亞馬遜運(yùn)營知識(shí)分享（2025）

在亞馬遜運(yùn)營方面，我將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分享。

一、新手應(yīng)了解的亞馬遜基礎(chǔ)知識(shí)

在亞馬遜運(yùn)營中，新手需要了解店鋪相關(guān)、選品、listing相關(guān)、廣告以及店鋪安全因素等方面的知識(shí)。

店鋪相關(guān)：

注冊(cè)店鋪主要有招商經(jīng)理鏈接注冊(cè)和個(gè)人自注冊(cè)兩種形式。

1. 自注冊(cè)

通過亞馬遜各個(gè)國家官網(wǎng)右下方點(diǎn)擊“Sell on Amazon”選擇“Start selling”，按要求填寫資料進(jìn)行注冊(cè)，此方式是通過亞馬遜境外渠道注冊(cè)，不經(jīng)過中國招商團(tuán)隊(duì)，由亞馬遜美國團(tuán)隊(duì)直接注冊(cè)。不過，亞馬遜賬戶具有唯一性，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)IP、一個(gè)營業(yè)執(zhí)照、一個(gè)身份證號(hào)只能注冊(cè)一次，因此不建議中國內(nèi)地公司和新手賣家使用此方法注冊(cè)。

2. 招商經(jīng)理（全球開店）

亞馬遜有中國招商團(tuán)隊(duì)，新賣家聯(lián)系招商經(jīng)理并提供一套全新完整的資料（一份營業(yè)執(zhí)照、一張雙幣信用卡、一份法人的身份證掃描件、全新電子郵箱），在招商經(jīng)理提供的注冊(cè)鏈接按要求注冊(cè)即可。找到招商經(jīng)理的方式有：參加亞馬遜在各個(gè)城市的線下宣講會(huì)；通過朋友介紹；通過亞馬遜全球開店公眾號(hào)提交材料。

另外，注冊(cè)好賬戶后有兩種賬戶模式，一種是個(gè)人賬戶，一種是專業(yè)賬戶。從銷售計(jì)劃來看，專業(yè)計(jì)劃和個(gè)人計(jì)劃的區(qū)別在于亞馬遜是否每月扣月租，北美站每月扣月租39.99美元（日本站為4900日元，歐洲五國共計(jì)25磅）。

（1）費(fèi)用的區(qū)別

對(duì)于專業(yè)銷售計(jì)劃，每個(gè)月北美站亞馬遜會(huì)收取39.99美元的月租費(fèi)，而個(gè)人銷售計(jì)劃則無此費(fèi)用。但個(gè)人銷售計(jì)劃每銷售出一筆訂單，亞馬遜會(huì)收取0.99美元的固定費(fèi)用加上每個(gè)產(chǎn)品的亞馬遜傭金。

（2）權(quán)利的區(qū)別

從促銷方面講，個(gè)人銷售計(jì)劃沒有創(chuàng)建任何促銷的權(quán)利，而專業(yè)賣家可以創(chuàng)建促銷。從購物車方面說，個(gè)人銷售計(jì)劃沒有獲得黃金購物車的資格，而專業(yè)賣家成為特色賣家后會(huì)擁有黃金購物車。從廣告方面說，個(gè)人銷售計(jì)劃無法進(jìn)行廣告展示，而專業(yè)賣家在其listing獲得購物車之后可以開啟廣告。

