跨境電商速賣通的大促活動(dòng)一直是賣家們關(guān)注的焦點(diǎn)。每年的大促活動(dòng)都是提升店鋪整體排名和銷量的重要時(shí)機(jī)。近年來部分賣家在參與大促后卻感到利潤下降，甚至有些賣家表示像是“賠本賺吆喝”。但實(shí)際上，成熟的賣家卻能在速賣通大促后賺取豐厚的利潤。那么，為何會(huì)出現(xiàn)這樣的差異呢？近日，一位資深賣家在風(fēng)口星網(wǎng)速賣通賣家群分享了他在速賣通大促中的經(jīng)驗(yàn)。

該嘉賓是華農(nóng)百靈電商中心項(xiàng)目總監(jiān)、阿里巴巴跨境電商全國千人大會(huì)的主講講師，同時(shí)也是速賣通大促的全國講師，擁有多年的速賣通運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。在今晚的“風(fēng)口星微友圈?扒點(diǎn)干貨”微信訪談節(jié)目中，他詳細(xì)解讀了速賣通大促的奧秘。

這位嘉賓鼓勵(lì)賣家們盡可能參加速賣通的大促活動(dòng)。因?yàn)槊看未蟠俣际撬儋u通平臺(tái)投入大量資源引進(jìn)流量，對于賣家來說是一個(gè)提升店鋪排名和銷量的絕佳機(jī)會(huì)。他從自己2008年開始接觸跨境電商至今的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了速賣通雙11大促活動(dòng)的力度之大、流量之多，是其他平臺(tái)無法比擬的。

參加大促活動(dòng)不僅能夠提高店鋪的排名和流量，更能帶來利潤的增長。要想從大促活動(dòng)中獲利，選品和價(jià)格設(shè)置至關(guān)重要。嘉賓指出，店鋪在參與大促前需要做好整體的戰(zhàn)略布局，明確選品策略，如引流款、利潤款、活動(dòng)款等。對于不同的會(huì)場，選品和價(jià)格設(shè)置也有所不同。例如，flash deal活動(dòng)更注重價(jià)格優(yōu)勢，而五折精選特區(qū)則需要關(guān)注物品的綜合排名、轉(zhuǎn)化率、歷史銷售和評價(jià)等指標(biāo)。

在報(bào)名參加大促活動(dòng)時(shí)，賣家還需要注意一些細(xì)節(jié)。例如，對于中小賣家來說，可以選擇一些行業(yè)分會(huì)場進(jìn)行報(bào)名，而不是去競爭激烈的“海景房”。合理備貨也是確保大促成功的關(guān)鍵。嘉賓建議賣家根據(jù)日常銷量和預(yù)估的大促銷量來合理備貨，避免庫存不足或積壓。

這位嘉賓還分享了一些速賣通大促的潛在規(guī)則和小技巧，如發(fā)貨時(shí)間的設(shè)置、庫存管理等。他強(qiáng)調(diào)，速賣通的發(fā)貨時(shí)間對于搜索和活動(dòng)本身并沒有太大的影響，因此賣家可以設(shè)置較長的發(fā)貨時(shí)間，以避免因庫存不足而導(dǎo)致的延遲發(fā)貨或成交不賣的問題。

通過這次分享，相信在場的各位賣家對于如何在速賣通大促中取得成功有了更深入的了解。無論是新手還是資深賣家，都可以從中獲得有益的啟示和實(shí)用的操作技巧?！娟P(guān)于促銷期間流量與賣家引流策略】

正如周總所說，在大促期間，速賣通會(huì)投入大量資金來引流，但并非所有流量都與你的產(chǎn)品完全匹配。何志勇提到，如果賣家想要自主引流，有哪些途徑可以考慮呢？

周洪給出了五個(gè)建議：首先是郵件營銷，通過發(fā)送定制化的郵件吸引潛在買家；其次是購物車和收藏夾營銷，利用用戶的購物習(xí)慣進(jìn)行精準(zhǔn)推廣；第三是直通車的營銷，通過速賣通的廣告服務(wù)提高產(chǎn)品曝光率；第四是通過站外SNS網(wǎng)站進(jìn)行引流；符合站長選品原則的類目產(chǎn)品還可以參加聯(lián)盟營銷。除了主會(huì)場流量外，通過這些渠道也能有效引導(dǎo)流量到產(chǎn)品頁面。

