現(xiàn)在很多人完全依賴阿里巴巴進行外貿(mào)活動，因為他們覺得外貿(mào)就等于阿里巴巴，阿里巴巴就等于外貿(mào)。這只是外貿(mào)渠道中的一種而已，不必死死守著一個平臺而放棄其他途徑。多渠道發(fā)展才是正道。

許多人在阿里平臺上每年花費巨額資金，但效果卻并不理想，開始懷疑自己的操作是否有問題，是否投入的資金不足。的確，花費大量資金而效果不佳，說明操作確實存在問題，但問題并非在于資金投入不足，因為當前的成本已經(jīng)相當高。

在阿里巴巴投入大量資金卻效果不佳的企業(yè)，主要存在三個問題：

1. 操作不當，P4P也有其操作技巧，盲目投入并不一定能獲得效果。

2. 收到的詢盤質(zhì)量差，可能是釣魚郵件、虛假詢盤或類似C端的小批量訂單。

3. 詢盤不等于訂單，平臺只提供詢盤，不能為你的不成單承擔責任。業(yè)務員的談判能力差，詢盤轉(zhuǎn)化率也低。

如今的阿里巴巴已不再是幾年前的那個阿里，其游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。以前只要批量堆積產(chǎn)品關(guān)鍵詞、瘋狂發(fā)布產(chǎn)品就可以獲得流量和詢盤，但現(xiàn)在主流趨勢是P4P，需要投入資金獲取詢盤。

對于大多數(shù)B2B平臺而言，流量是至關(guān)重要的，沒有流量就沒有詢盤。要想在平臺上取得成功，必須舍得投入資金。如果只是開一個基本賬號或租用子賬號，想要不燒P4P或少燒錢，基本上只能給別人墊底。

很多人受到阿里銷售推薦的影響，聽說某個同行公司在阿里平臺上投入巨大效果良好，于是也盲目投入大量資金燒P4P，但最終可能連成本都收不回。

以一個實例來說，Mike的一個徒弟所在的公司就在阿里上投入了巨額資金但效果不佳，于是聘請了一位年薪50萬的運營專家也未能改善狀況。

并不是說阿里的價值被否定，這么大的平臺存在必然有其原因。但要明白，想要在不投入大量資金的情況下在阿里上獲得好處是不可能的。持續(xù)海量投入的人會得到更多的流量和高質(zhì)量客戶。但現(xiàn)在阿里的趨勢越來越趨向C端發(fā)展，很多小訂單像天貓一樣。其他B2B平臺也是如此，花錢未必能得到多少高質(zhì)量的詢盤或客戶。我們需要學會平臺以外的客戶開發(fā)能力才能穩(wěn)步發(fā)展。

還有一個普遍現(xiàn)象是許多公司連官網(wǎng)都不做了，直接用阿里店鋪當官網(wǎng)使用，認為平臺花費已經(jīng)很高了，再花巨資做網(wǎng)站不劃算。但實際上單一依賴平臺做外貿(mào)的話，唯一要做的事就是提高流量，因為有流量才有詢盤、訂單。如果不想燒P4P或投入太少，自然就沒有流量、詢盤和訂單。因此除了平臺還可以參加展會或通過自主開發(fā)等方式獲取客戶。另外還可以通過產(chǎn)品官網(wǎng)+SEO+SNS自主引流獲取詢盤。這和谷歌開發(fā)并不沖突。谷歌開發(fā)不僅僅是通過谷歌搜索客戶還包括海關(guān)數(shù)據(jù)等多個層面的開發(fā)手段是一種系統(tǒng)化能力的體現(xiàn)。每個外貿(mào)人每天都在找客戶談訂單但真的太難了要么找不到客戶要么找到客戶卻談不下訂單為什么會出現(xiàn)這種情況？有的付費B2B或其他付費數(shù)據(jù)平臺使用的業(yè)務員是很幸福的因為他們懂得如何通過網(wǎng)絡自主開發(fā)客戶一旦失去這些資源支撐他們還能做什么就值得思考了其實平臺只是一個客戶來源并不等于上了付費平臺就有了訂單不能將沒有訂單的問題完全歸咎于平臺業(yè)務員自身有很大責任不能將平臺當作唯一的救命稻草。遇到?jīng)]詢盤或談不下訂單的情況要怪就怪自己能力太差沒有掌握自主開發(fā)的能力比如通過谷歌搜索海關(guān)數(shù)據(jù)或SNS平臺等獲取精準客戶這樣即便離開了現(xiàn)在的公司也能在任何情況下穩(wěn)步發(fā)展做到人無我有人有我優(yōu)否則就會陷入困境無法發(fā)展。千萬不要被網(wǎng)上一些所謂的幾分鐘找到幾千幾萬郵箱然后群發(fā)的方法所誤導。除了學習平臺操作還要學習自主開發(fā)慢慢進步不要完全依賴于平臺要把平臺作為客源之一而不是全部完全被綁死否則就會陷入尷尬處境未來發(fā)展堪憂。有些企業(yè)雖然使用阿里平臺但并未持續(xù)投入導致沒有流量和詢盤作為員工應該主動學習平臺操作把老板的錢花在刀刃上除此之外還要學習自主開發(fā)不斷進步。雖然Mike現(xiàn)在不做阿里了但之前也做過知道他們都有免費的課程如果都不知道這些那就不如不做阿里的Mike更了解這個平臺?？偟膩碚f不要完全依賴任何一個平臺而是要學會更多的客戶開發(fā)手段來適應這個多變的市場。針對你提到的阿里平臺的情況，Mike給出了以下觀點和建議：

