據(jù)最近的外媒報(bào)道，盡管電子商務(wù)已經(jīng)盛行了超過(guò)二十年，但是從我們的理解中仍只觸及其表面，B2B電商仍然像冰山一樣神秘莫測(cè)。這個(gè)認(rèn)知來(lái)自"風(fēng)口星網(wǎng)"對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的追蹤。

近期，《Internet Retailer》雜志發(fā)布的《B2B電子商務(wù)300強(qiáng)》首期榜單揭示了大型B2B電商公司的營(yíng)收情況，為我們提供了重要證據(jù)。

據(jù)估計(jì)，在2015年，這些B2B電商公司的營(yíng)收總額達(dá)到了驚人的5470億美元，這一數(shù)據(jù)表明這個(gè)市場(chǎng)正在逐步成熟，但其背后卻仍隱藏著巨大的發(fā)展空間。

B2B電商的發(fā)展速度與B2C相比略顯緩慢

根據(jù)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2015年美國(guó)市場(chǎng)上B2B初級(jí)電商網(wǎng)站和平臺(tái)的總營(yíng)收約為2050億美元，而同年B2C電商的營(yíng)收則超過(guò)了3410億美元。雖然這個(gè)對(duì)比可能存在一定誤差，但它確實(shí)反映出B2B電商的發(fā)展速度沒(méi)有B2C那么快。

通過(guò)公司自有電商網(wǎng)站銷售產(chǎn)品可能比在第三方平臺(tái)上銷售更為成熟。據(jù)《B2B 300》榜單顯示，前100家公司中有50家公司至少四分之一的電商營(yíng)收來(lái)自其自有網(wǎng)站，而另有21家公司一半的電商營(yíng)收也來(lái)源于其自有網(wǎng)站。

盡管看起來(lái)自有網(wǎng)站的創(chuàng)收效果不錯(cuò)，但仍有人持不同觀點(diǎn)。如果我們接受這一前提，那么對(duì)于B2B電商公司來(lái)說(shuō)，他們又該如何進(jìn)行改進(jìn)呢？亞馬遜的案例或許能給出答案。

應(yīng)取消產(chǎn)品信息查看限制

登錄后才能查看產(chǎn)品信息是許多B2B公司網(wǎng)站需要改進(jìn)的地方。在90年代末創(chuàng)建的許多B2B網(wǎng)站上，產(chǎn)品信息都設(shè)有訪問(wèn)限制。但亞馬遜例外，他們幾乎沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品信息設(shè)置查看權(quán)限（僅針對(duì)某些具體產(chǎn)品信息）。

對(duì)于B2B公司來(lái)說(shuō)，至少80%或更多的產(chǎn)品信息應(yīng)該對(duì)所有人開放。這樣做不僅能吸引潛在客戶，還有助于改善用戶體驗(yàn)。對(duì)于一些特定產(chǎn)品信息如定制價(jià)格和現(xiàn)有庫(kù)存等，可以設(shè)置一個(gè)目錄價(jià)格或“要求詢價(jià)”功能以及“庫(kù)存量”欄目來(lái)應(yīng)對(duì)。

無(wú)論是出于公司自身考慮還是電商網(wǎng)站的固有缺陷，產(chǎn)品信息查看權(quán)限的問(wèn)題都需要得到解決。

優(yōu)化網(wǎng)站架構(gòu)與信息呈現(xiàn)

在信息架構(gòu)、產(chǎn)品分類、易用性等方面，B2B公司可以學(xué)習(xí)亞馬遜的做法。網(wǎng)站的架構(gòu)以及如何呈現(xiàn)信息與用戶是否愿意瀏覽網(wǎng)站內(nèi)容息息相關(guān)。

雖然B2B相較于B2C更為復(fù)雜，需要更多工作來(lái)實(shí)現(xiàn)極致體驗(yàn)。但無(wú)論哪種類型，客戶體驗(yàn)始終是最重要的。

遺憾的是，這一點(diǎn)并未得到大多數(shù)公司的重視。在這方面，亞馬遜的表現(xiàn)非常出色，值得其他B2B公司學(xué)習(xí)。

豐富產(chǎn)品詳情頁(yè)的內(nèi)容

最后一點(diǎn)是，B2B公司需要向亞馬遜學(xué)習(xí)如何豐富產(chǎn)品詳情頁(yè)的內(nèi)容。在沒(méi)有任何人為干預(yù)的情況下，如何最大限度地推進(jìn)購(gòu)買決策？在交易過(guò)程中，任何疏忽都可能導(dǎo)致消費(fèi)者離開。而產(chǎn)品詳情頁(yè)缺乏豐富的產(chǎn)品內(nèi)容可能是導(dǎo)致這一結(jié)果的最大原因。

這關(guān)系到客戶是否會(huì)將產(chǎn)品加入購(gòu)物車。如果他們沒(méi)有這樣做，往往是因?yàn)槿狈ψ銐虻漠a(chǎn)品信息來(lái)做出購(gòu)買決定。亞馬遜已經(jīng)掌握了制作產(chǎn)品目錄的精髓。那么，為什么B2B公司不向最好的榜樣學(xué)習(xí)呢？

(編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 楊雪平)