俄羅斯OZON電商平臺運營全解析

在跨境電商蓬勃發(fā)展的當下，俄羅斯OZON電商平臺吸引了眾多賣家的目光。今日跨境電商十二妹，電子商務專業(yè)出身，擁有二級技師資格，畢業(yè)8年一直深耕電商領域，從國內電商到跨境電商，積累了豐富經(jīng)驗。在此，她專門總結自2014年入行以來的實戰(zhàn)運營歷程，希望能助力更多想進入跨境電商或OZON平臺的賣家。

十二妹自2019年開始專注于新興跨境平臺，有幸成為第一批入駐OZON平臺的國內賣家。當時選擇OZON，是看好其平臺發(fā)展前景，以及中俄關系和俄羅斯跨境電商市場的未來潛力。

文章圍繞俄羅斯OZON電商平臺，從電商發(fā)展歷程、俄羅斯市場及OZON平臺分析、入駐方式、實操要點到未來運營規(guī)劃等方面，分為五個要點進行了全面闡述，無論是對想做OZON平臺還是其他跨境電商平臺的賣家，都極具借鑒價值。當然，做跨境電商需靈活變通，學習能力和吸收能力也很關鍵。

電商的發(fā)展歷程

國內電商發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

中國電子商務曾保持快速增長，2016年至2018年是某些主流電商平臺積累和變現(xiàn)的黃金時期。但自2018年底進入紅海，增速放緩，競爭愈發(fā)激烈。電商平臺流量成本升高，小賣家獲取流量困難，品牌供應商和頭部賣家占據(jù)大量資源，眾多中小賣家紛紛逃離。國內電商飽和，生存艱難，體系加速成熟，運營成本增大，產(chǎn)品利潤降低，低價競爭無利可圖，2020年疫情更是讓中小賣家雪上加霜，加速外逃。不過，跨境電商正處于生長期，潛力巨大?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展推動了國際貿易，跨境電商站在了風口浪尖，許多中國賣家借助中國制造的優(yōu)勢在海外平臺盈利，部分已成長為大賣家。據(jù)海關總署數(shù)據(jù)，今年前11個月，中國對RCEP其他14個成員國進出口總值占我國外貿總值的31%，跨境電商進出口占比居高不下。

跨境電商的發(fā)展歷程與趨勢

跨境電商分為出口和進口跨境電商，中國以出口為主，占比近80%，進口增長迅速。按交易主體分類，B2B和B2C是主要模式，B2B占比較高，B2C發(fā)展較快。2013年至2021年，中國跨境B2C電商交易規(guī)模CAGR達45.4%，遠高于B2B模式。近年來我國跨境電商迅猛發(fā)展，市場高速增長，成為穩(wěn)外貿的重要力量、外貿轉型升級的新動能、創(chuàng)新發(fā)展的新渠道和“一帶一路”建設的新橋梁。后疫情時代，其作用更加突顯。2021年中國跨境電商市場規(guī)模14.2萬億元，同比增長13.6%。相關企業(yè)數(shù)量不斷增加，2020年達2957家，同比增長99.93%；2021年為4727家，同比增長59.86%，預計2022年將超150萬家，廣東相關企業(yè)最多。如今全球經(jīng)濟轉型和產(chǎn)業(yè)升級，工廠和企業(yè)需借助跨境電商尋求新發(fā)展。

俄羅斯以及OZON平臺市場分析

俄羅斯市場容量分析

俄羅斯雖是世界第11大經(jīng)濟體，但其電子商務市場尚處初級階段。過去幾年電商穩(wěn)定增長，2016 - 2019年電商增長率為24%，預計未來每年增速約27%。2021年俄羅斯市場GMV增速144%，預計市場規(guī)?？蛇_233億。俄羅斯網(wǎng)上銷售額僅占零售市場總額的5％，遠低于全球平均水平的12％ ，2019年網(wǎng)購人數(shù)比例增長10% ，42%的俄羅斯人經(jīng)常網(wǎng)購，是5年前的兩倍。俄羅斯分析公司“數(shù)據(jù)透視”合伙人奧夫齊尼科夫表示，俄羅斯電子商務市場正在“爆炸式增長”，是“一帶一路”戰(zhàn)略地區(qū)較大的電商市場之一。

