2025年俄羅斯及獨聯(lián)體國家電商平臺剖析：跨境賣家破局之道

在當(dāng)今全球化經(jīng)濟格局下，各國政策收緊使得跨境電商面臨諸多挑戰(zhàn)。隨著各國紛紛對跨境電商平臺設(shè)限，平臺流量大幅下跌，跨境電商的發(fā)展愈發(fā)艱難，這已成為絕大多數(shù)賣家的共識。在此背景下，不少大賣將目光投向本土電商快速崛起所帶來的增長紅利，紛紛布局入場。接下來，讓我們一同深入了解跨境賣家如何在俄羅斯以及獨聯(lián)體國家尋覓更多破局之策。

目前，俄羅斯本土電商平臺中增量最快的前5大平臺分別是Ozon、Wildberries、Yandex DNS、Vseinstrumenti 。對于有意重點開拓俄羅斯及獨聯(lián)體國家市場的小伙伴而言，這些平臺極具研究和布局價值。畢竟，當(dāng)下競爭相對緩和且增長紅利可觀的平臺已為數(shù)不多。

先來看這5大本土平臺的流量對比。從相關(guān)數(shù)據(jù)（圖片來源：similarweb）可知，Ozon流量增長迅猛，從2024年的3億月訪問量增長到2025年3月的4.16億。其次是WB，月流量達4億，Yandex為1.85億，DNS是7200萬 ，Vseinstrumenti則為4300萬。由此可見，近年來俄羅斯本土電商平臺發(fā)展勢頭強勁。許多平臺已在中國設(shè)立招商辦事處，其目的就是搶奪跨境電商的賣家、用戶，并快速充實貨盤。

再對比曾承載中國賣家出海俄羅斯的頭部跨境電商平臺AliExpress。歷經(jīng)十年深耕，在俄羅斯站點獨立后，其流量不斷被本土電商平臺蠶食。流量從幾年前的平均1億 + 月活驟降至如今的8300萬，下滑態(tài)勢明顯（圖片來源：similarweb）。

一、Ozon：俄羅斯版Amazon

Ozon有著俄羅斯版Amazon的美譽，是俄羅斯歷史最為悠久的電子商務(wù)平臺，最初以賣書起家，如今已發(fā)展成為全品類的本土電商平臺。網(wǎng)站擁有超1500萬種產(chǎn)品的海量精選商品，每月交易訂單超500萬筆。目前平臺店鋪分為本土店和跨境店兩種賣家群體，不少精明的中國賣家已紛紛入局，暗自盈利。

從數(shù)據(jù)（圖片來源：similarweb）可以看出，Ozon的主要用戶來源95%來自俄羅斯，其余4.8%的用戶來自白俄、哈薩克和烏克蘭。

Ozon規(guī)則解析：網(wǎng)站月訪問量4.16億，日訪問量超1380萬次。對出售商品沒有限制，入駐門檻極低。賣家可從國內(nèi)倉庫或本土倉發(fā)貨。不同品類抽傭不同，傭金從3% - 25%不等；注冊發(fā)布流程簡便，下店速度快，填寫資料比其他平臺少；支持個人賣家，個人憑借身份證即可開設(shè)個人跨境店鋪。每月與賣家結(jié)款兩次，類似亞馬遜；俄羅斯各地有3萬 + 物流網(wǎng)點。平臺主要產(chǎn)品類別豐富，涵蓋衣服和鞋子、電子產(chǎn)品和家用電器、家庭園藝工具、汽車用品、建筑材料、兒童用品、印刷品、公寓和別墅商品、火車票機票、家用化學(xué)品、寵物用品、積極休閑物品等。

在我看來，Ozon的優(yōu)勢在于其悠久的歷史和豐富的品類，能滿足不同消費者需求。低入駐門檻和簡便的流程，對于跨境賣家來說極具吸引力，尤其是個人賣家也能輕松參與。其廣泛的物流網(wǎng)點則有助于提高商品配送效率，增強消費者購物體驗。

二、Wildberries

WB的主要用戶群體同樣來自俄羅斯，占比92%，與Ozon的用戶重疊度較高。其余用戶主要分布在白俄、哈薩克、烏克蘭以及亞美尼亞。Wildberries為與ozon競爭賣家，目前在中國設(shè)有招商辦事處，但規(guī)模不如ozon，主要邀約部分頭部賣家入駐，預(yù)計2025年6月會大規(guī)模邀約更多品類賣家入駐。有意布局該平臺的賣家可深入了解，畢竟先入局者往往能收獲更多紅利（圖片來源：wildberries、similarweb）。

