想要成功，切入點(diǎn)至關(guān)重要。幾個(gè)月前，小撕雞的老板在公司交流會(huì)上對(duì)一位賣家宋輝產(chǎn)生了濃厚興趣。他通過獨(dú)特的“財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營”觀點(diǎn)引起了大家的關(guān)注。

誰曾想，紫鳥&易倉在深圳舉辦的科技大會(huì)上，宋輝再次分享了他的觀點(diǎn)，并獲得了現(xiàn)場賣家的高度認(rèn)同。那么什么是財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營呢？宋輝解釋道：他并非財(cái)務(wù)出身，但運(yùn)用財(cái)務(wù)理念來拉動(dòng)銷售額和人均產(chǎn)出。公司通過年度預(yù)算達(dá)成業(yè)務(wù)績效目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。預(yù)算過程中，老板定目標(biāo)，員工參與確認(rèn)，最終形成精確的執(zhí)行計(jì)劃。

他還強(qiáng)調(diào)了三張財(cái)務(wù)報(bào)表的重要性，分別是資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表。資產(chǎn)負(fù)債表體現(xiàn)公司的負(fù)擔(dān)和過去，損益表反映當(dāng)前情況，而現(xiàn)金流量表則決定未來。特別是現(xiàn)金流量表，它關(guān)乎公司的生死存亡。如果現(xiàn)金不足，將無法投入新項(xiàng)目、開發(fā)新產(chǎn)品等。管理好現(xiàn)金流是跨境賣家的重中之重。

在分享中，宋輝詳細(xì)解讀了如何運(yùn)用財(cái)務(wù)理念管理跨境業(yè)務(wù)，如何通過預(yù)算確定目標(biāo)、制定經(jīng)營策略、尋找資源匹配等。他還指出決策過程的重要性，強(qiáng)調(diào)避免不必要的負(fù)擔(dān)和成本開支的重要性?？傊@篇文章通過一位成功跨境賣家的視角介紹了財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營的理念和方法論以及現(xiàn)金流管理的重要性。在庫存管理方面，當(dāng)貨物備齊后，若銷售結(jié)果并不理想，部分商品可能面臨滯銷風(fēng)險(xiǎn)。以某次交易為例，原本期望售出20萬的產(chǎn)品，但實(shí)際剩余的80萬商品在90天內(nèi)若未能售出，其價(jià)值將折損至40萬，這將直接影響到你的利潤。如果這個(gè)月你原本預(yù)期賺取50萬，那么由于這40萬的庫存攤?cè)肜麧?，?shí)際收益將減少至10萬。

庫存管理責(zé)任不應(yīng)僅由公司承擔(dān)，而應(yīng)更多地考慮到銷售角度。因?yàn)楫a(chǎn)品不是由采購或老板決定銷售，而是由銷售團(tuán)隊(duì)決定的。庫存管理的指標(biāo)應(yīng)當(dāng)由銷售團(tuán)隊(duì)來承擔(dān)。公司的成長與銷售團(tuán)隊(duì)的成長是相輔相成的，而非公司成功而銷售團(tuán)隊(duì)卻面臨困境。

我們的管理策略是，若90天內(nèi)商品無法售出，其價(jià)值將折損50%。若再給予三個(gè)月時(shí)間，若四個(gè)月內(nèi)仍無法售出，則該商品將完全以成本價(jià)計(jì)算。

在月度業(yè)務(wù)會(huì)議中，我們嚴(yán)格依據(jù)管理損益表進(jìn)行討論。這張表反映了銷售情況、利潤以及其他相關(guān)指標(biāo)。決策過程中需考慮幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

定價(jià)策略至關(guān)重要。價(jià)格決定了客戶群體和服務(wù)質(zhì)量。不同的價(jià)格策略意味著不同的客戶和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們的定價(jià)是基于客戶需求，而非僅僅參照同行價(jià)格。我們追求的是在細(xì)分領(lǐng)域中找到高利潤率的機(jī)會(huì)，而非僅僅追求銷量大而利潤薄的產(chǎn)品。