【關(guān)于訂單派送與人員調(diào)配】

在大促活動(dòng)時(shí)，工作量通常會(huì)成倍增長，人員調(diào)配顯得尤為關(guān)鍵。周洪指出，在大促期間最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)包括庫存和發(fā)貨以及產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。對于庫存和發(fā)貨問題，小團(tuán)隊(duì)可以保留少數(shù)人員作為備用，同時(shí)借助親朋好友的力量，一起解決發(fā)貨難題。

針對產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的提升，需要根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行主會(huì)場頁面、產(chǎn)品詳情頁等的調(diào)整。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)需根據(jù)每小時(shí)的成單量來評估店鋪的實(shí)時(shí)交易和轉(zhuǎn)化情況，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不符合預(yù)期，應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)整。

在安排發(fā)貨方面，周洪建議對于大促主會(huì)場特別是熱銷產(chǎn)品的發(fā)貨時(shí)間要適當(dāng)延長，以避免成交不賣、虛假發(fā)貨或延遲發(fā)貨導(dǎo)致的平臺(tái)處罰。

【關(guān)于產(chǎn)品排名與轉(zhuǎn)化率對訂單增長的影響】

在大促帶來的訂單迅猛增長之外，不少賣家反映訂單增長并不明顯。周洪認(rèn)為這主要是因?yàn)槲锲吩诖蟠偾暗膬?yōu)化不到位。他建議從兩個(gè)方面進(jìn)行排查：一是物品排名優(yōu)化，特別是針對有國家站定位的產(chǎn)品；二是物品轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，特別是在大促前提高單品轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率。

周洪強(qiáng)調(diào)，一旦優(yōu)化了產(chǎn)品排名和轉(zhuǎn)化率，大促效果就會(huì)更加顯著。針對產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況，周洪提到了速賣通平臺(tái)的一些特殊規(guī)則和政策，比如物流情況、客戶投訴與糾紛的處理、物品的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等，這些都為賣家提供了應(yīng)對大促的參考策略。

【關(guān)于提高訂單轉(zhuǎn)化率】

對于許多賣家在大促期間面臨流量暴漲但成單數(shù)量不盡如人意的問題，周洪認(rèn)為提高轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵。他提到了一些提高轉(zhuǎn)化率的策略，如豐富產(chǎn)品SKU、提升店鋪及產(chǎn)品的評分、引導(dǎo)買家給予好的評價(jià)等。

針對拍了卻沒付款的買家，周洪建議賣家在大促結(jié)束后的一兩周內(nèi)解決這一問題。他分析了買家不付款的兩種可能原因，并給出了相應(yīng)的解決方案。

【關(guān)于庫存管理與安撫買家不良情緒】

關(guān)于庫存問題，周洪建議賣家通過參加速賣通平臺(tái)的各種活動(dòng)來清理庫存。至于如何安撫因物流壓力而產(chǎn)生不良情緒的買家，周洪認(rèn)為及時(shí)溝通、更新物流信息是至關(guān)重要的。同時(shí)利用速賣通平臺(tái)的規(guī)則和政策來安撫買家、提高購物體驗(yàn)也是有效的手段。

@周洪：關(guān)于發(fā)貨周期的長短對商品排名的影響問題，希望各位充分理解，其實(shí)際上并無直接關(guān)系。對于擔(dān)憂發(fā)貨周期的買家，我們可以分三步來安撫他們的情緒。在發(fā)貨前與這些買家進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋貨期延長的原因，比如跨國運(yùn)輸?shù)臅r(shí)長、海關(guān)檢查、本地物流等因素。盡管我們按時(shí)發(fā)貨，但包裹仍有可能因各種原因延誤。為此，我們制定了賠付政策，以應(yīng)對可能出現(xiàn)的延誤、丟失或損壞情況。我們理解并尊重每位買家的時(shí)間，如果無法接受延誤，我們也支持取消訂單。

@周洪：我們會(huì)定期跟蹤包裹信息，一旦發(fā)現(xiàn)包裹長期未到達(dá)，會(huì)立即與客戶溝通，解釋原因并表明我們已按時(shí)發(fā)貨。這些情況往往超出我們的控制范圍，我們希望能得到客戶的諒解，同時(shí)提供溝通渠道以便雙方交流。