OZON平臺在俄羅斯的地位

OZON別稱“俄羅斯亞馬遜”，成立于1998年，是俄羅斯唯一的多品類綜合B2C電商黑馬平臺，也是歐洲第四大電商市場。它擁有完善的物流設施，能為俄羅斯客戶提供橫跨11個時區(qū)的門到門配送服務?；?140萬俄羅斯客戶群、超300萬獨立訪客以及完善的基礎設施和業(yè)務團隊，OZON在2021年第一季度銷售同比增長高達135%，未來幾年將保持高速發(fā)展。

OZON優(yōu)勢和劣勢分析

OZON優(yōu)勢

作為俄羅斯市場多品類綜合電商平臺，OZON在俄羅斯電商市場份額占比62%，GMV增速144%。俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)用戶量1億，覆蓋率85%，OZON日均UV達5760000。其物流覆蓋俄羅斯130多個城市、2100個地點和本土75%的人。品牌認知度高，用戶購物體驗舒適，在俄羅斯消費群體中評價頗高。操作門檻低，上品時間自由，寶媽、學生、上班族兼職均可。平臺規(guī)范，賣家少、利潤高，無需年費和保證金。APP和PC端協(xié)同，多種推廣工具可提升銷量。

OZON劣勢

官方客服回答問題較官方。平臺系統(tǒng)、政策規(guī)則更新頻繁。存在俄羅斯文化及語言障礙，網(wǎng)站翻譯中文誤差大，理解費力，不如亞馬遜有完善翻譯系統(tǒng)。產(chǎn)品人工審核、人工打款，效率相對較低。自注冊下店時間長。

熱銷類目和急缺類目

俄羅斯人主要網(wǎng)購國家及占比為：中國60%，美國14%，日本7%。熱銷類目包括服裝、3C、手機配件、體育用品、家用電器等；急缺類目有兒童玩具，遠程辦公，學習用品、寵物用品等。

如何入駐OZON平臺

需要的注冊資料哪些？

注冊需公司營業(yè)執(zhí)照，可提供中文或英文，還需掃描件和翻譯件。手機號碼使用中國大陸的即可。電子郵箱建議用Yandex的郵箱或者mail.ru，也可用網(wǎng)易郵箱，但海外郵箱接收郵件更快捷，不可使用“.co”和“.su”格式的郵箱注冊。還需提供銀行信息，包括銀行賬號、銀行名稱（開戶行名稱）、銀行地址（開戶行詳細地址），以及第三方收付賬號，可在Pingpong和萬里匯中任選其一。

注冊的渠道有哪些？

平臺注冊有免費和付費模式。自行注冊耗時較長，約一個月，新手可能沒心思和時間熟悉注冊流程，如資料要求、獲取正規(guī)翻譯件、填寫資料及下店后的店鋪設置等。想快速入駐搶占先機且不愿花時間研究的賣家可找服務商代入駐。

OZON風險大嗎？需要投入多少成本？

OZON平臺風險相對較低。投入成本包括注冊費用，無論是自己注冊（含翻譯件）還是找人代注冊都需花錢，是一次性固定成本，金額不大。ERP成本方面，市面上ERP服務商參差不齊，該平臺上架可通過表格批量上傳產(chǎn)品，發(fā)貨、處理訂單等也可借助物流商系統(tǒng)（多數(shù)已完成OZON系統(tǒng)對接），ERP可用可不用。賬期成本是電商平臺常見成本，采購商品及支付物流費需賣家先墊資，買家付款后，賣家需等待買家確認收貨并過一段時間才回款，OZON官方統(tǒng)一按時間結算，每月兩次打款，每次打款金額不得低于1000美元，如結算金額＜1000美元，自動順延到下個結款日。平臺壓款成本上，OZON無需月租和保證金，根據(jù)商品類目收取5%-15%的傭金。若店鋪不想做了，賬戶金額不滿1000美金，可向平臺提交關店和結算申請。

OZON跨境店鋪與本土店鋪的區(qū)別？

本土店鋪

用俄羅斯本土營業(yè)執(zhí)照注冊，中國賣家只能通過租賃或買賣使用。市場上每個店鋪售價約2w人民幣，還存在回款安全和貨物問題。賣家和第三方租賃人互不信任，很多賣家選擇日結，OZON平臺會多收取2.5%手續(xù)費，加上銀行收取的2%手續(xù)費，共4.5%。賣家需有海外倉，提前墊付資金放置產(chǎn)品。本土店鋪賣家產(chǎn)品價格普遍較低，最好有自己的供應鏈，才能在俄羅斯本土電商市場立足。出售產(chǎn)品不僅要給平臺對應產(chǎn)品類目的傭金，還需向俄羅斯政府繳納7%左右的稅收。雖然發(fā)貨簽收時效快，但風險頗大。

