一款東南亞爆款商品的產(chǎn)生，所需時(shí)間往往遠(yuǎn)超普通人的想象。從國(guó)內(nèi)電商到跨境電商，從歐美市場(chǎng)到東南亞市場(chǎng)，渠道不同，市場(chǎng)不同，如何打造出更加具有“本地化”特色的爆款，是很多賣家都面臨的難題。

面對(duì)大家都有的困惑，一位主營(yíng)菲律賓市場(chǎng)的Shopee賣家，開始了自己的爆品“打磨”之旅，一款爆品，半年打磨，均單破百，下半年大促日銷量更達(dá)到四五千單……他，是怎么做到的呢？

從歐美到東南亞，堅(jiān)持轉(zhuǎn)型，邁出第一步

從國(guó)內(nèi)淘寶轉(zhuǎn)型跨境電商，最早經(jīng)營(yíng)Wish、亞馬遜等歐美電商平臺(tái)。2017年一次偶然的接觸，杭州鼎澤文化創(chuàng)意有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鼎澤”）與東南亞電商平臺(tái)Shopee結(jié)下不解之緣。

2017年，我們開始涉及跨境電商，專攻3C電子和家居用品兩大品類。但彼時(shí)的Wish和亞馬遜店鋪遲遲不見起色，于是想著謀另一條出路。這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)，東南亞市場(chǎng)似乎更符合我們的產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)乇就岭娚唐脚_(tái)Shopee也處于成長(zhǎng)階段，因此毅然決然投入其中?！?鼎澤負(fù)責(zé)人田雨峰告訴風(fēng)口星跨境。

因?yàn)槁糜魏鸵恍┥虡I(yè)來(lái)往的原因，田雨峰經(jīng)常往東南亞國(guó)家跑。這也為他了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人文環(huán)境、開辟跨境電商市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

從當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境來(lái)講，東南亞地理位置緊挨中國(guó)，擁有天然的地緣優(yōu)勢(shì)，物流成本和時(shí)效均大大優(yōu)于歐美市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厥侨蛟谥袊?guó)和印度以外人口最多的地方，達(dá)六億五千萬(wàn)人口，其中20—45歲年齡段占了45%，遠(yuǎn)高于目前許多電商興盛發(fā)達(dá)的國(guó)家，有著巨大的人口紅利。

從當(dāng)?shù)氐纳钏絹?lái)講，近些年來(lái)東南亞經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，當(dāng)?shù)厝嗣裆钏饺找嫣嵘?，加之疫情期間的社交隔離影響下，越來(lái)越多的東南亞人民把目光轉(zhuǎn)向家庭生活居住環(huán)境的改善，家居類目的產(chǎn)品需求越來(lái)越大。東南亞當(dāng)?shù)刂圃旃S較少，物資相對(duì)匱乏，與此當(dāng)?shù)厣虡I(yè)還保留著原始的渠道，如同10年前的中國(guó)一樣，需要商家跑市場(chǎng)拿貨，然后分銷下去。而鼎澤原本的主業(yè)即包含家居產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求與公司整體品類方向不謀而合后。他們也更加堅(jiān)定了以家居類目進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的信心。

從當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣來(lái)講，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者想在店里買一件衣服就可能真的只買一件，而東南亞的消費(fèi)者則習(xí)慣邊看邊買，如果發(fā)現(xiàn)店鋪產(chǎn)品好，還會(huì)習(xí)慣性地去店里逛逛看是否有其他好的產(chǎn)品，因此當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)常會(huì)在一家店里買好幾樣?xùn)|西。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者還很喜歡跟朋友分享、推薦自己購(gòu)買到的好物。這對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，還能促進(jìn)復(fù)購(gòu)率。

基于上述幾點(diǎn)的了解，鼎澤于2017年10月正式入駐Shopee，主營(yíng)墻紙貼紙系列。從最初的日均一單增長(zhǎng)到日均一百單，以及目前每天三五百單的銷售量。這三年間，有過(guò)瓶頸期也有過(guò)爆發(fā)期，他們?nèi)绾卧谶@兩者之間平衡，并保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)？

半年打磨，“量體裁衣”制造東南亞爆款

“最早入駐Shopee的時(shí)候，有三個(gè)月的考核孵化期。早期幾天才出一單，到后面每天出一單，再到每天七八十單。這個(gè)過(guò)程中，我們一直在不斷地根據(jù)消費(fèi)者的反饋優(yōu)化自身的產(chǎn)品、頁(yè)面，也結(jié)合Shopee客戶經(jīng)理的意見，重點(diǎn)布局，”田雨峰說(shuō)道，“在2018年底的時(shí)候，Shopee的客戶經(jīng)理來(lái)到我們公司拜訪，基于對(duì)我們潛力的看好，開玩笑似的說(shuō)希望下次見面的時(shí)候，我們每天能夠達(dá)成500的日單量。結(jié)果，大概過(guò)了一年多，基于一款裝飾性墻紙的爆單，我們達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)?！?/p>

他表示，該爆款的產(chǎn)生并非意外，店鋪里每一個(gè)爆款的出現(xiàn)，背后都耗足了時(shí)間與精力來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。例如，以近期店鋪中售賣最為火熱的一款白色3D墻貼為例，自2019年末上架以來(lái)，鼎澤就針對(duì)該款產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)行了多次升級(jí)，包括從樣式、手感、顏色、厚度、粘性等多方進(jìn)行改進(jìn)，歷時(shí)半年多才成為如今的爆款。

他更詳細(xì)地解釋道，“以顏色為例，當(dāng)初，這款墻貼的顏色其實(shí)是灰色的，但后續(xù)根據(jù)客戶的反饋，我們了解到他們會(huì)更喜歡白色的墻貼，于是第一步就在顏色上進(jìn)行了改進(jìn)。但白色本身就包括了米白、亮白、瓷白等不同類型，要如何制作出光色感好、通透度高，一眼看起來(lái)就特別干凈的白色，也經(jīng)過(guò)了我們無(wú)數(shù)次的打樣和與工廠的溝通，才最終得以確認(rèn)。在產(chǎn)品厚度上也是如此，背膠的厚度、花紋的厚度，產(chǎn)品的最終精確度，都能精細(xì)到一毫米之間，只有這樣才能保證成本和質(zhì)量的平衡。”

在其看來(lái)，爆款并不是靠運(yùn)氣碰出來(lái)的，背后都需要根據(jù)買家的反饋和賣家自己的洞察，慢慢摸索和改進(jìn)，才能磨出一款真正意義上的爆款。

風(fēng)口星跨境了解到，目前鼎澤在Shopee平臺(tái)上的每個(gè)站點(diǎn)都有自己的