@周洪：對于貨期過長的客戶，我們會(huì)積極處理，確保及時(shí)響應(yīng)。糾紛應(yīng)在五天內(nèi)解決，否則可能會(huì)標(biāo)記為ODR（不良體驗(yàn)）。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：購物體驗(yàn)至關(guān)重要，因?yàn)楣ぷ髁看箅y免會(huì)出現(xiàn)疏漏，而這些小失誤往往會(huì)給買家?guī)聿涣俭w驗(yàn)。在大促派送過程中若出現(xiàn)丟包或貨物損壞的情況，賣家應(yīng)如何最大限度地降低損失？

@周洪：遇到這種情況，我們應(yīng)迅速處理。由于這類問題發(fā)生時(shí)，賣家通常會(huì)承擔(dān)責(zé)任。建議全額退款并給予利潤較高的物品免費(fèi)重發(fā)的機(jī)會(huì)。安撫客戶情緒，甚至給予VIP身份或折扣券等優(yōu)惠，以保留老客戶并減少差評。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：遇到較真的客戶投訴產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，應(yīng)如何溝通？

@周洪：首要原則是及時(shí)處理，最好在24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，不超過48小時(shí)。若非質(zhì)量問題或產(chǎn)品損壞，與客戶溝通清楚是全額退款還是重新發(fā)貨。若物品利潤較高，重新發(fā)貨可能是更好的選擇。對于物流發(fā)送的活動(dòng)包裹，選擇線上物流有賠付機(jī)制，若物品丟失或在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未到達(dá)，所有損失將由物流商賠償給賣家。

@周洪：針對惡意欺詐或搞惡作劇的買家，我們應(yīng)學(xué)會(huì)利用平臺(tái)規(guī)則保護(hù)自己。例如，對于電子產(chǎn)品等問題，需買家提供視頻證明，若只提供照片則易于解決糾紛。熟悉平臺(tái)規(guī)則才能更好地保護(hù)自身權(quán)益。

【關(guān)于大促是否真的“賠本賺吆喝”】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：大促結(jié)束后，賣家如何進(jìn)行總結(jié)？需要注意哪些方面？

@周洪：大促前60天應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品；記錄活動(dòng)期間產(chǎn)品的數(shù)據(jù)指標(biāo)；檢討團(tuán)隊(duì)的工作分工與配合問題。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：參與大促是真的是賠本賺吆喝嗎？

@周洪：絕非如此。合理的戰(zhàn)略布局是關(guān)鍵。在產(chǎn)品甄選上，要區(qū)分引流款、利潤款、活動(dòng)款和聯(lián)盟款?；顒?dòng)款上架前需保持足夠的利潤空間。利潤款與引流款的搭配也需合理。合理的搭配營銷和關(guān)聯(lián)營銷可以實(shí)現(xiàn)盈利。例如，可以用搭配營銷的方式實(shí)現(xiàn)買一贈(zèng)一或其他優(yōu)惠策略。引流款可用來對沖其他款型的虧損風(fēng)險(xiǎn)。在戰(zhàn)略合理的布局下賣家不會(huì)虧損的即便在利潤較低的領(lǐng)域也可以實(shí)現(xiàn)盈利增長長期布局是至關(guān)重要的這就好比我所舉的例子我們通過搭配營銷促銷吸引顧客成功維持利潤這促使我們以低廉的成本擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)一步提升效率真正做到銷售產(chǎn)品的最大化獲利遠(yuǎn)非賠本賺吆喝這么簡單而是實(shí)現(xiàn)真正的盈利增長

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：感謝周總的精彩回答讓大家認(rèn)識到參加速賣通大促并非單純的“賠本賺吆喝”。接下來將進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)環(huán)節(jié)歡迎參與交流討論和學(xué)習(xí)更多速賣通知識請周總多多指教同時(shí)推薦大家閱讀《阿里巴巴速賣通寶典》了解更多速賣通運(yùn)營技巧微信號開保時(shí)捷的貓也歡迎大家關(guān)注交流跨境電商及外貿(mào)行業(yè)資訊請關(guān)注第一微信號jinfengkou整理整理整理整理江同何志勇馮蕊雷陳岳在此特別鳴謝（作者集體）。 【結(jié)束】