跨境店鋪

跨境店鋪無需繳納稅收，本土店鋪的發(fā)貨模式它也可用，墊資低，無回款難題，風險低。

OZON實操部分

下店后第一件事要做的事情有哪些？

店鋪下來后，創(chuàng)建倉庫信息，設置發(fā)貨地址和退貨地址，添加倉庫交貨方式。建議給店鋪做簡單裝修，如設計一張俄文填寫的banner圖，風格簡潔大方，讓買家看到店鋪門面就知道賣什么產(chǎn)品。

如何選品？（選品六大邏輯）

多平臺交叉法

采用爆款選品復制邏輯，有時復制產(chǎn)品運營成功幾率也高。例如產(chǎn)品在A平臺暢銷，搬到B平臺也許同樣火爆。若同款產(chǎn)品在不同平臺銷量需求不同步，且該平臺消費人群有市場需求，可快速切入打造爆款提升銷量。

季節(jié)性選品法

每年有固定季節(jié)和節(jié)日，即營銷節(jié)點。賣家可提前規(guī)劃營銷方案，在流量節(jié)點來臨前備好貨，選好與季節(jié)、營銷節(jié)日匹配的產(chǎn)品，如冬天、寒假、圣誕節(jié)相關物件等，借助節(jié)日流量趨勢階段性出單盈利。但選品節(jié)奏快，需慎重考慮。

熱點事件選品法

像今年冬奧會冰墩墩在國外平臺走紅，熱點事件選品法考驗賣家靈感和市場嗅覺，與季節(jié)性產(chǎn)品一樣考驗時效性，且要求更高。一般賣家無供應鏈支持，難以發(fā)現(xiàn)商機后立刻落實供應生產(chǎn)。關鍵在于趨勢，除奧運會、總統(tǒng)選舉等固定趨勢外，更多與生活中社交平臺掛鉤，如Facebook、TikTok、Instagram等。選品時需考慮產(chǎn)品是否侵權，建議售賣相關性產(chǎn)品。

自身平臺選品法

剛從事跨境電商的賣家常四處找熱銷產(chǎn)品，卻忽略平臺本身可查看熱銷數(shù)據(jù)。做好平臺熱銷調研，查看熱銷產(chǎn)品關鍵詞，找出熱銷原因和賣點，也是不錯的選品方法。但不建議跟賣，容易侵權且產(chǎn)品權重低、曝光度低。

供應商推薦選品法

很多行業(yè)供應商對產(chǎn)品和市場的了解比跨境賣家更熟悉?？缇畴娚绦“踪u家有必要多與供應商交流、請教、合作，或許供應商的一個好產(chǎn)品就能讓賣家翻身。

類目拓展法

專注做一個類目并深耕做精是個好建議?；谕惍a(chǎn)品延伸、基于產(chǎn)品配套或配件做延伸，可節(jié)約市場調研成本。如今大平臺側重產(chǎn)品精細化運營和品牌營銷，未來跨境電商風向會偏向深耕一個品類、不斷滿足用戶需求的店鋪。

上架方式有哪些？

可通過手動上架，也能用表格批量上架，還可借助ERP工具上架。

發(fā)貨模式有哪些？

OZON平臺主推OZON官方線上物流與集成物流，跨境賣家也可使用自發(fā)貨模式，但限制較多。俄羅斯境內倉庫和海外倉不對境外賣家開放，只對境內賣家開放，且需繳納20%倉儲費用。集成物流物流價格取決于物流商，物流狀態(tài)時效自動更新，跟蹤單號需手動上傳，包裹訂單可選擇自提點或到門，與物流商結算費用；線上物流物流價格透明，物流狀態(tài)自動更新，跟蹤單號在系統(tǒng)中顯示，包裹訂單配送至自提點，與OZON平臺結算所有費用（取消訂單和退貨除外）；第三方物流物流價格取決于物流商，物流狀態(tài)時效手動更新，跟蹤單號需手動上傳，包裹訂單只可選擇到門，與物流商結算費用。

如何完成采購問題？

有貨源模式下，有工廠或供應鏈的賣家可自己批量備貨，買家下單后自行打包貼單發(fā)往對應物流商，再轉運到俄羅斯指定地點。無貨源模式可通過1688等貨源網(wǎng)站采購一件代發(fā)，買家下單后到貨源網(wǎng)站采購回來打包貼單發(fā)往對應物流商倉庫，或直接發(fā)往可提供代貼單的物流商，目前市面上代貼單2 - 5元一單不等，具體看物流商價格。

