關(guān)于跨境電商的各類問題解答

在跨境電商領(lǐng)域，存在著諸多問題，以下是對一些常見問題的解答。

一到問問題的時間，很多人就會問刷單的問題。出于對《反不正當(dāng)競爭法》《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》《反不正當(dāng)競爭法》《電子商務(wù)法》以及亞馬遜官方平臺相關(guān)規(guī)定的考慮，在此不予回答。

問：玩具類目，侵權(quán)導(dǎo)致封號，申訴服務(wù)商渠道：收費(fèi)貴，回款40 - 60%，原理是什么？

答：首先，我堅決擁護(hù)亞馬遜平臺官方政策，堅決反對和譴責(zé)一切平臺內(nèi)的違規(guī)行為。這類申訴屬于非法申訴，已觸犯法律紅線。目前每個服務(wù)商的渠道和方式略有不同，常見的能撈死號的方式多為“里應(yīng)外合”。比如，近半年接觸的服務(wù)商中，有個別是自己的親戚在美國留學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入Amazon工作，然后中國大陸的親戚負(fù)責(zé)接單，美國內(nèi)部人員幫忙撈賬號。這種做法并非新鮮事，但亞馬遜有專門團(tuán)隊(duì)打擊此類行為，已觸及法律紅線且屬平臺違規(guī)。亞馬遜內(nèi)部對此類非法違規(guī)打撈賬號的行為嚴(yán)厲打擊。建議賣家合規(guī)經(jīng)營，不要依賴非法申訴途徑，因?yàn)橐酝羞^“秋后算賬”的情況，即便賬號恢復(fù)，也可能再次被封。

問：有什么指標(biāo)可以知道自己選的小賣天堂的品類，可以不用打廣告又能一天出5.6單？

答：目前小類目的競爭也不小，在銷售前無法百分百確定銷量，這是常識。降低試錯風(fēng)險的簡單方法是控制好MOQ。在1688上“高價”采購是控制MOQ的一種手段，一般在穩(wěn)定出單前，只采購100～200件，發(fā)FBA測試，這是小賣賺零花錢的玩法，大賣可能看不上。

問：新店鋪庫容量和廣告打法？

答：這包含兩個問題。新店鋪庫容方面，我站在官方立場，知道有違規(guī)擴(kuò)容的操作，但奉勸不要使用，有封號先例。若亞馬遜給的庫存容量不夠，可考慮使用海外倉配合。之前可通過Seller Fulfilled Prime解決，但該服務(wù)自2021年8月1日起已停止對新用戶開放注冊，可提前去官網(wǎng)登記進(jìn)入候選名單：https://sell.amazon.com/programs/seller-fulfilled-prime.html?lang=zh_CN 。廣告打法方面，新品上架后不斷廣告，自動跑詞，篩選后跑手動，開多個手動廣告，把最優(yōu)的詞一層一層篩選出來。對于是否提高“搜索結(jié)果頂部”的出價，新品不推薦，因產(chǎn)品競爭力不足，而有一定評論積累的產(chǎn)品則應(yīng)提高，一般點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率會更理想。廣告打法的公開資料很多，我也會考慮在筆記中加入相關(guān)內(nèi)容。

問：獨(dú)立站公域流量如何避免風(fēng)險轉(zhuǎn)換私域流量？

答：不太理解“獨(dú)立站公域流量”和“避免風(fēng)險”的含義。一般獨(dú)立站的流量屬于自己的“私域流量”，所以不清楚“獨(dú)立站公域流量”是什么，也無法回答“轉(zhuǎn)換”的問題。