Wildberries網(wǎng)站月訪問量4億，日訪問量超1330萬。平臺抽傭比例為5 - 19%，大部分類目抽傭9 - 10%，相較于亞馬遜及其他電商平臺，這一抽傭比例較為合理。其行業(yè)分類主要有服裝鞋帽、珠寶首飾、母嬰用品、美容個護、家庭用品、體育戶外、電子產(chǎn)品和家用電器、辦公室周邊、寵物用品、電腦及電腦周邊、餐具和設(shè)備、建筑工具和材料、圖書等。所購商品的退貨費用均由賣家承擔(dān)；入駐Wildberry需提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照以及所售產(chǎn)品的質(zhì)量認證等相關(guān)資料；在該平臺銷售，賣家受到嚴格監(jiān)控，必須遵守市場規(guī)則，哪怕最輕微的違規(guī)行為也會導(dǎo)致禁令或罰款，且賣家須參與平臺舉辦的銷售促銷等活動。該網(wǎng)站對產(chǎn)品照片要求極高，僅接受高質(zhì)量照片。

Wildberries的合理抽傭比例對賣家較為友好，有助于降低運營成本。然而，嚴格的監(jiān)控和高要求的照片標(biāo)準(zhǔn)，對賣家的運營能力和產(chǎn)品質(zhì)量把控提出了更高挑戰(zhàn)。不過，對于注重產(chǎn)品品質(zhì)和運營規(guī)范的賣家來說，也能在該平臺獲得更好的發(fā)展空間。

三、Market.Yandex

Yandex是俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶最多的公司，業(yè)務(wù)廣泛，涵蓋搜索、新聞、地圖和百科、電子信箱、電子商務(wù)、網(wǎng)約車、互聯(lián)網(wǎng)廣告及其他服務(wù)。market.yandex電子商務(wù)平臺成立時間相對較短，但在2022年宣稱擁有超2萬名賣家以及超2300萬活躍用戶（圖片來源：yandex、similarweb）。

網(wǎng)站月訪問量1.85億，是俄羅斯第三大本土電商平臺。對注冊國家限制不多，但在售產(chǎn)品至少在俄羅斯、白俄羅斯和哈薩克斯坦三國中的一個國家設(shè)有海外倉。目前全類目大力招商，平臺抽傭從0 - 13%不等。目前約23000名賣家，日訪問量超600萬人。熱門類目包括服裝鞋帽、電子產(chǎn)品、手機電腦、家居電器、汽車用品、化妝品和衛(wèi)生用品、家居和花園用品、兒童產(chǎn)品、健身器材等。

Yandex憑借其龐大的用戶基礎(chǔ)和多元化的業(yè)務(wù)布局，為電商平臺發(fā)展提供了有力支撐。相對寬松的注冊國家限制和全類目招商策略，為賣家提供了更多機會。然而，海外倉的要求可能會增加賣家的運營成本和管理難度，需要賣家根據(jù)自身情況謹慎考量。

四、DNS-Shop

DNS-shop是俄羅斯一家以電子產(chǎn)品和家庭用品為主的大型連鎖零售商，在俄羅斯400個城市擁有超2200家實體服務(wù)門店，線上商城網(wǎng)站月訪問量7200萬，是o2o模式中較為成功的企業(yè)之一。目前DNS不接受第三方賣家入駐和銷售，網(wǎng)站全部類目均為平臺自營（圖片來源：dns-shop、similarweb）。

DNS-shop上95%以上的電子產(chǎn)品來自中國，其拓展品類或產(chǎn)品會向中國企業(yè)采購。如果是品牌方，有機會為DNS供貨，但目前dns僅針對知名且有一定品牌力的商品招商。若品牌在俄羅斯知名度較高，也可嘗試與該平臺合作。據(jù)悉，若產(chǎn)品在俄羅斯銷售良好且持續(xù)進行品牌投放，平臺會主動聯(lián)系合作，一旦達成合作，年銷量達小幾十萬臺并非難事。

DNS-shop的o2o模式優(yōu)勢明顯，實體門店與線上商城相結(jié)合，能為消費者提供更便捷的購物體驗。對于中國品牌方來說，有機會借助其渠道拓展俄羅斯市場，但品牌力的要求也限制了部分賣家的參與度。

五、Vseinstrumenti

Vseinstrumenti是俄羅斯知名的五金工具購物網(wǎng)站，在線銷售各類五金工具、園藝設(shè)備、家居衛(wèi)浴產(chǎn)品等，SKU達150萬個。2009年在莫斯科開設(shè)第一家商店，發(fā)展至今在俄羅斯擁有900多個線下商店和配送點，僅莫斯科市就有269家門店，號稱俄羅斯最大的DIY連鎖商店（圖片來源：vseinstrumenti）。

網(wǎng)站主營類目為工具、建筑材料、家居用品、園藝和維修用品等，是相關(guān)類目的企業(yè)不可錯過的平臺。該平臺不收取銷售傭金，但只與品牌合作。若想進入這個市場，品牌在俄羅斯需有一定知名度；或者作為工具類OEM的品牌，可聯(lián)系上面的品牌經(jīng)銷商，看是否有OEM需求。畢竟平臺上的賣家均為有品牌的或品牌經(jīng)銷商。

Vseinstrumenti專注于五金工具等特定領(lǐng)域，為相關(guān)企業(yè)提供了專業(yè)的銷售渠道。無銷售傭金的優(yōu)勢能降低賣家成本，但品牌合作的限制也使得部分賣家難以進入。對于有品牌優(yōu)勢的賣家來說，是拓展俄羅斯市場的優(yōu)質(zhì)選擇。