在瀏覽凌飛老師的一篇關(guān)于亞馬遜廣告策略的文章時，我深感其中所蘊含的智慧與焦慮。對于像我這樣的小規(guī)模賣家而言，在現(xiàn)今競爭日益激烈的電商環(huán)境中謀求生存，似乎變得愈發(fā)困難。

經(jīng)過一番深思熟慮，我決定將我的見解與大家分享。在分享之前，讓我們先來理解一下亞馬遜廣告推廣商品的基本邏輯，以便更好地領(lǐng)悟凌飛老師的觀點。

在亞馬遜平臺上，要產(chǎn)生訂單，首先需要獲得曝光，其次是吸引點擊，最終促成客戶購買。這個流程中，曝光量的大小起著決定性的作用。曝光量越大，潛在的訂單量也就越大。為了更直觀地說明這一點，我繪制了一張簡單的示意圖。

想象一下，當(dāng)有10位顧客在亞馬遜上尋找女鞋，而平臺上僅有4個賣家。在沒有任何廣告投入的情況下，如果這4個賣家的點擊率、轉(zhuǎn)化率以及產(chǎn)品列表的質(zhì)量都相同，那么理論上這10個潛在訂單將平均分配給這4個賣家，每個賣家獲得2.5個訂單。但如果其中一個賣家希望通過廣告來獲取更多訂單，情況就會發(fā)生變化。

比如，當(dāng)這個賣家投放了一個贊助產(chǎn)品（SP）廣告時，搜索結(jié)果就會新增一個展示位置。原本搜索“Women's Shoes”時只展示4個結(jié)果，現(xiàn)在則擴展到了5個結(jié)果。如果其他賣家的點擊率和轉(zhuǎn)化率保持不變，那么10個訂單將在這5個位置中重新分配，投放廣告的賣家訂單量將從之前的每日2.5單增加到每日4單。

進(jìn)一步地，如果這位賣家還投放了品牌推廣廣告（如上圖所示），那么訂單分配將變得更加復(fù)雜。整個頁面可能有更多的位置用于展示產(chǎn)品，而投放廣告的賣家將有機會獲得更多的訂單。

凌飛老師所闡述的這一邏輯，經(jīng)過他實踐的驗證。很多在平臺上表現(xiàn)優(yōu)秀的賣家，他們的廣告訂單占比往往很高。對于我們這些賣家來說，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，往往需要大量的廣告投入。我們也可能尋找那些較少有賣家投入廣告的類目，但這樣的類目在亞馬遜上相對稀缺。多數(shù)情況下，我們只能尋求次優(yōu)解——即盡量讓自己的重點推廣詞盡可能少地被其他打廣告的賣家使用。

雖然我作為小規(guī)模賣家資金有限、感到焦慮，但我想通了一件事：大賣家吃肉喝湯，我可以喝稀飯也心滿意足。因為我的投入本來就不多，產(chǎn)出少也是正常。在做廣告推廣時，仍有許多策略值得我們?nèi)L試和運用。

每個產(chǎn)品都有許多關(guān)鍵詞，包括我之前提到的大詞、中等詞和長尾詞。長尾詞的流量雖小，但卻常被大賣家忽視。如果我們能巧妙利用這些長尾詞進(jìn)行廣告投放，其競爭往往較小且成本較低。例如選擇一款產(chǎn)品時，如果我選擇投一些熱門的詞，可能面臨的是數(shù)百甚至上千個賣家的競爭；但如果我轉(zhuǎn)而選擇一個較為冷門的長尾詞，可能就只有幾十個賣家在競爭這個關(guān)鍵詞的廣告位置。這時我獲取流量的成本就會大大降低。

在選擇產(chǎn)品時，我們首先要關(guān)注類目環(huán)境。如果所選品類的廣告競爭過于激烈，那么該品類的廣告訂單占比可能會高于自然訂單占比。這意味著該產(chǎn)品的推廣難度較大。因此最好在選品階段就及時發(fā)現(xiàn)并避免這類高風(fēng)險品類。

如果我們已經(jīng)確定了產(chǎn)品選擇且廣告預(yù)算有限時，我們應(yīng)該盡可能多地尋找長尾詞并進(jìn)行篩選。選擇那些競爭較小、流量和轉(zhuǎn)化率較高的長尾詞進(jìn)行推廣能大大減輕我們的競爭壓力并提高推廣效率。

雖然長尾詞的流量不大但它能滿足我的預(yù)算要求并帶來一定的利潤只要我能成功控制推廣預(yù)算在可接受范圍內(nèi)并有所盈余即使在大環(huán)境激烈競爭下我也能占有一席之地。

以上內(nèi)容屬于我個人觀點的分享并不代表任何機構(gòu)立場轉(zhuǎn)載需經(jīng)我本人授權(quán)同意。（來源：老陳聊跨境）