博通分析：跨境支付行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展

博通分析是一家專注于金融和電商等多個行業(yè)的咨詢分析機構(gòu)，在支付、互聯(lián)網(wǎng)金融、電商等領域具有較強的判斷力和影響力。在2025年制作年度跨境支付報告前，博通分析會對跨境支付行業(yè)進行全方位的調(diào)研介紹。

今年，博通分析特別邀請了Payoneer派安盈大中華區(qū)創(chuàng)新業(yè)務總經(jīng)理尚勇，他對跨境B2B支付的未來發(fā)展前景進行了全面解釋，分析了派安盈選擇進入該領域的原因以及所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，這對行業(yè)從業(yè)者具有重要的參考價值。

重要觀點：

1. 傳統(tǒng)外貿(mào)已有幾百年歷史，傳統(tǒng)銀行提供的收付款方式難以應對貿(mào)易新業(yè)態(tài)及訂單碎片化帶來的挑戰(zhàn)。

2. 跨境電商雖經(jīng)歷十幾年高速發(fā)展，但占總出口金額的比例仍低于20%，其中包含B2C跨境電商和B2B跨境電商。

3. 跨境支付B2C市場經(jīng)過多年發(fā)展已趨近飽和，競爭激烈，發(fā)展空間受限；而B2B跨境支付各家仍在探索適用市場的產(chǎn)品、流程、風控、合規(guī)，同時努力提供更多增值產(chǎn)品/服務，以形成差異化競爭。

一、市場空間

博通分析發(fā)現(xiàn)，從2024年開始，許多跨境支付機構(gòu)嘗試小額B2B交易業(yè)務，到2025年投入力度更大。對此，尚勇認為有兩方面原因：一是B2B市場相對于B2C市場是一片大藍海。跨境電商B2C市場自2013年前后在中國興起，近年來快速發(fā)展，目前市場已趨于飽和，存量客戶有限，增量市場難以滿足各方業(yè)績預期；二是跨境電商在宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)中占出口額的比例約為20%，剩余80%為傳統(tǒng)外貿(mào)出口，而這其中還包含一部分跨境電商B2B。派安盈的B2B跨境支付主要服務跨境電商B2B及有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的外貿(mào)新業(yè)態(tài)客戶。因此，B2B市場總量大、競爭少，不過，該市場也存在一些困難。比如，讓外貿(mào)商家接受跨境支付這種新鮮事物需要時間，他們對其安全性、合規(guī)性以及能否保證資金安全和服務質(zhì)量存在疑慮。此外，跨境支付作為抽象的金融產(chǎn)品，不像實物那樣直觀易懂，跨境B2B收款作為跨境支付的細分市場，客戶教育和品牌認知是市場開拓的巨大挑戰(zhàn)。同時，B2B市場機會眾多。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展使得商業(yè)模式更加豐富，需要更多創(chuàng)新性金融工具，而銀行傳統(tǒng)的電匯、信用證等方式存在速度慢、手續(xù)復雜、費用高等問題，無法滿足快速廉價資金周轉(zhuǎn)的需求。再者，外貿(mào)新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)推動了訂單碎片化趨勢，收款需求向小額高頻化轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)銀行的處理效率和收費方式給商家?guī)碇T多痛點，這也衍生出了新的商機。

二、客群特征和拓展策略

博通分析詢問跨境B2B支付所面對的企業(yè)類型及特征。尚勇表示，跨境B2B市場維度多且復雜度高，客群多樣化，商業(yè)模式可追溯歷史久遠。比如，有純粹的貿(mào)易公司、自有品牌生產(chǎn)商、代工廠，交易模式也多種多樣。此外，還有像“一件代發(fā)”這樣的新興業(yè)務模式。從客戶體量來看，小到外貿(mào)SOHO，每月交易規(guī)模可能僅有幾百美金，大到上市公司，每年流水可達好幾億，外貿(mào)商家體量和需求差異巨大，對收付款的需求也各不相同。博通分析進而詢問派安盈在面對這樣復雜的市場時，如何解決開發(fā)成本高的問題，以及希望拓展的客戶類型。尚勇稱，派安盈以服務中小型企業(yè)客戶為主，提供多種金融產(chǎn)品，如為香港地區(qū)客戶提供收單服務，為中國大陸客戶提供信用卡收款、支付海外供應商的隨心付等產(chǎn)品，還支持資金大規(guī)模分發(fā)，為大客戶提供API收付系統(tǒng)接口等企業(yè)級解決方案，因而受到客戶青睞。而對于一些同業(yè)來說，他們的目標可能是市場占有率和品牌認知度，短期內(nèi)更看重客戶數(shù)量而非資金流水，因此外貿(mào)SOHO可能是他們的主要目標客群。雖然做B2B第三方收款的公司很多，但每家公司的客戶選擇、運營模式和產(chǎn)品都有所不同。