問：做shopee一年多，年銷額1000w，如何把shopee、titok流量引進(jìn)獨(dú)立站？

答：shopee的流量可通過售后方式引入獨(dú)立站。Tiktok的流量目前想要導(dǎo)入獨(dú)立站，很多人認(rèn)為是“評論區(qū)”“個人介紹”等，但最理想的還是申請到購物車（購物車在逐步開放，但目前很多人沒有）。而想要申請到購物車，重要的是和外國人合作。建議結(jié)交一些外國人，他在國外養(yǎng)號，你在中國幫他發(fā)貨。我看好未來tiktok給大部分外國人開放購物車，且認(rèn)為tiktok對于中國大陸的各類營銷號會越來越嚴(yán)格，所以導(dǎo)流到獨(dú)立站目前仍需依賴購物車功能，但其權(quán)限獲取非常難，只能等待并積累外國資源。

問：SB廣告判斷利潤如何實(shí)操，SP廣告如何判斷搜索量實(shí)操？

答：SB廣告適合創(chuàng)新型產(chǎn)品，如dyson掀起的360度吸塵器頭無死角，通過視頻廣告?zhèn)鬟_(dá)產(chǎn)品創(chuàng)新性，有可能“直接盈利”。近半年還有一些解決超高柜子吸塵需求的吸塵器也適合SB廣告。我對小家電類目較熟悉，舉例時多用了該行業(yè)的例子。SP廣告講究的是曝光量而非搜索量，曝光量由bid決定，即便關(guān)鍵字有100萬搜索量/月，bid太低也不會有多少曝光。若想單純了解關(guān)鍵字搜索量/月，可使用賣家精靈、acos007等工具。

問：新品上架2個月后，通過keyword長尾詞搜索商品，但沒有搜索到自己的產(chǎn)品，但手動廣告報告就可以搜得到關(guān)鍵詞，是什么問題？

答：若問為何沒有自然排名，只有廣告排名，可能是listing寫得有問題導(dǎo)致系統(tǒng)未在當(dāng)前關(guān)鍵字下索引，或產(chǎn)品出單量太低，也可能是忘了修改左上角區(qū)域?yàn)楫?dāng)?shù)貒摇Ｄ壳皫缀跛嘘P(guān)鍵字相關(guān)產(chǎn)品眾多，不可能全部展現(xiàn)，平臺根據(jù)相關(guān)性展示，若listing有問題或類目錯放，都可能導(dǎo)致無法檢索。此外，不排除千人千面的個性化推薦因素，詳情可參考724峰會中所講解的平臺推薦算法中提及的Collaborative filtering。

問：關(guān)于供應(yīng)產(chǎn)品這一方面，目前主要是從1688，淘寶，拼多多上尋找，這種同質(zhì)化比較多，如何找到一些比較有特色的或者自己怎么去找到合適的廠商打造特色產(chǎn)品？

答：找到好工廠需要實(shí)地考察和溝通。從1688上找到一些工廠后，要多與其交流，提出自己的需求和想法，工廠會幫助判斷成本和可行性。在這個過程中，能學(xué)到很多東西，有的工廠業(yè)務(wù)員還會指出一些問題。久而久之，就能開發(fā)出“特色產(chǎn)品”，比如通過改模具或改顏色的方式，但開發(fā)產(chǎn)品成本較高。判斷工廠好壞不能只看網(wǎng)上信息，要實(shí)地考察和當(dāng)面溝通。

問：獨(dú)立站物流海關(guān)這塊，遇到退貨風(fēng)險有什么好的解決方法？

答：若海關(guān)扣貨，需找物流服務(wù)商解決。若客戶退貨，要看規(guī)模大小。一般規(guī)模較大的，可通過海外倉配合處理退換貨。對于早期獨(dú)立站，客戶退貨很多時候意味著棄貨，要確保有足夠利潤來承受這些意料內(nèi)的虧損。

問：現(xiàn)在亞馬遜VC賬號年?duì)I收約3億多元，但是SC賬號只有不到2000萬美金，是否可以放棄SC賬號只聚焦于給亞馬遜供貨？

答：我認(rèn)為2000萬美金也是銷售額，只要不是通過違規(guī)手段獲得的，就不應(yīng)該放棄。若存在違規(guī)行為，應(yīng)在合規(guī)的前提下，維持好這2000萬美金的年銷售額，放棄SC賬號并非明智之舉。

