在疫情的陰霾下，外貿(mào)企業(yè)的參展腳步被“封印”，國(guó)內(nèi)展會(huì)推遲，國(guó)際展覽因簽證問(wèn)題取消，但在這特殊的時(shí)期，“黑天鵝”事件似乎給線上視頻采購(gòu)提供了一個(gè)嶄新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

雖然線上展會(huì)的興起看似為外貿(mào)企業(yè)提供了新的出路，但其投入與效果卻未必能立即解決燃眉之急。以Linkjoint（杭州）品牌中心的程濤為例，他表示，疫情期間，許多客戶(hù)開(kāi)始通過(guò)線上視頻輔助采購(gòu)，同時(shí)大量制造企業(yè)借助線上數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)渠道彌補(bǔ)上半年的訂單損失。線上展會(huì)模式是否真的能取代線下展會(huì)？其背后的利弊又是什么呢？

線上展會(huì)確實(shí)具有輻射范圍廣、參與成本低、操作便捷、對(duì)接更精準(zhǔn)、效果可捕捉等優(yōu)勢(shì)。在疫情期間，這些優(yōu)勢(shì)得到了更加明顯的體現(xiàn)。但正如比陽(yáng)（泉州）輕工有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理潘劍鋒所提到的，線上展會(huì)缺乏“體驗(yàn)感”，對(duì)于輕工藝品等行業(yè)，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的款式、顏色、材質(zhì)等指標(biāo)是至關(guān)重要的。線上展會(huì)雖然有其便利性，但在某些方面仍難以完全替代線下展會(huì)。

對(duì)于線上展會(huì)的局限性，詢(xún)盤(pán)云聯(lián)合創(chuàng)始人徐旭也持有類(lèi)似的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，線上展會(huì)在商業(yè)模式上與亞馬遜、阿里巴巴等平臺(tái)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，但在流量和轉(zhuǎn)化效果方面卻處于劣勢(shì)。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想做好線上營(yíng)銷(xiāo)，需要科學(xué)的方法和體系指導(dǎo)。

那么，面對(duì)大環(huán)境的變遷，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)變革呢？徐旭給出了以下幾點(diǎn)建議：

外貿(mào)企業(yè)的管理者需要轉(zhuǎn)變思維。線上營(yíng)銷(xiāo)并非只是簡(jiǎn)單地建個(gè)網(wǎng)站或開(kāi)個(gè)直播，而是一個(gè)包含引流、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、全觸點(diǎn)交互等模塊的體系化工作。

重視內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策劃能力。國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)在內(nèi)容能力方面普遍薄弱，特別是在業(yè)務(wù)特征提煉、內(nèi)容策劃、展示形式等方面與國(guó)外企業(yè)存在差距。企業(yè)需要更加關(guān)注服務(wù)與方案、產(chǎn)品、案例等方面的展示，以提升客戶(hù)對(duì)企業(yè)實(shí)力的認(rèn)知。

做好團(tuán)隊(duì)人才迭代，提高人才密度。企業(yè)應(yīng)重視年輕人的作用，他們具備與時(shí)俱進(jìn)的思維和深刻的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，可以為企業(yè)帶來(lái)更多新的活力和創(chuàng)新思路。

在實(shí)施線上營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，徐旭認(rèn)為有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是根據(jù)企業(yè)規(guī)模搭建有效團(tuán)隊(duì)；二是關(guān)注PMF（產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度），找到最契合的市場(chǎng)以讓線上營(yíng)銷(xiāo)更有針對(duì)性；三是關(guān)注ROI（投資回報(bào)比），通過(guò)監(jiān)測(cè)ROI的變動(dòng)來(lái)發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)工作中的不足。

面對(duì)疫情帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，外貿(mào)企業(yè)必須重新審視并調(diào)整其線上營(yíng)銷(xiāo)策略。只有通過(guò)科學(xué)的方法和體系指導(dǎo)，才能更好地進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)變革，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。