銷量與成本之間需要平衡。當(dāng)客戶群體較少時(shí)，銷量自然會(huì)降低，但此時(shí)也需要關(guān)注利潤與銷量的平衡關(guān)系。

變動(dòng)成本直接影響客戶體驗(yàn)。不同產(chǎn)品的成本意味著不同的客戶體驗(yàn)。若產(chǎn)品成本從10元提升至12元，售價(jià)可能需要相應(yīng)提升20%至30%來覆蓋成本。應(yīng)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)考慮高成本的產(chǎn)品并敢于提出更高的售價(jià)，而非一昧壓低供應(yīng)商價(jià)格。與供應(yīng)商的合作應(yīng)該是互利共贏的，可以考慮與供應(yīng)商協(xié)商提高產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)略微提高價(jià)格。

還需關(guān)注變動(dòng)費(fèi)用和固定成本。變動(dòng)費(fèi)用包括營銷費(fèi)用、打樣費(fèi)和提成等。而固定成本則類似于開店的成本，無論營業(yè)與否都需要支付的費(fèi)用如員工工資、水電費(fèi)和租金等。我們需要思考如何有效地分?jǐn)傔@些固定成本并提高效益。

保本點(diǎn)和保利點(diǎn)是財(cái)務(wù)管理中的重要概念。以一個(gè)產(chǎn)品為例，假設(shè)其售價(jià)為100元，成本為20元，公司固定成本為100萬。我們需要計(jì)算為了保本需要銷售多少產(chǎn)品？這個(gè)計(jì)算結(jié)果將幫助我們更好地規(guī)劃銷售和成本控制策略。

在銷售過程中，常常會(huì)面臨降價(jià)和提價(jià)的決策。我們需要思考降價(jià)或提價(jià)對(duì)銷量的影響以及如何平衡利潤和銷量之間的關(guān)系。使用波士頓矩陣來規(guī)劃產(chǎn)品組合也是非常重要的。我們需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣時(shí)考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場定位，如明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、獵狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品等。每個(gè)產(chǎn)品都有其保本點(diǎn)和保利點(diǎn)，我們需要根據(jù)這些數(shù)據(jù)來制定合理的銷售和利潤規(guī)劃。

最后回到財(cái)務(wù)管理的角度，一家好的公司不僅要有銷售額的增長，還需要有健康的現(xiàn)金流。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以幫助我們更加理性地認(rèn)識(shí)公司的狀況并做出合理的決策。雖然財(cái)務(wù)控制很重要但并不是唯一的目的我們需要保持足夠的現(xiàn)金來支持公司的運(yùn)營和發(fā)展而利潤則可以在短期內(nèi)做出犧牲但長期來看是必須要提升的這樣我們才能保證公司的持續(xù)發(fā)展和未來增長的空間這樣才能像亞馬遜一樣既看重銷售額又看重現(xiàn)金流的持續(xù)增長實(shí)現(xiàn)公司的長期目標(biāo)同時(shí)也能給員工帶來更好的發(fā)展機(jī)會(huì)和更好的工作環(huán)境對(duì)于小團(tuán)隊(duì)來說只需要關(guān)注基本的財(cái)務(wù)狀況如是否有足夠的資金支付供應(yīng)商貨款和員工工資以及是否能夠保持銷售額的增長而對(duì)于較大的團(tuán)隊(duì)來說則需要制定更詳細(xì)的KPI如銷售收入增長、庫存控制和現(xiàn)金管理等方面同時(shí)還需要注重團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和利潤的規(guī)劃等方面的工作因此在進(jìn)行任何決策時(shí)都需要從財(cái)務(wù)的角度出發(fā)進(jìn)行理性的分析和判斷這樣在和員工溝通時(shí)才能做到有的放矢同時(shí)我們的財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)內(nèi)是公開的每個(gè)員工都清楚公司的狀況這樣也有助于團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作效率的提升雖然我們不采用阿米巴模式但我們?nèi)匀粡?qiáng)調(diào)透明度和公開性以實(shí)現(xiàn)公司的長期目標(biāo)和可持續(xù)發(fā)展