三、產(chǎn)品優(yōu)勢

博通分析請尚勇談談派安盈能提供的產(chǎn)品，以及如何解決交易規(guī)模較大客戶的問題和交易流程的特色。尚勇表示，可從收款和付款兩方面來看。在收款方面，市場上B2B支付服務商和B2C平臺支付服務商有一款通用的收款產(chǎn)品——多國本地賬戶。以中國公司在亞馬遜歐洲站開店為例，平臺要求賣家提供歐洲本地賬戶收款，派安盈的平臺收款方案也以這款產(chǎn)品為主，只是在B2B場景中，B2B賣家使用該賬號接收歐洲買家直接銀行轉(zhuǎn)賬的款項。多國本地賬戶相比傳統(tǒng)的T/T電匯具有成本低、結(jié)算效率高的優(yōu)勢，基本沒有轉(zhuǎn)賬費，大部分付款能當天到賬。此外，對于習慣使用T/T電匯收款的企業(yè)，派安盈還有環(huán)球美金賬戶，收款效率比國內(nèi)銀行高，經(jīng)過的中間行少，能節(jié)約中間行成本。另外，派安盈創(chuàng)新推出信用卡收款服務，這是傳統(tǒng)銀行尚未推出的業(yè)務。在B端場景下，傳統(tǒng)銀行不支持刷信用卡支付貿(mào)易款，而派安盈的信用卡收款服務可通過發(fā)送收款鏈接，讓買家在線填寫信用卡號或網(wǎng)銀直接轉(zhuǎn)賬，且按費率收取提現(xiàn)費，對于小額高頻的貿(mào)易模式更加劃算。博通分析提出即使大公司也呈現(xiàn)小額高頻的碎片化訂單模式，尚勇以微商等小B商家為例進行了解釋，并指出使用派安盈的信用卡收款服務不僅費率更便宜、速度更快，還能解決其他電子錢包可能面臨的無法結(jié)匯等問題。當被問及派安盈進入B2B支付市場的抓手以及更容易接受其服務的企業(yè)類型時，尚勇表示，一是已經(jīng)對第三方支付工具有足夠認知的客戶，二是以做一件代發(fā)業(yè)務的客戶為代表的業(yè)務模式新穎的客戶，三是大體量、擁有進出口權(quán)甚至已上市的企業(yè)。派安盈的產(chǎn)品在速度、到賬成本和效率、收款方式等方面具有多種附加價值，傳統(tǒng)銀行尚未覆蓋的地方都是派安盈的機會。

四、政策合規(guī)

博通分析詢問派安盈在反洗錢和合規(guī)方面的做法，以及從政策層面來講，是否有促進B2B支付行業(yè)長久持續(xù)發(fā)展的政策。尚勇表示，派安盈作為一家擁有17年歷史的全球化公司，反洗錢能力較強，反洗錢數(shù)據(jù)庫和金融風控引擎強大，積累了豐富的反洗錢經(jīng)驗，了解世界各國相關法律法規(guī)，能夠幫助客戶識別潛在風險。比如在收款業(yè)務模式上，派安盈會建議客戶采取低風險的合作模式，以規(guī)避風險。在政策層面，國家出臺了許多利好B2B行業(yè)的政策，如2025年6月出臺的政策鼓勵貿(mào)易新業(yè)態(tài)，特別提到支持跨境電商B2B以及市場采購貿(mào)易等外貿(mào)新業(yè)態(tài)的發(fā)展，派安盈所服務的業(yè)務模式恰好符合政策鼓勵的方向，能夠幫助傳統(tǒng)外貿(mào)廠商轉(zhuǎn)型，提高收付款效率，促進訂單成交，助力銷售額增長。

（編輯：江同）

（來源：Payoneer）

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