我們判斷一個(gè)市場能不能進(jìn)入，其實(shí)可以用一句話進(jìn)行存在一個(gè)未被完全滿足的而且需求量具有一定規(guī)模的市場。

好了，我知道說完這句話，一定有人在講這是一句廢話了。確實(shí)，在你對這句話理解不夠深入的時(shí)候，它沒有任何意義。

講到市場分析，離不開一個(gè)常規(guī)操作——數(shù)據(jù)分析。有和一些朋友聊過這塊，有不少人做市場分析很依賴這些表格和數(shù)據(jù)。其實(shí)這部分的操作是屬于市場這塊。我把市場分析，拆解了三個(gè)部分：市場的角度、消費(fèi)者的角度、產(chǎn)品的角度。三者結(jié)合，判斷是否存在這樣一個(gè)未被完全滿足的而且需求量具有一定規(guī)模的市場。理論上不存在不能做的市場，只是有時(shí)候我們?nèi)狈τ行У漠a(chǎn)品。

市場角度：

1.對市場進(jìn)行細(xì)分。細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，可以是消費(fèi)群體的不同，可以是使用場景的不同，也可以是價(jià)格的不同。亞馬遜對產(chǎn)品的劃分是比較粗糙的，即使是最小節(jié)點(diǎn)里的產(chǎn)品，也可以再繼續(xù)被細(xì)分。

2.調(diào)研頭部市場。頭部市場占據(jù)大量的流量和成交，對消費(fèi)者的認(rèn)知起著先入為主的作用，價(jià)格、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品功能、使用場景、評分、甚至視覺風(fēng)格等等，都對后邊的產(chǎn)品有很大的影響。

3.競爭狀態(tài)分析。這一步要用的上數(shù)據(jù)分析，需要計(jì)算品牌占比，品牌SKU占比，品牌價(jià)格段分析，還要去研究品牌的站外營銷情況。

市場分析的結(jié)果是確定一類產(chǎn)品有幾個(gè)細(xì)分市場，每個(gè)細(xì)分市場的競爭情況如何，從競爭狀態(tài)來判斷我們有沒有機(jī)會。市場并不是我們看起來的那么簡單，每類產(chǎn)品都不止有一個(gè)細(xì)分市場，只是有的細(xì)分市場之間會有重合，但是兩者肯定有一個(gè)是需求量最大的。找到這些市場很簡單，只需要做簡單的數(shù)據(jù)分析就行，但是最核心的是分析，為什么細(xì)分市場之間的需求量有大有小，這些細(xì)分市場之間的相同和不同點(diǎn)是什么。另外一個(gè)就是要考慮，這些細(xì)分市場對應(yīng)的消費(fèi)者有什么樣的特點(diǎn)，相互之間重合度是怎樣的。

消費(fèi)群體不一樣，市場就可能不一樣。價(jià)格不一樣，市場就可能不一樣。功能不一樣，滿足的需求不一樣，市場就可能不一樣。外觀不一樣，市場就可能不一樣。使用方式不一樣，市場就可能不一樣。一類產(chǎn)品的市場絕對不是單一的，而是相互獨(dú)立，之間又存在聯(lián)系和重合部分的。

消費(fèi)者角度：

1.消費(fèi)者對價(jià)格敏感性。判斷所研究的市場中，消費(fèi)者面對不同價(jià)格的產(chǎn)品，需求量是如何變化的，有的市場，價(jià)格曲線是波浪型的，有的是近似水平直線型的，不同的價(jià)格曲線對應(yīng)不同市場下消費(fèi)者的價(jià)格敏感特性。

2.消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知分析。圍繞著產(chǎn)品，從產(chǎn)品外觀、功能、使用場景、價(jià)格等方面，尋找消費(fèi)者的對這幾點(diǎn)的認(rèn)知。我們?yōu)槭裁匆业竭@些認(rèn)知，是因?yàn)槲覀円袛嘧钍軞g迎的產(chǎn)品，在消費(fèi)者眼里是什么樣的，然后再去判斷需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入才最有效。

對消費(fèi)者分析是為了了解消費(fèi)者在這個(gè)市場的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好，另外就是消費(fèi)者這個(gè)群體有什么特征，以及這類消費(fèi)者在面對這類產(chǎn)品做購物決策的心理有什么樣的特征。

有時(shí)候我們都不夠了解消費(fèi)者，我們要思考消費(fèi)者買這個(gè)產(chǎn)品到底是為了什么。背后的原因才是細(xì)分市場的基礎(chǔ)，任何市場也都是基于這個(gè)原因進(jìn)行市場細(xì)分的。你想一下為什么最簡單的水都會有那么多的細(xì)分市場。有的消費(fèi)者是為了解渴，有的消費(fèi)者是為了找一款能符合自己性格的產(chǎn)品，即使水的作用都一樣，但是因?yàn)橄M(fèi)者用這類產(chǎn)品的目的不一樣，市場也就變的不一樣。

產(chǎn)品差異化分析：

1.了解此類產(chǎn)品的共性。弄清楚消費(fèi)者使用這類產(chǎn)品是干啥用的，比較在乎的關(guān)鍵點(diǎn)是那些。共性就是這類產(chǎn)品的特質(zhì)是什么，舉個(gè)例子，就像汽車，這類產(chǎn)品的共性就是用來行駛。

2.判斷那些差異化可以帶來產(chǎn)品溢價(jià)。并不是所有的差異化都能對產(chǎn)品溢價(jià)有正作用力，很多時(shí)候，我們對產(chǎn)品定義的點(diǎn)，第一不能帶來溢價(jià)，第二不適合去進(jìn)行營銷。這就是沒有和消費(fèi)者聯(lián)系起來。有價(jià)值的差異化，是客戶說了算。不是賣家說的算。

競爭和機(jī)會是并存的，選品就是尋找市場上存在的機(jī)會，再去找相對應(yīng)的產(chǎn)品，最后才是根據(jù)需求量和利潤率來決定要不要做。每類產(chǎn)品都存在很多細(xì)分市場，細(xì)分市場對應(yīng)不同的需求量，但是細(xì)分市場之間大部分都有重合的部分，買A的人也可能會買B，但是A和B之間的差異化（不只是產(chǎn)品本身，還包括消費(fèi)群體的差異，使用場景的差異，以及使用方式的差異）足夠把他們分為兩個(gè)市場。市場分清楚之后，才是對市場品牌占比情況，以及頭部市場的分析。接下來研究各個(gè)市場對應(yīng)的消費(fèi)者的情況，市場、消費(fèi)者、產(chǎn)品是相互影響的，消費(fèi)者被市場上的信息影響，同時(shí)消費(fèi)者也很大程度上影響了市場的細(xì)分。(來源：積微者卓著)

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