上架產(chǎn)品注意事項

類目不能選錯，否則影響產(chǎn)品曝光量且易審核不通過。標題方面，OZON平臺買家喜歡簡潔明了的標題，一般建議為類目+品牌+產(chǎn)品名稱+重要屬性特征。主圖盡量用白底大圖或淺色圖，這很重要，會影響買家點擊率。產(chǎn)品詳情要盡可能完善填空項對應產(chǎn)品的信息。發(fā)貨時間要充分利用平臺給的備貨期與發(fā)貨期，間接提高物流時效。

廣告解析及注意事項

關于OZON廣告玩法解析及注意事項可查閱已發(fā)文章，文章詳細分析了廣告玩法、實操步驟及注意事項等。

店鋪裝修

設置店鋪頭像，可選用公司、品牌logo、產(chǎn)品特色主題等；填寫店鋪名稱及介紹，如介紹店鋪特點、產(chǎn)品或受眾人群；添加橫幅；添加促銷產(chǎn)品。更詳細內容可查看相關教程。

OZON結算回款是怎么操作的？

OZON第一次回款需填寫表格，店鋪銷售額達到1000美金提現(xiàn)門款后，平臺會發(fā)表格，后續(xù)默認該賬號，如需更改需蓋公章。賣家覺得匯率合理時再提現(xiàn)，等匯率回調后提現(xiàn)更佳。平臺款項提現(xiàn)步驟為：回款表格信息填寫——訂單上傳——催收款客服加急——到賬第三方收付款賬戶——提現(xiàn)到自己銀行卡。

未來運營規(guī)劃

市場和平臺的發(fā)展以及見解

市場競爭加劇，跨境電商向品牌化、多元化、精細化方向發(fā)展。中國跨境電商市場參與者眾多，多為中腰企業(yè)。未來在全球貿易政策不確定性增加、亞馬遜封號延續(xù)的沖擊下，競爭將更激烈，行業(yè)格局有望向具有核心競爭壁壘的頭部集中。品牌力、渠道力、運營力將成為衡量跨境電商廠商競爭力的核心指標。精準營銷塑造品牌形象，多元化運營分散平臺風險，精細化運營助力降本增效，是跨境電商企業(yè)在同質化競爭中突圍的關鍵。據(jù)中國海關總署數(shù)據(jù)，今年1 - 5月，中俄貿易額同比增長28.9%，達到658.13億美元，俄羅斯分析部門預測，2024年前俄羅斯同中國的貿易額約達2060億美元的目標在2023年即可完成。俄羅斯市場目前是風口，OZON平臺至少在未來5年發(fā)展前景廣闊，越早進場，獲取紅利的機會與份額越大，否則藍海將變成紅海。

剛剛入局以及打算入局賣家建議走的運營路線

對于新入局OZON平臺的賣家，建議具備平臺基本規(guī)則、選品技巧、貨源采集、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品上架方法、物流商選擇、工具使用、數(shù)據(jù)分析等技能，才算基本入門。前期建議以跟賣為主，在跟賣中成長，獲取收益的同時布局精品店，做垂直類目、垂直人群的精品化店鋪，發(fā)展自己的精品店鋪。

已經(jīng)入駐一段時間的賣家運營發(fā)展規(guī)劃

已入駐賣家可采用差異化選品，精細化運營，多平臺共同發(fā)力。圍繞垂直產(chǎn)品類目深耕，定位銷售群體，布局供應鏈，擴大產(chǎn)品價格優(yōu)勢。拓展銷售渠道，因為一些產(chǎn)品在不同平臺可能都有不錯的銷售效果，這樣可充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢，節(jié)省時間成本，實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化。值得一提的是，盡管跨境行業(yè)的直播電商尚未真正興起，但國內的發(fā)展可作借鑒，想做大做強的賣家可提前布局跨境電商直播板塊。

綜上所述，俄羅斯跨境電商潛力巨大。在西方國家敵意下，俄羅斯貿易重心東移，我國承接這一缺口，是中國制造打入俄羅斯市場的機會。雖然越來越多中國賣家布局俄羅斯OZON平臺，但平臺政策更新頻繁，老賣家優(yōu)勢不明顯。做生意需靈活應變，具備過硬運營知識和技巧?？缇畴娚棠苜嶅X，但多少取決于個人能力，只有不斷學習、積極選品、細心優(yōu)化、堅持摸索，才能實現(xiàn)