# 跨境電商：機遇與挑戰(zhàn)并存在當下的商業(yè)環(huán)境中，跨境電商成為了許多人關注的焦點。經(jīng)常有人會問：沒有電商經(jīng)驗，想做跨境電商，能賺到錢嗎？這個問題引發(fā)了廣泛的討論。其實，做跨境電商能否賺錢不能一概而論，需要綜合多方面因素考量。有人覺得中美之間物價差距較大，且身邊有人通過做跨境電商賺到了錢，所以心動也想嘗試。這里面包含兩個要點，一是發(fā)現(xiàn)了物價差距這個信息差，二是有身邊成功的榜樣。我們就圍繞這兩點深入探討一下。先看第一點，發(fā)現(xiàn)物價差距。這就如同外行人看熱鬧，當我還是電商小白時，也只會單純比價格，比如發(fā)現(xiàn) 1688 上幾毛錢的耳釘，淘寶能賣幾十塊。但這其中忽略了諸多成本，售價減去進貨價并不等于利潤，還有物流成本、倉儲成本、人工成本、售后成本等，更有外行人極易忽略的推廣成本，也就是廣告費，涵蓋各種站內(nèi)或站外引流費用。大多數(shù)人做電商選產(chǎn)品時，常選身邊能看到、想到的，這類產(chǎn)品競爭激烈。不管在哪個平臺上傳產(chǎn)品，為出單大多得靠廣告推廣，而推廣費輕易就能達到售價的 50%甚至 100%，算上推廣成本，多數(shù)產(chǎn)品就不賺錢了。中美物價雖有差距，但推廣費差距也大，像跨境電商平臺上關鍵詞廣告，一個點擊不再是一元人民幣，而是一美元。所以跨境電商平臺銷售價可能是國內(nèi)的七倍，推廣費同樣近乎七倍。再看第二點，身邊有人賺到錢。這是個很常見的理由，若在互聯(lián)網(wǎng)上看到別人賺錢案例，總覺得不太真實，難以證偽，不知對方是吹牛還是真有本事。但身邊小學沒畢業(yè)的鄰居靠做電商一年開上大 G，這種近距離能觀察到的例子刺激很直接。然而，我們得思考這個人賺錢的商業(yè)模式有無可復制性，只有可復制才有模仿價值。實際上，很多人賺第一桶金靠市場紅利和運氣，或者說就是運氣。許多人賺第一桶金時，沒什么商業(yè)認知和高大上知識體系，純粹瞎折騰碰上了好機會。我自己也有類似經(jīng)歷，一開始人云亦云覺得電商好做就做淘寶，結(jié)果灰頭土臉做半年只出兩單，還虧了兩萬。后來因供應商朋友提到東南亞 shopee 不錯去嘗試，開好店鋪傳好產(chǎn)品后沒幾天就自然出單，這讓我很振奮，于是努力研究、傳產(chǎn)品、開新店。但一開始也沒賺多少錢，真正賺到錢是機緣巧合選到個有意思的產(chǎn)品，那時我還是電商小白，沒體系化運營知識，做成的事大半靠運氣。所以我的第一桶金可以說是遇到了紅利期平臺加上藍海產(chǎn)品，兩者缺一不可。若只有紅利期平臺，銷售額可能高但不賺錢；只有藍海產(chǎn)品，產(chǎn)品會賺錢但賺不多。所以，如果沒有電商經(jīng)驗，一般不建議做跨境電商?？缇畴娚屉S便做都能賺錢的時代已過去，其門檻比國內(nèi)電商高，競爭也不少，不僅有資金門檻，還有技術門檻、文化差異門檻等。做國內(nèi)電商找個好老師一兩個月能上手，做跨境電商半年可能還在折騰收款、稅收、網(wǎng)絡 ip、水電賬單、國際物流等，最后店鋪或收款賬戶被封，心態(tài)易崩。## 不同跨境電商平臺的剖析### 亞馬遜亞馬遜是最有價值、天花板最高的平臺。最新數(shù)據(jù)顯示，它在 2025 年上半年全球主流跨境電商平臺 GMV 排名中領先。在美國站 TOP100 賣家中，已有 14 位來自中國，顯示中國賣家競爭力在提升。雖規(guī)則繁多，但嚴格管理確保了平臺質(zhì)量，能避免劣幣驅(qū)逐良幣。如果產(chǎn)品有差異化，想做產(chǎn)品出海，亞馬遜是無法繞過的平臺。有人說亞馬遜是重資產(chǎn)生意，隨便一個產(chǎn)品設計、開模、生產(chǎn)都要幾十萬資金，其實也有小本錢做法。