問：美國獨(dú)立站，對接紅人推廣和帶貨，從機(jī)構(gòu)對接還是自個獨(dú)立直接對接效率要高？成本有什么差異？

答：這個問題涉及效率和成本，即時間成本和金錢成本。機(jī)構(gòu)對接網(wǎng)紅，每個網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)會賺取中間商差價大概1萬人民幣左右。有個朋友購買過upfluence.com，一個對接網(wǎng)紅的平臺，一年十幾萬，最終沒有一個對接成功。我認(rèn)為機(jī)構(gòu)對接的最大問題是中間商智商稅太高。自己對接的話，無法大量聯(lián)系網(wǎng)紅，Youtube每天限制只能聯(lián)系5個，且會逐漸遞減。第一天可以聯(lián)系5個，第二天變成3個，第三天只能1個。這也是我創(chuàng)建leapca.com的原因，不賺中間商差價，也允許批量聯(lián)系。

問：怎么看待reddit在獨(dú)立站運(yùn)營種草和推廣方面的作用？是自己去做引流，還是找一些已經(jīng)被頂?shù)筋^部的帖子去合作比較好？

答：reddit的風(fēng)氣和知乎有些相似，極其排斥營銷帖和營銷號。在reddit上發(fā)廣告無異于自掘墳?zāi)梗枰衍浳膶懙梅浅＼?，這對中國賣家是很大挑戰(zhàn)。若想找“頂?shù)筋^部的帖子”合作，一般reddit群組的置頂帖大家該看的都看過了，再發(fā)廣告新增流量不太樂觀。若價格便宜可以嘗試，若收費(fèi)過高則不建議。此外，頂?shù)筋^部的帖子也有時效性，過了時效就會沉下去。

問：之前小馬哥在群里show的自己的選品銷售數(shù)據(jù)，用的是賣家精靈嗎？自然單都可以達(dá)到這樣的銷售數(shù)據(jù)。是通過哪些數(shù)據(jù)來篩選？集中度？新品率？

答：是賣家精靈，公司人員都在使用。我一般看銷售集中度，選品不能僅從單一數(shù)據(jù)判斷，但我認(rèn)為銷量集中度能反映很多問題，這在724峰會也有講解過銷量分散的利弊。

問：目前打算籌集資金入平臺，死湊估計能湊二十萬，有沒有什么平臺推薦？對于東南亞區(qū)域推薦去做嗎？

答：哪個平臺都有成功案例，如有人做shopee年銷售額達(dá)1kw。若有20萬，可先花幾萬做小賣FBA，我有同學(xué)這樣做，效果還不錯，雖大賣看不上，但對個人來說收入可觀。若我有20萬，會再找?guī)讉€朋友，把這20萬作為籌碼，杠桿更多資金?？赏ㄟ^多種方式，如找股東或上眾籌平臺，像kickstarter，用20萬加idea眾籌50～80萬。學(xué)會杠桿已有資產(chǎn)，是財富增值的必備技能。

問：經(jīng)歷了脫歐以后，英國站現(xiàn)在還適合新手做嗎？

答：英國站競爭激烈，但仍可嘗試。

問：如何選關(guān)鍵詞，提取到1000左右的長尾詞后怎么合理使用？

答：我認(rèn)為這可能是新手問題。我制作了一個免費(fèi)工具，可自動根據(jù)關(guān)鍵字的重復(fù)度和重要性，生成search term。打開51asin.com，將1000個長尾詞放入，可自動生成所需search term。

問：美國站和日本站如何做安全測評？

答：我堅決反對和譴責(zé)測評行為，測評是違規(guī)的，不存在安全一說。要增強(qiáng)品牌意識和留評率，應(yīng)回歸產(chǎn)品本身，大多數(shù)賣家花費(fèi)大量時間找國外中國人刷單的行為不可取，這種競爭下的捷徑并非成功之道，且可能導(dǎo)致賬號被封。應(yīng)認(rèn)真研究產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的長期可持續(xù)發(fā)展。