如果是早期的阿里平臺，基礎(chǔ)付費版可能還夠用，但現(xiàn)在時代不同了，平臺規(guī)則一直在變化，這些年一直在操作阿里平臺的朋友深有感觸。Mike早就強調(diào)過，現(xiàn)在的阿里平臺，基礎(chǔ)版已經(jīng)無法滿足需求，如果想要有所作為，要么就不做，要么就需要做好持續(xù)投入，包括P4P的預算準備?；A(chǔ)付費版更像是擺設(shè)，價值有限。

對于公司資源的使用，如果你是新員工，老板需要觀察你的能力，然后決定是否分配資源給你。如果你是老員工但長時間沒有取得詢盤成果，需要反思自己的能力是否不足。老板雇傭你是為了創(chuàng)造價值，而不是斗氣。如果你認為老板對你有偏見，應該通過展現(xiàn)能力來改變他的看法。

在工作過程中，學習產(chǎn)品知識是至關(guān)重要的。無論什么行業(yè)，產(chǎn)品知識都是學習的重點。Mike強調(diào)了產(chǎn)品談判中產(chǎn)品知識的重要性，如果對產(chǎn)品了解不足，無法說服客戶，就無法達成訂單。學習產(chǎn)品知識的方式包括公司內(nèi)部培訓、崗位交接文案學習、公司網(wǎng)站學習、國內(nèi)同行阿里站點產(chǎn)品詳情頁學習等。

在遇到詢盤談不下的情況時，需要反思產(chǎn)品知識掌握情況、產(chǎn)品規(guī)格是否滿足客戶需求、是否需要考取必要的證書以及付款方式是否安全等問題。對于產(chǎn)品知識的學習，除了上述方式外，還可以利用國內(nèi)外電商平臺、行業(yè)論壇、搜索引擎等途徑進行學習。

并非所有客戶都能成功談成那樣的付款方式，尤其是每位外貿(mào)人的談判技巧不盡相同，因此談判結(jié)果自然各異。有些人可能認為談判結(jié)果與自身能力無關(guān)，只取決于客戶的意愿。毫不夸張地說，Mike曾助學員成功從D/P談判至全T/T（針對新客戶），也幫助過其他學員調(diào)整賬期，實現(xiàn)部分T/T加尾款發(fā)貨前付清（針對老客戶）。后期更多學員通過學習案例，利用我提供的英文助攻郵件，也成功談到了理想的付款方式。你做不到的，并不代表不存在，只是能力差異而已。

對于那些實在難以談妥的付款方式，如100%信用證，建議與老板溝通考慮投保中信保。但必須牢記，盡量避免賬期，因為早晚可能會出現(xiàn)壞賬，只是時間問題。參考內(nèi)貿(mào)市場即可明了。

如果交期無法達成，可考慮以下方案：

1. 暫時挪用其他客戶的備用貨或暫存貨，后期補上；

2. 尋求同行工廠協(xié)助，支付加工費外購一部分；

3. 分析生產(chǎn)壓力，建議客戶分批裝運，確保質(zhì)量并補上。但務必給出具體時間，讓客戶心中有數(shù)。

關(guān)于價格談判，這確實是能力問題。別以市場難啃、客戶太挑剔等為借口。想要改變，首先要認清自己，面對現(xiàn)實。Mike承認市場上確實有一部分客戶不愿提高目標價格，他們只關(guān)注低價，如常抱怨的印度客戶，但這只是小部分，并非全部。即便是印度客戶，也有誠信的好客戶。

商本逐利，買家賣家皆如此。談合作的首要宗旨是確保自身利益和規(guī)避風險?？蛻魮氖茯_自然會釋放試探。無論是價格還是付款方式，關(guān)鍵在于如何應對。關(guān)于價格談判，Mike外貿(mào)說已分享眾多文章。談判力在于思維，學會正確思維才能翻身，事情將變得簡單，談判更加輕松。

改變的第一步是相信，否則將永遠無法進步。詢盤不等于訂單，擁有詢盤仍需靠自身談判能力獲得訂單。大多數(shù)外貿(mào)人面臨的問題并非沒有詢盤，而是談判能力不足無法拿下訂單。

面對外貿(mào)困境，知道自己有問題并不可怕，因為可找到解決問題的方法。最可怕的是不知道自己有問題，這樣會一直犯錯并帶來無窮損失。時間越久，陷得越深。如同溫水煮青蛙，冷暖自知。（來源： Mike外貿(mào)說）