選品：

關(guān)于選品，可查看我這篇文章，是較為全面的選品知識(shí)總結(jié)：http://kantianxia8.cn/article/110047 。

listing相關(guān)：

1.1 listing的核心要素

包括圖片、標(biāo)題、五行、評(píng)價(jià)、描述、后臺(tái)關(guān)鍵詞、QA、價(jià)格。

1.2 listing的影響因素

影響曝光的因素包括關(guān)鍵詞相關(guān)性（標(biāo)題 search）、關(guān)鍵詞自然搜索排名（銷量、轉(zhuǎn)化、點(diǎn)擊率）、站內(nèi)廣告（競(jìng)價(jià)、關(guān)鍵詞）、類目排名（銷量）。影響點(diǎn)擊的因素有主圖、評(píng)價(jià)數(shù)量、評(píng)價(jià)星級(jí)、價(jià)格、標(biāo)題、標(biāo)志、優(yōu)惠券。影響轉(zhuǎn)化的因素有評(píng)價(jià)內(nèi)容、評(píng)價(jià)數(shù)量、評(píng)價(jià)星級(jí)、產(chǎn)品功能、材質(zhì)、參數(shù)信息、詳情描述/A+、五行賣點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、圖片、視頻、QA。

1.3 listing的各個(gè)部分拆解

標(biāo)題要求：

1. 標(biāo)題要盡量埋詞，尤其是重要關(guān)鍵詞，同時(shí)注意標(biāo)題的可讀性。

2. 標(biāo)題字?jǐn)?shù)不要超過200個(gè)字符，部分類目不能超過80個(gè)字符。

3. 每個(gè)單詞的首字母大寫，除了連詞、冠詞、介詞（如：the、a、an，少于5個(gè)字母的介詞：in、on、with）。

4. 不能用任何特殊字符和符號(hào)，特別是火星文：@#￥*。

5. 不能帶有與商品無關(guān)的促銷信息，或出現(xiàn)引誘買家購買的詞，如：free shiipping ，best sale，2025 fashion。

6. 禁止放其他人的商標(biāo)品牌。

7. 不能包含賣家的聯(lián)系方式。

8. 關(guān)鍵詞最好符合當(dāng)?shù)厝说乃阉髁?xí)慣，比如TV要比Television搜索量更高。

9. 盡量不要用太浮夸的字眼，或產(chǎn)品本身沒有的功能。

10. 涉及數(shù)字最好用阿拉伯?dāng)?shù)字，最好不要用英文。

主圖設(shè)計(jì)

1. 注意圖片尺寸，必須能夠放大，展示產(chǎn)品整體，產(chǎn)品在整體圖片中占比為85%左右，圖片尺寸最好為1600*1600像素。

2. 呈現(xiàn)立體三維效果，而不是平面效果。達(dá)到這種效果圖片在拍攝時(shí)最好傾斜放置，具體角度可參考專業(yè)美工建議。

3. 必須含有場(chǎng)景圖，使用場(chǎng)景圖要貼合實(shí)際，不要妄自猜測(cè)。

4. 賣什么就展示什么，如果有贈(zèng)品可以放上去展示差異化，不賣什么就不展示什么。

5. 包含圖片賣點(diǎn)，可以加小圖標(biāo)。

完美圖片設(shè)計(jì)具體要求：

1. 最低7張圖。

2. 圖片100%展示整體，產(chǎn)品在圖片中占比85%，圖片尺寸1600*1600。

3. 主圖一定成立體三維效果，為達(dá)到效果，圖片拍攝時(shí)，放置一定角度。

4. 為更好地展示，圖片不一定必須白底，可以將產(chǎn)品放置在一定場(chǎng)景中，加上部分修飾。

5. 如果是多數(shù)量包裝的產(chǎn)品，數(shù)量直接寫在圖片上，贈(zèng)品也要體現(xiàn)，比如 2 pack。

6. 功能性突出的產(chǎn)品，可加小標(biāo)識(shí)。

7. 元素和色彩搭配協(xié)調(diào)。

五行賣點(diǎn)

要求與寫法：

1. 先了解產(chǎn)品如何使用操作。

2. 國內(nèi)外平臺(tái)找同款，羅列總結(jié)賣點(diǎn)。

3. 亞馬遜同行賣家，同產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

4. 分析同行賣家產(chǎn)品鏈接差評(píng)的點(diǎn)，QA關(guān)注的點(diǎn)，好評(píng)的聚焦點(diǎn)。

5. 每行前面簡單概括總結(jié)（2個(gè)單詞最佳，開頭大寫）。

6. 女性產(chǎn)品可以在前面添加小圖像。

評(píng)價(jià)