問：賬戶持有人和品牌持有人不一致，已經(jīng)備案。產(chǎn)品加入vine，如何設(shè)置？

答：我記得只有品牌代表才可以在vine中注冊商品。

問：優(yōu)化listing是否影響權(quán)重？

答：很多運(yùn)營認(rèn)為，listing上架后的前1～2個月可以修改，過了這個時間不建議再優(yōu)化。我贊成這種做法。

問：對于小白soho想做跨境電商，有什么建議，有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)；有外語背景，想回到外貿(mào)行業(yè)做B2C跨境電商，是否有建議？

答：跨境電商是重資產(chǎn)行業(yè)，若想從事賣貨角色，可走迷你賣家路線，1688采購，自己打包貼標(biāo)發(fā)FBA，賣得好就補(bǔ)貨，賣得不好就虧損。這種方式操作正確下，每月可賺幾千上萬。深圳很多運(yùn)營一邊打工，一邊私下開店鋪管理。有外語背景是好事，但外語并非決定性因素，產(chǎn)品開發(fā)能力才起決定性作用。

問：哪個平臺或者插件可以搜集某一品類的圖片點(diǎn)擊率？

答：投放Facebook廣告，然后測試圖片點(diǎn)擊率，自己燒錢自己測，這是我認(rèn)為的唯一方案。

問：多渠道布局怎么考慮（品牌、產(chǎn)品在AMZ和ebay上被copy），怎么評判入局，怎么考慮其他平臺？

答：我認(rèn)為提問者可能剛?cè)胄校诳紤]品牌布局。推薦先布局AMZ和品牌官網(wǎng)兩個渠道，其他渠道可先放棄，早期先梳理清楚供應(yīng)鏈、物流和倉儲問題，內(nèi)部管理體系搭建好后，再擴(kuò)張銷售渠道，如ebay等。其他平臺各有優(yōu)勢，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者需求來選擇，Amz群體龐大且活躍，交流機(jī)會多，可作為首選。

問：新進(jìn)入一個品類，如何快速確定受眾群體？

問：FB精品站對于目標(biāo)用戶可以從什么維度分析？分析的維度對業(yè)務(wù)有著指導(dǎo)性意義。

答：精品模式結(jié)合Facebook廣告引流可行，但成功關(guān)鍵在于視頻素材。在討論目標(biāo)用戶前，需強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和推廣視頻的重要性。目標(biāo)用戶可從多個維度分析，如通過開多個廣告進(jìn)行AB Test，對比不同人群的轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率和客單價。分析得出結(jié)論后，可根據(jù)數(shù)據(jù)制定營銷策略，如與相關(guān)論壇進(jìn)行商業(yè)合作，進(jìn)行更合理的廣告投放。

問：Fb精品站的規(guī)劃應(yīng)該有一個怎么樣的回報預(yù)期？

答：精品模式加Facebook廣告要見到回報，需投入達(dá)到一定閾值。投入1萬元可能回報為0，投入100萬可能有10萬回報。開發(fā)一個精品產(chǎn)品成本約70至100萬人民幣，后續(xù)采購、物流、倉儲、營銷及人力辦公成本也需大量資金，整體投入閾值在300萬左右，應(yīng)期待有10至20%的回報。持續(xù)投入且合理消耗資金，利潤率會逐步上升，但并非砸錢就行，要避免無效支出。

問：Fb精品站的復(fù)購率可以從什么維度去思考？（形成復(fù)購，提高復(fù)購率）

答：要提高復(fù)購率，需看產(chǎn)品屬性是否適合復(fù)購。母嬰類訂閱式電商產(chǎn)品適合復(fù)購，可采用會員制，會員可享受打折，這是提高復(fù)購率的合理方式。