大多數(shù)人開模做產(chǎn)品是為了更大差異化，有些創(chuàng)新不一定要開模，如顏色、圖案、材質(zhì)、服務改變等。大錢有大錢賺法，小錢有小錢賺法，可先積累原始資本，再做大產(chǎn)品。### 獨立站獨立站即自建站，是有前景的方向，但被過度鼓吹。說實話，獨立站不適合絕大多數(shù)沒經(jīng)驗和積累卻想借此賺錢的普通人。其最大問題是要說服客戶不在第三方平臺買，卻在自己網(wǎng)站買，為此需付出更高流量費用和更高產(chǎn)品與服務要求。小白盡量別做，若一定要做，要打開思路，比如銷售虛擬產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、成人產(chǎn)品等（多數(shù)平臺不允許售成人用品）。不過對于 B2B 商家，必須布局獨立站，因為對 B 端商家來說，獨立站獲客投入低但潛在收益大。我做過一個 B 端網(wǎng)站，通過谷歌廣告獲取詢盤，從建站到拿到第一個詢盤約花一個月，設置好網(wǎng)站和廣告后，每天花少量時間就能較穩(wěn)定拿到詢盤。### Temu，Shein，TiktokTemu，Shein，Tiktok 連同速賣通被業(yè)內(nèi)稱為“出海新四小龍”，在 2025 年初霸榜全球購物 App 榜單。這些平臺都推“全托管/半托管模式”，大大降低賣家入場門檻，平臺承擔大部分運營職能，但競爭激烈導致利潤率普遍較低，適合工廠直供或有清貨需求的賣家。全托管模式看似好，賣家只需發(fā)貨到倉庫，運營、客服、售后都不用管，但利潤率極低。在全托管模式下，平臺掌控一切，賣家成了供應商，很被動，只能任平臺拿捏。當賣家時要做很多工作，這些工作形成運營門檻，門檻代表利潤。一個沒門檻的生意會很糟糕，會非常內(nèi)卷，全托管模式受益的是源頭工廠和平臺，中間商賣家生存空間會被擠壓。所以，若你是中間商賣家，這些平臺不合適；若是工廠或有清庫存需求，可下場試水。把 Tiktok 歸納到電商平臺不太合理，它本質(zhì)是泛娛樂流量平臺，有多種運營模式，如導流到獨立站、私域等。### 區(qū)域平臺蝦皮、速賣通，以及日本的樂天、俄羅斯的 Ozon、韓國的 coupang、南美的美客多、非洲的 jumia，Allegro 等平臺，相對亞馬遜和獨立站比較小眾。從不同地區(qū)看，東南亞市場 Shopee 和 Lazada 占主導地位，東南亞電商市場規(guī)模持續(xù)擴大，Shopee 以約 50%市場份額領先。韓國市場 Coupang 是領先電商平臺，發(fā)展迅速，本地化程度高，物流配送效率出眾，對跨境賣家準入門檻相對較高。東歐市場 Allegro 在波蘭等發(fā)展迅速，適合 B2C 品牌和專業(yè)轉(zhuǎn)售商，市場增長潛力大，但需較強本地化運營能力。新興市場如 Ozon（俄羅斯）、Jumia（非洲）等平臺在各自區(qū)域市場重要，通過提供更多本地化服務吸引跨境賣家，平臺間競爭格局相對寬松。其劣勢是市場小、用戶體量小、客戶消費力不高、產(chǎn)品溢價較低；優(yōu)勢是市場競爭小，沒亞馬遜等平臺競爭激烈。對于這類小平臺或新興平臺，早期可通過鋪貨占領市場，后期要轉(zhuǎn)型做精鋪甚至精品模式，因為鋪貨易導致市場同質(zhì)化，利潤來自差異化，而差異化需時間和精力成本。### EtsyEtsy 是小眾平臺，在跨境電商平臺排名前十，因關閉國內(nèi)注冊通道變得更小眾。它專注手工原創(chuàng)產(chǎn)品，有很多其他平臺賣家來選品或取經(jīng)，能看到很多亮眼產(chǎn)品和有意思的虛擬產(chǎn)品。優(yōu)點是競爭少、利潤高、回款快（最快第二天回款）、后臺操作簡單；缺點是國內(nèi)資料無法開店，封店很兇。若有國外朋友幫忙開店，可大膽嘗試；沒有海外朋友協(xié)助，不建議做，以免精力和金錢兩空。