一、定位你的商業(yè)方向和策略

做好B2C跨境電商，首先要明確獲客的定位，這直接影響到整個(gè)商業(yè)方向和策略。有三個(gè)導(dǎo)向的交集可提供答案：資源導(dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向、價(jià)值定向。

1.B2C跨境電商媒體目標(biāo)策略含義

指將跨境電商的營(yíng)銷需求轉(zhuǎn)化為可行的媒體目標(biāo)，通過對(duì)營(yíng)銷背景、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷渠道等基本問題的充分研究，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，提高廣告效果，從而達(dá)到更好的市場(chǎng)推廣效果。

2.影響B(tài)2C跨境電商媒體目標(biāo)設(shè)定的因素

（1）目標(biāo)市場(chǎng)：不同市場(chǎng)有不同消費(fèi)者特點(diǎn)和媒體偏好，需根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)選擇合適媒體渠道。

（2）產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品的使用價(jià)值、價(jià)格、包裝、服務(wù)等特點(diǎn)會(huì)影響廣告?zhèn)鞑シ绞胶兔襟w選擇。

（3）媒體特點(diǎn)：媒體的覆蓋數(shù)量、范圍、視聽率、廣告費(fèi)用、傳播速度、質(zhì)量、局限和發(fā)布要求等特點(diǎn)會(huì)影響廣告?zhèn)鞑バЧ统杀尽?/p>

（4）廣告內(nèi)容和表現(xiàn)方式：需與目標(biāo)受眾特點(diǎn)相匹配，以達(dá)到更好傳播效果。

（5）營(yíng)銷特性：包括產(chǎn)品定位、品牌形象、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等，會(huì)影響廣告策略。

（6）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略和市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)影響自身廣告效果，需考慮以制定合適策略。

B2C領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)策略眾多，如確保企業(yè)獨(dú)立站商品收款及時(shí)到賬，符合海外消費(fèi)者支付通道；網(wǎng)站產(chǎn)品展示需符合廣告政策邏輯等。

3.B2C跨境電商媒體策略的市場(chǎng)環(huán)境分析

跨境電商市場(chǎng)可細(xì)分，需考慮不同國家和地區(qū)的文化、經(jīng)濟(jì)、法律等因素，以及不同消費(fèi)者群體的購買習(xí)慣、偏好、需求等。產(chǎn)品定位要針對(duì)不同消費(fèi)者群體，從功能、品質(zhì)、價(jià)格、品牌等方面進(jìn)行。同時(shí)，要注意避免在新興市場(chǎng)投放時(shí)出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，如產(chǎn)品描述撰寫語法錯(cuò)誤等。

4.B2C跨境電商的媒體目標(biāo)分解策略

適合B2C行業(yè)的谷歌廣告形式多樣，執(zhí)行落地策略時(shí)，可通過效果加速方案Media Plan進(jìn)行谷歌廣告具體投放預(yù)算分配。同時(shí)，要注意降低B2C獨(dú)立站“試錯(cuò)成本”，如檢查復(fù)盤購買流程、確保支付通道簡(jiǎn)潔清晰，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)工具進(jìn)行檢測(cè)等。此外，還可通過“場(chǎng)景還原”巧挖目標(biāo)受眾，以案例方式展示如何構(gòu)建場(chǎng)景挖掘潛在消費(fèi)者。最后，要進(jìn)行谷歌廣告階段性目標(biāo)分解，根據(jù)不同階段選擇合適的廣告形式和策略。

二、小成本爆大單！海外引流玩法多 跨境賣家必看

中國企業(yè)商品出口的海外市場(chǎng)可分為成熟市場(chǎng)、新興市場(chǎng)、“新興”成熟市場(chǎng)。獨(dú)立站在不同市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)不同。在成熟市場(chǎng)，獨(dú)立站門檻低、收貨款成熟，但競(jìng)爭(zhēng)激烈；新興市場(chǎng)獨(dú)立站門檻高、競(jìng)爭(zhēng)較弱，但對(duì)支付、商品選擇等有特定要求；“新興”成熟市場(chǎng)獨(dú)立站門檻適中、競(jìng)爭(zhēng)適中，有垂直品類的發(fā)展機(jī)會(huì)，但需關(guān)注本土化問題。

