男人對挖掘機的癡迷與中國品牌的海外進擊

2025年，男人對挖掘機的癡迷不分國界。給一個男人一臺挖掘機，他能看一整天，這種情況在國外也同樣存在。當挖掘機出現(xiàn)在直播間，吸引了眾多目光。

山東海拓機械跨境直播負責人楊靜靜表示，該公司主營0.8噸到3.5噸小型挖掘機，每年供應市場約12000臺。在直播間，有的買家能完整看一場直播。隨著海外買家和國內(nèi)商家對更高效、高質量跨境采購體驗的追求，直播作為新技術與新業(yè)態(tài)的代表，在外貿(mào)場景中出現(xiàn)，并逐漸成為外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。越來越多的中國品牌正通過直播走向更大的市場。

圖：海拓機械直播家用挖掘機

中國品牌紛紛向海外市場出擊。海拓機械在阿里巴巴國際站上售賣機械，有10多年外貿(mào)經(jīng)驗。楊靜靜介紹，小型挖掘機無需操作合格證書，降低了使用門檻，在海外暢銷，尤其在歐美等地區(qū)，許多家庭用其打理花園。

其實，海外家庭喜愛的不只是挖掘機，儲能電源也廣受歡迎。深圳市德蘭明海新能源股份有限公司市場運營經(jīng)理謝房恩指出，隨著全球新能源產(chǎn)業(yè)崛起，2024年歐洲能源危機以及疫情解除后全球戶外經(jīng)濟復蘇，刺激了海外電商市場對儲能產(chǎn)品的需求，尤其是適用于各類戶外場景的戶外便攜式儲能設備。2017年到2021年，全球便攜式儲能電源的市場規(guī)模從1.2億增長至111.3億元。據(jù)中國化學與物理電源行業(yè)協(xié)會預測，2025年全球便攜儲能電源設備消費額將達329.7億元，同比增長58.4%；到2027年，該賽道規(guī)模將達882.3億元。在“大號充電寶”領域，中國產(chǎn)品占據(jù)90%以上市場份額，德蘭明海等中國品牌已占得先機。

濟南新天科技有限公司品牌中心總經(jīng)理田容君介紹，中國的激光工業(yè)制造在全球有不錯口碑和市場，但行業(yè)競爭激烈，部分企業(yè)壓低價格。不過，中國激光工業(yè)制在產(chǎn)品設計、功能應用方面在國內(nèi)有成熟經(jīng)驗，某些領域甚至領先全球。因此，公司將業(yè)務重心向海外市場傾斜，出口產(chǎn)品線擴大，去年營收規(guī)模突破3億元，外貿(mào)份額占比高達70%。

無論是海外市場的吸引力，還是國內(nèi)市場的競爭壓力，對于各行業(yè)典型企業(yè)來說，更高效的出海渠道成為競爭關鍵，直播成為眾多品牌的共同選擇。除海拓機械外，新天科技與德蘭明海新能源也在阿里國際站開展直播業(yè)務。

田容君說：“我們在3月超級星廠牌活動期間，做了一場4小時的大買家特型直播。有近萬潛客觀看，還收獲了六個高意向采購買家。其中一個可口可樂的長期合作伙伴，通過這場直播活動下單一臺價值30多萬的板管一體切割機?！?/p>

圖：工廠在阿里國際站上跨境直播

直播重塑外貿(mào)體驗，對70%業(yè)務是外貿(mào)的海拓機械來說，客戶看廠是重要環(huán)節(jié)，國際站直播中，客戶可直觀看到工廠和產(chǎn)品詳細講解，對開拓客戶作用重大。

阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)顯示，全球買家中18 - 40歲的年輕買家占66%，獲客成本越來越高，賣家群體也在變化，買家接收信息的途徑正轉向社媒與直播等渠道。阿里巴巴國際站總裁張闊稱，將直播能力、模式推廣到海外是順理成章的，因為國內(nèi)直播賣商品的模式已得到驗證，相關技術和人才積累也很充分。

企業(yè)的直播探索之路

中國外貿(mào)企業(yè)熟悉電商平臺和外貿(mào)業(yè)務，學習新平臺與新渠道的能力較強，但國外直播相對早期，且To B直播與To C直播有諸多不同。

