【原創(chuàng)文章】

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進(jìn)入2023年，出海行業(yè)已邁入2.0階段。面對全球市場的潛在趨勢和機(jī)遇，中國出海品牌應(yīng)考慮將哪些地區(qū)或國家作為規(guī)模化市場的發(fā)展目標(biāo)。對此，云沐資本的范增、海柔創(chuàng)新的王傳勝以及影石Insta360的袁躍分享了他們的見解。

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問題一：在全球化背景下，2023年大家會考慮在哪些地區(qū)或國家進(jìn)行出海？

袁躍表示，影石自創(chuàng)立之初就著眼于全球化，認(rèn)為全球市場能夠分散風(fēng)險(xiǎn)。他提到，過去幾年的經(jīng)驗(yàn)表明，不同市場表現(xiàn)各異。以口罩為例，最初海外市場受到較大沖擊，但中國市場成為主要收入來源并實(shí)現(xiàn)顯著增長。隨著中國市場出現(xiàn)出行限制等問題，相機(jī)使用減少，海外市場的開放對影石起到了支持作用。對于2023年的市場展望，袁躍認(rèn)為中國市場將有一定復(fù)蘇，同時(shí)歐美市場和亞太市場，特別是東南亞地區(qū)，都存在明顯增長機(jī)會。

王傳勝則從海柔創(chuàng)新的視角出發(fā)，談到倉儲自動化市場的明顯趨勢。他提到，全球電商的迅速發(fā)展以及對物流效率提升的需求增加，推動了倉儲自動化的高滲透率。全球勞動力緊缺問題以及傳統(tǒng)大規(guī)模投資需求的相對較弱，使得以移動機(jī)器人為核心的小規(guī)模、柔性投資更受青睞。在選擇出海地區(qū)時(shí)，他們綜合考慮了多種因素，包括勞動力成本、招工難易程度、人口數(shù)量和密度等。

范增則從投融資的邏輯考慮整個出海過程。他指出，中國的產(chǎn)品在全球都有機(jī)會出海，且創(chuàng)新類產(chǎn)品在歐美市場最具優(yōu)勢。他也提到，對于第三世界國家等合作伙伴，中國公司可以打造品牌并推廣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。他強(qiáng)調(diào)了實(shí)物出海與基礎(chǔ)設(shè)施公司支持的重要性，并認(rèn)為縱騰物流與SHEIN的合作關(guān)系是相輔相成的。

問題二：在海外落地本地化時(shí)，如何篩選并尋找長期戰(zhàn)略合作伙伴以擴(kuò)大影響力？

袁躍分享了影石在開拓海外市場時(shí)的經(jīng)驗(yàn)。他表示，參加本地展會為他們提供了資源輸入的機(jī)會，因此他們每年都會積極參加CES等消費(fèi)電子行業(yè)的展會。隨著品牌力和產(chǎn)品力的提升，他們能夠不斷篩選和調(diào)整合作伙伴。他們也注重渠道的選擇和合作，如與蘋果渠道的合作，既有助于銷售也有助于品牌背書。

王傳勝則從海柔創(chuàng)新的To B企業(yè)角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了選擇可靠合作伙伴和渠道商的重要性。他表示，在選擇合作伙伴時(shí)，會考慮企業(yè)屬性、營銷能力、交付能力、售后服務(wù)能力以及當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)能力和口碑等因素。他們也重視與渠道合作伙伴的聯(lián)合創(chuàng)新和賦能措施。

范增則從資本的角度探討了渠道建設(shè)的重要性。他認(rèn)為無論是面向消費(fèi)者還是企業(yè)的公司，如果定位為產(chǎn)品型公司，渠道的建設(shè)都是不可或缺的。他提倡建立私域流量體系，而不僅僅依賴大平臺的公域流量。同時(shí)他也提到了追覓等公司的成功案例以及歐洲市場的特點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào)了利益共同體的重要性以及在資本層面進(jìn)行股權(quán)設(shè)計(jì)以實(shí)現(xiàn)利益一致性。

面對全球市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中國出海品牌需綜合考慮多種因素并制定合適的策略。無論是產(chǎn)品型公司還是基礎(chǔ)設(shè)施公司都應(yīng)重視渠道建設(shè)和合作伙伴的選擇以實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)也要注意分散風(fēng)險(xiǎn)并抓住市場機(jī)遇以實(shí)現(xiàn)更高的附加值業(yè)務(wù)發(fā)展。問題三：出海品牌如何解決全球文化及用戶消費(fèi)行為的差異化？

