在電商領(lǐng)域，存在一種特定的商家分布模式。在各大電商平臺(tái)上，并不是每個(gè)賣家都能成為大賣家，而真正的大賣家只占極少數(shù)，其余則形成了一個(gè)長尾的賣家群體，這種分布情況酷似冪率分布（見下圖）。所謂平臺(tái)冪率分布，即是指平臺(tái)上絕大部分的銷售額被少數(shù)賣家所占據(jù)。

（圖示為電商平臺(tái)賣家銷售業(yè)績與排名的關(guān)系）

這種在社會(huì)、科學(xué)以及眾多可觀測現(xiàn)象中常見的冪律分布，被稱為帕累托分布，它是以意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗雷多·帕雷托的名字命名的。帕累托分布最初用于描述社會(huì)財(cái)富的分布情況，它反映了大部分財(cái)富被少部分人持有的趨勢。同樣，在電商領(lǐng)域，這種分布也被稱作二八定律或80/20原則。

以二八定律為例，意味著在社會(huì)中，80%的財(cái)富是由20%的人口所掌握的。類比到電商平臺(tái)，雖然不是所有賣家的銷售額都遵循這個(gè)比例，但在大多數(shù)情況下，有80%的銷售額是由20%的賣家所貢獻(xiàn)的。實(shí)際上，在許多電商平臺(tái)上，這80%的銷售額往往是由不到10%的活躍賣家所貢獻(xiàn)的。

根據(jù)電商調(diào)研公司Marketplace Pulse的研究，冪率分布是所有電商平臺(tái)的基礎(chǔ)。該公司通過統(tǒng)計(jì)每個(gè)賣家的評論數(shù)量并按照賣家排名所占的百分比匯總，繪制出了這種分布曲線。例如，亞馬遜上排名前1%的賣家一年內(nèi)收到了2000萬條評論，隨后的1%賣家收到了500萬條評論，以此類推。

每筆交易完成后，消費(fèi)者都有權(quán)留下評論，而留下評論的消費(fèi)者比例通常在1%-5%之間。每名顧客每次訂單只能留下一條評論，這也限制了賣家的評論數(shù)量。

從亞馬遜、eBay、Etsy等平臺(tái)的評論分布圖中可以看出，各平臺(tái)的賣家分布情況略有差異，這反映了頂級賣家的不同銷售表現(xiàn)。雖然Etsy上頂級賣家的規(guī)模可能不如eBay大，但亞馬遜的頂級賣家雖然數(shù)量較少，卻創(chuàng)造了大量的GMV（網(wǎng)站交易總額）。

在eBay的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，其財(cái)務(wù)官表示：“eBay約有80%的GMV來自于年銷售額超過1萬美元的B2C賣家?！边@也說明了平臺(tái)上的銷售集中度。

盡管每個(gè)平臺(tái)都有數(shù)百萬的活躍賣家，但冪率分布表明，只有前幾千個(gè)賣家貢獻(xiàn)了大部分的銷售。如果我們反轉(zhuǎn)冪率分布的坐標(biāo)軸來看（如下圖），就會(huì)更加明顯地發(fā)現(xiàn)，大量的賣家其實(shí)只占據(jù)了很小的一部分銷售份額。以亞馬遜為例，一年中有超過50萬的賣家收到了評論，但其中僅8620個(gè)賣家就貢獻(xiàn)了50%的評論。

雖然只關(guān)注頂端的那部分頂級賣家似乎是不夠的，但每個(gè)賣家都有其獨(dú)特的價(jià)值和專業(yè)知識(shí)。冪率分布曲線的價(jià)值在于它揭示了不同賣家的不同優(yōu)勢和資源。

理解平臺(tái)冪律分布是理解平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。例如，盡管亞馬遜每天新增許多賣家，但只有少數(shù)賣家能夠達(dá)到高銷售額。冪律分布曲線的形狀及其隨總體GMV增長的變化是描述平臺(tái)賣家分布的最佳方式。

實(shí)際上，不僅僅是賣家的分布情況，對于消費(fèi)者和優(yōu)秀的產(chǎn)品來說也是如此。理解平臺(tái)冪律分布有助于我們擺脫對“平均值”和“總數(shù)”的關(guān)注，因?yàn)檫@些數(shù)字并不具有太大的參考價(jià)值。我們更應(yīng)該關(guān)注的是那些真正反映平臺(tái)生態(tài)和商業(yè)模式的指標(biāo)。