問：關(guān)于垂直類獨(dú)立站的建議？（產(chǎn)品：手機(jī)維修重要部件）

答：做手機(jī)維修重要部件的垂直類獨(dú)立站，需搭建一個便于檢索的網(wǎng)站，可根據(jù)不同手機(jī)型號進(jìn)行維修件檢索，并配備維修教學(xué)。這類商品采購者多為專業(yè)人士，更在乎價格，因此要提供價格低廉的產(chǎn)品。網(wǎng)站最大的發(fā)揮空間在于優(yōu)化檢索和維修教學(xué)過程，做好這兩點(diǎn)可打進(jìn)業(yè)余市場，業(yè)余人士市場遠(yuǎn)大于專業(yè)人士市場。

問：產(chǎn)品，流量和品牌定位哪個最重要？

答：定位最重要。定位是公司對產(chǎn)品和服務(wù)的大方向，正確的定位會影響產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，也有助于吸引正確的流量。

問：谷歌廣告和FB廣告哪個較好？

答：對于普通商品，GMC的ROI效果較好，但流量較小，因ROI建立在出價低基礎(chǔ)上，出價低在GMC上曝光少。對于精品賣家，F(xiàn)acebook效果取決于視頻洗腦程度，好的營銷視頻是成功關(guān)鍵。對于爆款賣家，F(xiàn)B曾有效果，但2021年已非爆款的時代。

問：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型，怎么基于材質(zhì)選品？（我們是竹制品的工廠）

答：可通過google shopping或亞馬遜搜索關(guān)鍵字查看熱賣商品，但這種做法可能陷入激烈競爭。可根據(jù)熱賣款進(jìn)行改款操作，作為工廠，修改款式一般不是問題。

問：如何在紅海類目中站穩(wěn)腳跟？

答：做好產(chǎn)品是商業(yè)本質(zhì)。企業(yè)要選擇可品牌化的類目和方向，如鍵盤可品牌化，抹布則較難。在選定方向后，要考慮產(chǎn)品特征，形成自己的風(fēng)格，如專業(yè)做黑軸鍵盤或特定款式的鍵盤，以在市場中占據(jù)一席之地。雖然這樣可能會縮小產(chǎn)品受眾，但能使企業(yè)在競爭中站穩(wěn)腳跟。若想同時擴(kuò)大市場，需要技術(shù)和思路上的創(chuàng)新，解決消費(fèi)者需求。在競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)需明確產(chǎn)品定位，避免追求兩全其美，可選擇直面競爭或圈定自己的市場。

問：獨(dú)立站如何打好第一步（除了裝修）？

答：可去B站搜索相關(guān)內(nèi)容。若要打廣告，有錢可CPM廣告配合KOL營銷一起打，沒錢則用有限預(yù)算拍攝好營銷視頻和圖片，配合CPC廣告打。也可先研究競爭對手的熱賣款和引流策略，制定營銷策略。

問：如何看待現(xiàn)在的螺旋式打法？

答：只要銷量增長不是建立在違規(guī)和犯法上，就是適合團(tuán)隊(duì)可持續(xù)性發(fā)展的打法。

問：想了解一下創(chuàng)業(yè)公司如何做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以使協(xié)作更高效？

答：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)不宜多，應(yīng)聚集真正優(yōu)秀的人。可通過人脈資源尋找合適的人，避免通過boss直聘等平臺盲目面試。亞馬遜初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)一般分工明確，2～3人即可，包括產(chǎn)品開發(fā)采購、運(yùn)營售后、物流倉儲等。團(tuán)隊(duì)協(xié)作高效需建立在信任和了解的基礎(chǔ)上，明確各自能力范圍。遇到分歧，如款式選擇等，最理想的解決方式是外部求助，找擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)且團(tuán)隊(duì)信任的中立人協(xié)調(diào)并做出決定，避免因歧義導(dǎo)致效率低下和影響團(tuán)隊(duì)未來。

問：如何精細(xì)化管理財務(wù)管理？領(lǐng)星好用嗎？還有沒有更好用的listing？

答：領(lǐng)星很好用，我們正在使用。不太理解“還有沒有更好用的listing”的意思，如果是問“還有沒有更好用的ERP”，目前用著領(lǐng)星很順手。

問：小白做亞馬遜需要投資多少？倉庫會不會壓貨？

答