### 其他平臺其他平臺如 eBay，沃爾瑪，專注家居的平臺 Wayfair，二手交易平臺 Mercari ，人力服務的 Fiverr 等，不做過多介紹，感興趣可自行查詢。## 適合做跨境電商的人群分析什么樣的人適合做跨境電商呢？在我看來，最適合入局的人最好有相關電商經(jīng)驗，或者有跨境方面的需求或優(yōu)勢。比如有海外資源、多年外貿(mào)經(jīng)驗，或者本身是工廠且有擴展外貿(mào)需求的，切入比較合適。總結(jié)就是要么有經(jīng)驗，要么有某種優(yōu)勢，不要盲目做跨境電商。如果只是想做點副業(yè)賺點錢，建議先從國內(nèi)開始，比如 2025 年可以做閑魚先賺小錢練手，培養(yǎng)銷售網(wǎng)感；或者做小紅書賬號，培養(yǎng)做媒體賬號的網(wǎng)感。任何少投入、能積累商業(yè)經(jīng)驗的項目都是好切入點。電商本質(zhì)是銷售買賣，買家希望東西便宜，若賣普通產(chǎn)品，新手沒資源經(jīng)驗很難有優(yōu)勢，所以要另辟蹊徑，找大賣家注意不到或忽略的產(chǎn)品或客戶需求，錯開競爭。新手想在跨境電商領域賺錢，最好集中資源，找小市場、小產(chǎn)品發(fā)力。## 新手入局跨境電商的要點與建議### 怎么找藍海產(chǎn)品找低競爭藍海產(chǎn)品，最好用數(shù)據(jù)分析工具，不同平臺有不同工具，上網(wǎng)搜即可。多數(shù)數(shù)據(jù)分析能提供產(chǎn)品銷量、競品數(shù)量、關鍵詞搜索量、出價等數(shù)據(jù)，要理解數(shù)據(jù)背后含義，抽象為“需求”和“競爭”概念。比對數(shù)據(jù)時，簡單方式是用這兩個數(shù)據(jù)相除再排序找最優(yōu)產(chǎn)品；全面比對要考慮產(chǎn)品長期趨勢、市場需求、客單價、退貨率等。注意除官方工具，第三方數(shù)據(jù)工具基于自身算法，數(shù)據(jù)不準確，但選品只需知道排名高低，用固定工具橫向比對不同產(chǎn)品得出相對值即可。### 怎么找到差異化賣點第一種方法是模仿，對產(chǎn)品不熟悉時，空想難有結(jié)論，最好多看多學多模仿優(yōu)秀同行賣點，可在同一平臺或不同平臺找賣得好的產(chǎn)品，學習其差異化特點，這是快捷道路。第二種方法是提煉差評，搜集平臺上同行銷量好的產(chǎn)品或不同平臺該產(chǎn)品的差評，用 AI 總結(jié)，解決差評代表的客戶痛點就是差異化。第三種方法是賣點平移，比如把 A 產(chǎn)品賣點移植到 B 產(chǎn)品，像淘寶上單機游戲賣家設置低價套餐吸引點擊，同時設高性價比高價套餐獲更高利潤，賣虛擬產(chǎn)品時也可借鑒。要知道差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品本身、圖片、包裝、顏色、材料、服務、銷售方式等多方面，做電商不能思維固化。### 新手入局跨境電商的路線建議第一個建議：新手入局推薦從小眾平臺或小產(chǎn)品開始。因為我們能賺多少錢由競爭對手決定，普通人沒創(chuàng)造獨一無二產(chǎn)品的能力，要承認不足，找局部優(yōu)勢，找比自己差的競爭對手。先積累電商運營經(jīng)驗、選品感覺和數(shù)據(jù)分析能力，前期控制成本不虧錢，隨著經(jīng)驗積累找到適合自己的領域深耕獲利。當能穩(wěn)定賺錢后，要避免過于注重運營細節(jié)而忽略商業(yè)模式優(yōu)化或改變。電商行業(yè)說“七分靠選品，三分靠運營”，核心是找對產(chǎn)品，賺錢的產(chǎn)品要滿足其他產(chǎn)品未滿足的用戶痛點，要思考各種問題，從“盲從”走向“引領”，商業(yè)持久利潤源于創(chuàng)新，即未被滿足的痛點。