Ozon平臺運營經(jīng)驗分享：俄羅斯市場機遇與旺季策略

Ozon作為俄羅斯市場的多品類綜合電商平臺，商品類目極為豐富，涵蓋書籍、電子、服裝、家庭、兒童、美妝、食物及寵物、運動等眾多領(lǐng)域。在2025年7月，Ozon的用戶數(shù)量超過6530萬，這一數(shù)字超過了俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)總用戶的一半，當月Ozon更是登頂俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)訪問榜首，其迅猛的發(fā)展勢頭令人矚目。在跨境賣家即將迎來金九銀十的旺季備戰(zhàn)階段，廈門拾染時代信息科技有限公司副總Ivan Wang和寧波市井十電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理祁凱分享了他們多年在Ozon探索的運營之道和旺季打法，這對Ozon新老賣家備戰(zhàn)旺季具有重要的參考價值。

從Ozon賣家的視角來看，俄羅斯市場蘊含著諸多機會。Ivan Wang認為選品機會可從兩個角度挖掘。對于工廠型賣家或有強大供應(yīng)鏈支持的賣家，可依據(jù)當下優(yōu)勢品類挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢，并進行本土化適配。本土化非常關(guān)鍵，從近兩年布局能發(fā)現(xiàn)，俄羅斯消費者很在意產(chǎn)品有無說明書，沒有說明書可能導(dǎo)致退貨，且他們希望產(chǎn)品更符合本地化。若沒有供應(yīng)鏈資源，可從平臺端獲取數(shù)據(jù)支持。Ozon開放的數(shù)據(jù)較多，賣家能通過簡單數(shù)據(jù)分析市場需求。產(chǎn)品有生命周期，爆品通常最多賣兩到三個月，之后需優(yōu)化、迭代或更換賽道，可根據(jù)俄羅斯市場季度及月度需求走向調(diào)整選品策略。祁凱在2021年9月入駐Ozon后，每年保持翻番增長，若能維持30%的增量，前景十分可觀。中俄關(guān)系穩(wěn)定，供應(yīng)鏈問題不大。不過，Ozon市場成熟度尚未很高，對剛進場的賣家比較友好，在市場垂直度和對賣家要求方面有較長利好期，未來仍有很大發(fā)展?jié)摿?，但隨著市場規(guī)則逐漸嚴苛，平臺會不斷完善規(guī)則。從選品角度，他建議先考慮貨源，精品賣家可借助數(shù)據(jù)分析軟件研究市場、銷量、競爭度等。鋪貨時，除1688外，還有很多細分品類網(wǎng)站可調(diào)研，再通過數(shù)據(jù)分析軟件找熱門詞、飆升詞或藍海產(chǎn)品嘗試經(jīng)營。利潤方面，要對毛利率、退款率、廣告占比等有初步判斷，因產(chǎn)品不同無固定標準。

在店鋪或產(chǎn)品冷啟動階段，要快速出單并持久經(jīng)營也有相應(yīng)方法。Ivan Wang強調(diào)平臺活動是重要工具，他們最初起量幾乎未投入廣告，去年廣告支出在營收里占比不到2%，主要通過平臺活動售出商品。冷啟動時，賣家可利用自身優(yōu)勢，如供應(yīng)鏈、市場端、站外網(wǎng)紅合作測評引流等積累私域流量。雖爆品起量不快，但屬于長尾流量積累。他建議充分利用后臺的活動、廣告、積分等，隨著平臺賣家增多，藍海類目減少，除非有品牌授權(quán)或產(chǎn)品特別，否則需用價格或投入創(chuàng)造需求。祁凱指出，冷啟動前要打通倉庫、發(fā)貨、物流、收款等環(huán)節(jié)。上架后，不要主觀臆斷產(chǎn)品銷量，獲得第一波數(shù)據(jù)后復(fù)盤，再做產(chǎn)品優(yōu)化。進入第二階段，掌握產(chǎn)品出單邏輯后，思考長期出單方法，研究平臺玩法，如新賣家適合開搜索廣告，Ozon按出單收廣告費對新手有利。

旺季時巧妙利用平臺工具能事半功倍。Ivan Wang建議新老賣家做廣告前優(yōu)化上架產(chǎn)品，公司要求商品評分在95以上才能開廣告，要在產(chǎn)品視頻、圖片等細節(jié)做到最好，否則俄羅斯消費者可能因產(chǎn)品描述與實物不符而退貨或取消訂單。SKU數(shù)量龐大的賣家可著手準備雙十一活動，打通供應(yīng)鏈，因消費者希望送貨更快。旺季可通過Ozon后臺查看去年同期銷售情況，提前做好準備。對于旺季熱銷同類產(chǎn)品，可參考競爭對手，要么價格更低，要么功能升級，擴充產(chǎn)品矩陣，通過廣告或低價爆款與高客單價產(chǎn)品競爭。祁凱介紹了后臺一些可有效利用的工具。報表關(guān)乎廣告支出，旺季前要研究報表，明確重點投入產(chǎn)品和降低預(yù)算產(chǎn)品，確定廣告預(yù)算投放板塊和時間點，在活動節(jié)點適當提價再打折，平時活動也不要間斷，以獲取流量。評價板塊，產(chǎn)品有差評要盡快調(diào)整，對無評價產(chǎn)品多投入，因為評價能提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。