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在大熊的投手面試中，經(jīng)常被問及的問題是：你認為運營投放最核心的能力是什么？在跨境電商迅猛發(fā)展的當下，后端運營和投放人才短缺成為行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。優(yōu)秀的運營投放應(yīng)具備以下三項核心能力：

團隊需具備項目管理推進能力，這包括團隊驅(qū)動、項目風控把握以及按時間節(jié)點推進項目的能力。數(shù)據(jù)精細化運營能力至關(guān)重要，即將數(shù)據(jù)真正融入到電商項目的全過程管理中，從選品、站點設(shè)計、獲客轉(zhuǎn)化到ROI監(jiān)測等各個環(huán)節(jié)都發(fā)揮著重要作用。基于對目標國用戶需求的深刻洞察，是做好素材內(nèi)容把關(guān)的關(guān)鍵，需要真正了解自家產(chǎn)品的核心功能以及當?shù)赜脩舻男枨蟆４笮軋F隊在海外TikTok的運營過程中深刻體會到了這一點，要與當?shù)鼐W(wǎng)紅競爭用戶時間和建立品牌心智，必須對目標站點的細分用戶群有深刻的理解。

一個優(yōu)秀的團隊，最好是擁有一半供應(yīng)鏈產(chǎn)品基因和一半強數(shù)據(jù)運營基因。大熊今天重點分享的是如何進行跨境電商的轉(zhuǎn)化分析。轉(zhuǎn)化分析是數(shù)據(jù)分析的核心和關(guān)鍵過程，要分析各階段的轉(zhuǎn)化并優(yōu)化運營動作。在精益化運營的背景下，做好轉(zhuǎn)化分析已經(jīng)成為一門學問，這需要在實際操作中不斷積累經(jīng)驗。無論你是行業(yè)新手還是團隊高管，特別是項目負責人，一定要時刻具備數(shù)據(jù)驅(qū)動的核心理念。

一、事前要點

在進行投放時，首先要讓用戶盡可能進入并停留，并精準找到有購買意向的客戶群體。在投放前，需要確定的四個要點如下：

1. 確定投放目標，明確你的用戶受眾是誰。

2. 選擇投放渠道，明確什么樣的用戶群體會在什么渠道中出現(xiàn)以及場景是怎樣的。

3. 設(shè)置投放鏈接及數(shù)據(jù)埋點，明確用戶行為的全程環(huán)節(jié)，特別注意加購轉(zhuǎn)化前全流程的測試。

4. 確認投放資源及物料要素。

根據(jù)這些要點，可以詳細規(guī)劃此次的投放行為，包括投放目標、投放渠道、轉(zhuǎn)化路徑以及投放資源等。

二、跟蹤對比與數(shù)據(jù)分析

建議大家使用Excel表格進行數(shù)據(jù)的詳細統(tǒng)計。雖然GA上也可以進行統(tǒng)計，但我還是習慣在自己本地使用Excel進行快速的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和基礎(chǔ)分析。對于海量數(shù)據(jù)，我們還會使用spss等專業(yè)統(tǒng)計分析工具。在此不展開詳述，有興趣的伙伴可以私信我。

大熊Excel整理的數(shù)據(jù)顯示，事前數(shù)據(jù)評審會議中團隊設(shè)定的本次活動目標是增加付費總金額。由于所有的投放都有成本，因此理論上投入產(chǎn)出比越高的渠道（即總成本與付費總成本的比例越高），其表現(xiàn)就越好。在進行分析時，可以首先計算出這個比例，區(qū)分出好/壞渠道，再進行進一步的分析。

通過對比最好/最差的渠道，我們最容易發(fā)現(xiàn)問題?？梢允紫忍暨x出這些渠道（如下圖所示）。隨后，轉(zhuǎn)化分析的目的性很強，要么增加注冊人數(shù)，要么增加消費。有了明確的目標，就容易評估好壞，并觀察投放鏈接中哪一步出現(xiàn)了問題。可以將轉(zhuǎn)化路徑中每一步的轉(zhuǎn)化率計算出來，從而很容易地找到問題所在（如下圖所示）。

三、總結(jié)與調(diào)整

轉(zhuǎn)化分析是公域流量轉(zhuǎn)化的核心指標。如果能做到精細化分析，并往前推至產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、物流、用戶體驗、視覺設(shè)計、售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，均可以有效將結(jié)論數(shù)據(jù)反推至過程數(shù)據(jù)。這是避免“拍腦袋”式盲目決策、優(yōu)化團隊產(chǎn)出過程的關(guān)鍵。數(shù)據(jù)的真正價值在于事前預(yù)測、事中預(yù)警和事后還原。隨著跨境電商進入更精細化的競爭階段，對精細化運營的要求也越來越高。如何從粗放式管理轉(zhuǎn)型為高效的投放團隊，真正實現(xiàn)品銷合一，將成為考驗每個跨境電商團隊的關(guān)鍵。

以上內(nèi)容屬大熊的個人觀點和經(jīng)驗分享，不代表其他機構(gòu)的立場。感謝大熊團隊的授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請再次征得原作者同意。 （來源：大熊有只貓）