具備外貿(mào)工廠的企業(yè)要“穩(wěn)”，平臺(tái)賣家要提前規(guī)劃，產(chǎn)品導(dǎo)向的獨(dú)立站要“精誠所至”，品牌導(dǎo)向獨(dú)立站要有遠(yuǎn)大志向。B2C跨境電商企業(yè)要實(shí)現(xiàn)渠道多元化，通過Think with Google發(fā)布的中國出海品牌50強(qiáng)榜單，可看到企業(yè)的品牌價(jià)值在于差異化和自身品牌價(jià)值觀的結(jié)合。以室內(nèi)健身品類的出海新品牌IFAST為例，該品牌通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、深挖用戶需求、創(chuàng)建社交媒體賬號(hào)等方式，實(shí)現(xiàn)了下單率提升8%、單筆訂單金額提升50%等良好效果。

三、廣告花費(fèi)水漲船高！與其和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死磕？廣告目標(biāo)策略來啦

B2C跨境產(chǎn)品品類可從功能屬性、情況屬性、社會(huì)屬性進(jìn)行分類。B2C跨境電商企業(yè)要擴(kuò)展客戶群，需實(shí)現(xiàn)渠道多元化，通過差異化和自身品牌價(jià)值觀塑造獨(dú)特品牌意義，贏得消費(fèi)者信任。以出海新品牌IFAST為例，該品牌面臨無品牌基礎(chǔ)、下單率低、利潤(rùn)受限、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等問題。通過針對(duì)目標(biāo)受眾制定策略，選擇Google、YouTube、TikTok等平臺(tái)進(jìn)行流量智選，采取精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、多產(chǎn)品搭配及套裝折扣活動(dòng)、創(chuàng)建社交媒體賬號(hào)等執(zhí)行亮點(diǎn)，取得了品牌詞從無到有、加購用戶下單率提升8%、單筆訂單金額提升50%等良好效果。

四、B2C跨境數(shù)字營(yíng)銷漏斗全解析 目標(biāo)客戶一擊必中

跨境數(shù)字營(yíng)銷漏斗可幫助企業(yè)開展數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)，提高客戶轉(zhuǎn)化率，降低營(yíng)銷成本，增強(qiáng)品牌形象，優(yōu)化營(yíng)銷策略。營(yíng)銷漏斗包含認(rèn)知、互動(dòng)、鐘意、轉(zhuǎn)化、留存五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)代表客戶的一種狀態(tài)，不同階段的影響因素會(huì)對(duì)客戶行為產(chǎn)生不同影響，需根據(jù)客戶需求和行為采取不同營(yíng)銷手段和策略。同時(shí)，營(yíng)銷閉環(huán)包括選品、團(tuán)隊(duì)、建站、線上引流、支付、物流、售后等環(huán)節(jié)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需從本地化、客戶體驗(yàn)、全球支付解決方案、物流等方面入手，為客戶提供更好的服務(wù)。此外，通過B2C跨境電商智能手表行業(yè)的案例分析，展示了如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和人群特征制定廣告投放策略。

五、總結(jié)

在跨境電商領(lǐng)域，明確商業(yè)方向和策略至關(guān)重要。需根據(jù)成熟市場(chǎng)、新興市場(chǎng)、“新興”成熟市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，針對(duì)性地制定策略。成熟市場(chǎng)注重精細(xì)化和專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，新興市場(chǎng)側(cè)重市場(chǎng)開發(fā)和品牌建設(shè)，“新興”成熟市場(chǎng)則要關(guān)注市場(chǎng)變化并靈活調(diào)整策略。在媒體目標(biāo)策略方面，要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適媒體平臺(tái)，優(yōu)化跨境數(shù)字營(yíng)銷漏斗的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道多元化，利用社交媒體、搜索引擎、電商平臺(tái)、展會(huì)活動(dòng)等觸達(dá)潛在客戶，提升跨境電商業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。

（來源：李羽昕）

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