第二個建議：選擇能幫助最快跑通整個跨境電商流程的玩法或平臺，比如 temu、tiktok 的全托管。有人可能疑惑前面抨擊“全托管模式”，這里又推薦。其實不矛盾，做這個不一定賺錢，但能快速長經(jīng)驗。就像開餐飲店，賺錢的多是有經(jīng)驗的玩家，新手很難一開始就盈利。所以建議在成本投入可控情況下多學習經(jīng)驗，記住千萬不要借錢創(chuàng)業(yè)，否則創(chuàng)業(yè)失敗概率提高且難翻身，不借錢最多浪費時間還有機會翻身。第三個建議：先上班，再創(chuàng)業(yè)。這是我最推薦的方向。因為沒經(jīng)驗創(chuàng)業(yè)大概率失敗，浪費時間金錢，何不先找公司上班，一邊學習一邊賺工資。## 普通人輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)十條法則分享創(chuàng)業(yè)要成功，運氣很重要，大家賺第一桶金時運氣占主要成分，大多懵懵懂懂做件事然后突然爆發(fā)。當然個人努力也不可或缺，但從事后看，只靠努力遠遠不夠。我們總結(jié)的商業(yè)邏輯、認知等很多是事后總結(jié)，當時往往意識不到某個行為會產(chǎn)生什么效果，所以很多成功不可復制。不過成功方法論依然重要，掌握方法論能掌握事情底層邏輯，做事和決策時有更好判斷標準，提高成功概率。以下是我總結(jié)的十條普通人創(chuàng)業(yè)法則：1. 不要抱怨環(huán)境。當下是最好時代，有電商、自媒體、齊全創(chuàng)作工具，且處于 AI 引發(fā)巨變前夜，到處都是機會，就看能抓住多少。2. 一定要輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，盡量不做線下實體創(chuàng)業(yè)。多數(shù)人沒實體創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，實體創(chuàng)業(yè)初期投入、管理成本比互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)多、難、累。3. 現(xiàn)金流＞利潤＞銷售額。銷售額不重要，利潤才重要，現(xiàn)金流決定資金周轉(zhuǎn)效率，要避免因資金問題導致創(chuàng)業(yè)失敗。4. 有風險意識。人易有僥幸心理，只看到收益看不到風險。查理芒格說過：如果我知道我會死在哪里，那我一定不會去那里。5. 完成比完美重要。創(chuàng)業(yè)或做項目，最重要是讓項目盡快啟動，開始動手就超越了 90%的人。項目啟動后抓執(zhí)行、抓效率，早期有問題但保持增長，多數(shù)問題都是小問題。6. 邊學習邊實操是做項目最快方法。買課程、報社群，跟著教學邊學邊做，進步最快。7. 路是一步一步走出來的?？吹酵挟a(chǎn)品、服務、售后比自己優(yōu)秀，不要盲目學習，大企業(yè)都是從小企業(yè)開始，厲害的同行也從小團隊開始，從最痛的點開始優(yōu)化，而非全方位學習，那樣成本高且團隊不一定能適應。8. 最好的增長方式是復制。開一個店賺錢了，考慮多開幾家；做一個賬號賺錢了，考慮多做幾個號。9. 有工具思維。多數(shù)批量、矩陣方式有現(xiàn)成工具輔助提高生產(chǎn)力，要善用工具和軟件提高效率，而非單純堆人，人是不穩(wěn)定因素，越少人、越高人均產(chǎn)出，商業(yè)模式越健康。10. 目光長遠。解決溫飽問題后，要看到項目潛在風險和長期收益穩(wěn)定問題。作為創(chuàng)始人要思考哪里可能出問題、項目能否長期穩(wěn)定、有無辦法提高項目門檻增加護城河。