影石Insta360的CSO袁躍表示，從產(chǎn)品層面來看，他們并沒有針對不同地區(qū)進(jìn)行定制化，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品主要是服務(wù)于記錄生活中的影像，這種需求相對較為普遍。但在市場營銷方面，本地化是非常必要的。他們通過雇傭更多的本地化團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)處理可能涉及文化沖突的地方，同時(shí)積極與用戶共創(chuàng)，獲取用戶的反饋來優(yōu)化產(chǎn)品和宣傳策略。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人王傳勝提到，他們的做法是首先在主要國家和地區(qū)建立本地化的組織，主要員工都是當(dāng)?shù)厝?。他們在銷售方案、項(xiàng)目管理交付、售后運(yùn)維以及大部分產(chǎn)品上都依靠本地團(tuán)隊(duì)，以確保充分理解客戶需求并及時(shí)響應(yīng)。他們重視產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，針對不同地區(qū)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整?？偛繒⒁粋€完善且敏捷的需求管理機(jī)制，與各個子公司溝通，以靈活響應(yīng)客戶需求。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增強(qiáng)調(diào)，解決這個問題的核心在于本地化。最好是通過當(dāng)?shù)厝硕侵袊藖磉M(jìn)行本地化工作，以更好地適應(yīng)不同地區(qū)的市場需求和法律法規(guī)。他提到，不同地區(qū)的用戶在消費(fèi)電子產(chǎn)品方面的需求是不同的，尤其是在B端市場上，需求更加多樣化和理性。出海品牌需要適應(yīng)不同地區(qū)的優(yōu)勢和不足，結(jié)合中國公司的優(yōu)勢資源，與外國團(tuán)隊(duì)結(jié)合起來，共同打造本地競爭力。

問題四：在全球化的過程中如何根據(jù)不同的市場去做產(chǎn)品定價(jià)，并圍繞產(chǎn)品定價(jià)展開營銷策略？

袁躍表示，他們在定價(jià)時(shí)主要考慮產(chǎn)品的成本、利潤以及同類型產(chǎn)品的市場價(jià)格。由于產(chǎn)品的利潤空間并不大，他們的定價(jià)操作空間也相對較小。他們更注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品特點(diǎn)，認(rèn)為只有通過科技創(chuàng)新才能開辟新的市場。

王傳勝提到，他們在GTM（市場、推廣和銷售策略）層面會針對不同的國家或地區(qū)進(jìn)行細(xì)微調(diào)整和客制化。他們會根據(jù)不同國家和地區(qū)的行業(yè)客戶渠道以及終端客戶的需求來制定符合當(dāng)?shù)厥袌鎏厣腉TM策略。在產(chǎn)品方面，他們會根據(jù)區(qū)域進(jìn)行差異化調(diào)整，但保證總部產(chǎn)品和大版本的通用性。

范增指出，在投資人評估企業(yè)時(shí)，市場推廣策略是一個重要的問題。他提到了兩種公司模式：原創(chuàng)式創(chuàng)新和基于性價(jià)比的模式。他認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)原創(chuàng)式創(chuàng)新模式是非常困難的，需要上游技術(shù)和供應(yīng)鏈資源的支持。對于出海品牌來說，除了科技創(chuàng)新，還需要關(guān)注效率競爭，包括研發(fā)效率、供應(yīng)鏈效率和銷售效率。只要整體效率能夠超越其他公司，就能在市場上取得成功。

問題五：在品牌出海后如何評估和監(jiān)控品牌在出海市場的表現(xiàn)？如何利用市場評估確保產(chǎn)品具備足夠的競爭力？

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人王傳勝表示，在評估與預(yù)判市場情況時(shí)，除了宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢的跟蹤，他們還關(guān)注主要行業(yè)終端客戶的商業(yè)表現(xiàn)和自動化投資預(yù)算情況。通過與客戶的直接交流以及參與行業(yè)展會，了解產(chǎn)業(yè)鏈上下游的相關(guān)參與者和競爭對手，從而綜合評估行業(yè)現(xiàn)狀。他認(rèn)為品牌出海的關(guān)鍵在于產(chǎn)品競爭力、本地化服務(wù)和建立本地化渠道，對于公司的出海戰(zhàn)略，他們追求總部國際化和海外本地化的雙重目標(biāo)。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增強(qiáng)調(diào)，對于基于IOT和聯(lián)網(wǎng)概念的產(chǎn)品，C端激活率是一個重要指標(biāo)。他們關(guān)注產(chǎn)品的sell in和sell out，以及產(chǎn)品使用頻次是否符合預(yù)期，這對IOT品類來說尤為重要。他提到影石Insta360 CSO袁躍分享的心得，認(rèn)為出海的機(jī)會依然明顯，要抓住商機(jī)可能需要快速迭代和抓住細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢。范增認(rèn)為出海業(yè)務(wù)具備巨大的潛力，相信未來會培養(yǎng)出跨國企業(yè)。

對于2023年的展望和2022年的心得，海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人王傳勝表示，海外市場的快速增長給他們帶來了許多機(jī)遇，但仍需注意產(chǎn)品和市場的適配，建立本地化的服務(wù)體系和組織。云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增則堅(jiān)信出海業(yè)務(wù)在未來很長時(shí)間內(nèi)都將充滿機(jī)會，值得進(jìn)一步開拓和深入探索。他相信未來會有更多的跨國企業(yè)嶄露頭角，甚至進(jìn)入全球500強(qiáng)行列。同時(shí)他也提到對于風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們的尊重，也希望大家保持作品的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，如有疑問及時(shí)聯(lián)系進(jìn)行溝通和解決。封面圖源來自圖蟲創(chuàng)意。以上內(nèi)容僅代表個人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場。如需與風(fēng)口星跨境聯(lián)系相關(guān)問題或投稿建議，請?jiān)谧髌钒l(fā)表后三十日內(nèi)取得聯(lián)系。