亞馬遜賣家在提升銷量之前，首先要解決產(chǎn)品流量的問題，緊接著解決轉(zhuǎn)化率的問題。在開始討論這些問題之前，讓我們先了解用戶尋找產(chǎn)品的行為習(xí)慣。

當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜平臺購物時(shí)，他們的購物流程通常是從首頁的搜索框開始。他們輸入某個(gè)關(guān)鍵詞，然后開始瀏覽和查找產(chǎn)品。看到感興趣的產(chǎn)品后，他們會點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁面，然后添加到購物車，最終完成付款。

這里不得不提一下我們之前所解釋的APS，即All Department Search，指的是消費(fèi)者在首頁搜索框的搜索行為。在這個(gè)過程中，有四個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)：搜索關(guān)鍵詞、點(diǎn)擊產(chǎn)品、加入購物車、以及付款購買。在每個(gè)步驟中，都有可能出現(xiàn)消費(fèi)者的跳出行為，比如更換關(guān)鍵詞、瀏覽其他產(chǎn)品、加入購物車后未付款等。

除此之外，消費(fèi)者還可能通過左側(cè)的篩選框來縮小搜索范圍，或者直接從左側(cè)的類目節(jié)點(diǎn)開始，逐層深入，找到所需的產(chǎn)品。對于這些購物習(xí)慣，亞馬遜平臺通過收集大量的用戶數(shù)據(jù)，建立了直觀的對應(yīng)關(guān)系。這意味著一個(gè)產(chǎn)品會對應(yīng)多個(gè)關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞根據(jù)用戶的購物習(xí)慣被分為搜索關(guān)鍵詞、點(diǎn)擊關(guān)鍵詞、購物車關(guān)鍵詞和購買關(guān)鍵詞。

簡單來說，當(dāng)消費(fèi)者搜索某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，產(chǎn)品得到曝光；當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊該關(guān)鍵詞并查看產(chǎn)品詳情時(shí)，我們稱之為點(diǎn)擊關(guān)鍵詞；當(dāng)消費(fèi)者將該產(chǎn)品加入購物車時(shí)，我們稱之為購物車關(guān)鍵詞；最終，當(dāng)消費(fèi)者完成購買時(shí)，我們稱之為購買關(guān)鍵詞。每一步都有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，而每一步的跳出則意味著轉(zhuǎn)化率的降低。

以某款iPhone X手機(jī)殼為例，假設(shè)所有用戶通過各種關(guān)鍵詞搜索了2萬次該手機(jī)殼，其中1萬次搜索的用戶查看了該產(chǎn)品，5千次點(diǎn)擊了該產(chǎn)品，2千次將產(chǎn)品加入購物車，最終5百次完成了購買。這其中的每一步都有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。

理解上述內(nèi)容后，我們接下來要探討另一個(gè)重要問題：如何找到合適的產(chǎn)品作為參照物？這些數(shù)據(jù)的有意義是建立在有效參照物的基礎(chǔ)上的。有效參照物是指那些與我們自己的產(chǎn)品相似度高、買家群體一致的產(chǎn)品，我們通常稱之為“競品”。選擇競品時(shí)，除了考慮產(chǎn)品相似度，還需要綜合考慮銷量、排名和Review等因素。例如，如果你賣的是iPhone X的手機(jī)殼，那么選擇一個(gè)銷量好、排名穩(wěn)定、Review多的同款手機(jī)殼作為競品會更有參考價(jià)值。

在當(dāng)前的亞馬遜環(huán)境下，由于刷測評的存在，一些產(chǎn)品的排名可能并不真實(shí)反映其實(shí)際銷售情況。在選擇競品時(shí)，需要綜合考慮各種因素。在獲得競品的各種關(guān)鍵詞及其轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)后，我們就可以針對性地優(yōu)化自己的產(chǎn)品。只要將核心關(guān)鍵詞做到首頁，就能獲得較大的曝光和點(diǎn)擊機(jī)會。在此基礎(chǔ)上，再配合長尾關(guān)鍵詞的使用，效果更佳。

解決訂單問題首先要解決產(chǎn)品的流量問題。有了流量才有可能促成轉(zhuǎn)化。下一篇文章我們將深入分析影響每一步轉(zhuǎn)化的因素并解決轉(zhuǎn)化率問題。轉(zhuǎn)化率的提升才是從根本上解決訂單問題的關(guān)鍵。在這個(gè)以轉(zhuǎn)化為核心的時(shí)代，我們必須重視并努力提升我們的轉(zhuǎn)化率。