楊靜靜表示，起初直播效果不太好，B類直播的直播間數(shù)據(jù)比C類直播差，觀看客戶較少，機械設備在直播間直接下單的客戶少，需進一步溝通才能達成合作。

田容君提到，做全球直播面臨時差問題，若白天直播，除亞洲國家外，其他國家可能不在工作時間，難以覆蓋，需針對不同目標區(qū)域做時間和語言的細分計劃。

專業(yè)人才是另一難題，跨境直播雖不像國內(nèi)直播那樣叫賣吆喝，但好的主播很重要。初期，企業(yè)人員客串主播，行業(yè)或產(chǎn)品專業(yè)度夠，但直播專業(yè)度不足，好的客戶體驗需兼顧兩者。此外，外貿(mào)面向B端客戶，產(chǎn)品性能和應用場景決定目標客戶群不廣泛，直播間互動不佳，難以帶來大量精準目標客戶群，吸引更多精準流量是企業(yè)最關心的問題。

不過，阿里國際站總裁張闊解釋，任何新產(chǎn)品和技術都有一個周期，跨境直播還處于早期階段。過去一年，阿里國際站上開播的外貿(mào)商家同比增長100%，海外觀看人數(shù)翻了3倍。

經(jīng)過實際運營和認知升級，企業(yè)逐漸摸索出特色直播方式與內(nèi)容。年初阿里國際站“超級星廠牌”的一場跨境直播洽談中，德蘭明海在實驗室進行“暴力測試”，累計吸引超3萬海外買家觀看。而海拓機械則把直播間設在室外，展示小型挖掘機的挖掘能力。

楊靜靜說：“一般我們直播前會進行公司介紹，讓買家了解工廠與公司，然后介紹產(chǎn)品，會在直播間進行實地演練操作，讓買家身臨其境。對比直接發(fā)詢盤的客戶，合作周期縮短了近50%?！?/p>

直播的重要意義

買家對挖掘機的喜愛使海拓機械直播間能較快產(chǎn)生訂單，但To B類產(chǎn)品單價高，對產(chǎn)品外觀形狀、尺寸等方面的精度和匹配度要求高，直播如何克服這些問題促客戶下單呢？

田容君認為，不同產(chǎn)品對直播的需求不同。對于工業(yè)制品，特別是大型或專業(yè)性強的品類，客戶更為謹慎，通過持續(xù)直播，首先是獲得客戶認可與信任。“新天科技的直播間里，不僅有行業(yè)趨勢分享、產(chǎn)品極限測試、現(xiàn)場激光切割‘埃菲爾鐵塔’模型的趣味直播，我們還邀請了兩位老買家做使用分享。通過這種大買家背書形式，大大降低了潛在買家的信任門檻，給其他潛在賣家提供了‘抄作業(yè)’捷徑?！?/p>

“對我們來說，直播主要有兩個意義，一是打造品牌，讓海外客戶通過直播更直觀、深入地認識新天激光，增加客戶的印象和信任度。二是帶來大量流量，這與常規(guī)平面展示的流量不同。阿里國際站會加大直播權重，根據(jù)用戶行為習慣和關注熱點，推送額外、精準的流量。”田容君表示。

直播更像是一個實力展示窗口，而非純交易渠道，德蘭明海把新品發(fā)布搬到線上，謝房恩表示：“我們一般會在公司與平臺有大型推廣活動時進行直播，比如新品發(fā)布，這種大型直播效果很不錯。”

張闊介紹：“國際站To B跨境直播中，很多商家賣的不是成品，而是生產(chǎn)能力。B2B企業(yè)在直播過程中，能找到合適的客戶并進行轉化，從這個角度看，跨境直播是一種高效的方式?！?/p>

無論是直接成交，還是將直播作為重要展示渠道，都值得嘗試。近年來，新天科技不僅通過互聯(lián)網(wǎng)出海等方式線上引流，還建立了海外本土化銷售服務和品牌代理商渠道，構建直營銷售服務機構，建立全球展廳和海外倉，降低海外客戶售后服務成本，提升海外市場本土化服務水平和客戶滿意度，以服務帶動銷售，提升產(chǎn)品競爭力。作為新銷售業(yè)態(tài)，直播有望為其帶來新增長點。

盡管外界聲音復雜，全球經(jīng)濟和外貿(mào)環(huán)境嚴峻，但企業(yè)以高精尖技術和新型銷售方式為手段，開辟了中國制造高質量“出海”的新路徑。“從整體線上數(shù)據(jù)看，大量買家活躍起來，開始采購國際站上的各種商品，外貿(mào)在加速回暖。”張闊表示。（文/風口星跨境 凌政和）

（來源：凌壹伍）

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