差評(píng)應(yīng)對(duì)方法：

1. 判斷差評(píng)是否惡意，點(diǎn)擊進(jìn)去查看買家的profile。

2. 了解差評(píng)的點(diǎn)，禮貌性comment。

3. 點(diǎn)贊好評(píng)置頂，差評(píng)點(diǎn)report。

4. 嘗試聯(lián)系買家協(xié)商處理。

5. 正確對(duì)待差評(píng)，不隨意操縱評(píng)論。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意差評(píng)應(yīng)對(duì)：

1. 舉報(bào)郵箱：community_help@amazon.com，jeff@amazon.com。

2. 點(diǎn)擊加舉報(bào)（不同買家號(hào)點(diǎn)not help+report）。

3. 警告反擊（找到聯(lián)系方式）。

廣告：

廣告前的準(zhǔn)備：

1. listing是否優(yōu)化到位。

2. 關(guān)鍵詞是否篩選分析。

3. 圖片是否優(yōu)化。

4. 產(chǎn)品定價(jià)策略。

5. 產(chǎn)品評(píng)分星級(jí)數(shù)量。

6. 產(chǎn)品是否有購物車。

7. 保證充足的庫存。

廣告基礎(chǔ)

1. 必須有購物車才能做點(diǎn)擊付費(fèi)廣告（有的鏈接即使FBA也沒有購物車）。

2. 必須是專業(yè)賣家。

3. 高質(zhì)量的listing（CTR>0.5% CR> 15%）。

4. REVIEW至少5個(gè)并且全5星，沒有評(píng)價(jià)不建議開廣告，手動(dòng)廣告堅(jiān)決不開。

5. 價(jià)格。

6. coupon促銷活動(dòng)，客單價(jià)低做百分比高coupon。

7. 禁止類目禁止打廣告。

商品推廣廣告類型

1. 自動(dòng)廣告是亞馬遜人工系統(tǒng)抓取數(shù)據(jù)，匹配流量的，手動(dòng)廣告是通過手動(dòng)設(shè)置關(guān)鍵詞去投放產(chǎn)品廣告。

2. 自動(dòng)廣告設(shè)置簡單，曝光量大，廣告成本也會(huì)很高；手動(dòng)廣告設(shè)置中需要添加廣告關(guān)鍵詞，且并不一定帶來預(yù)期流量和銷量。

3. 自動(dòng)廣告的廣告位優(yōu)先展示在listing詳情里面的詳情頁中間位置。流量來源往往由其他相關(guān)listing導(dǎo)入；手動(dòng)廣告因?yàn)樵谕斗胖性O(shè)置了關(guān)鍵詞，曝光和流量的來源優(yōu)先會(huì)由這些關(guān)鍵詞直接導(dǎo)入。

自動(dòng)廣告

1. 緊密匹配：買家使用與您的商品緊密相關(guān)的搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，會(huì)向他展示廣告（3C類的產(chǎn)品主要是關(guān)鍵詞出單）。

2. 寬泛匹配：買家使用與您的商品并不密切相關(guān)的搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，我們會(huì)展示廣告。

3. 同類商品：買家查看與您的商品類似的商品詳情頁時(shí)，會(huì)展示廣告（服裝類商品很多都是同類商品單）。

4. 關(guān)聯(lián)商品：買家查看與您的商品互補(bǔ)的商品詳情頁時(shí)，會(huì)展示廣告。

關(guān)于賬戶安全（主要講解一下關(guān)于賬號(hào)關(guān)聯(lián)）：

亞馬遜規(guī)定，一個(gè)賣家只能擁有一個(gè)店鋪?！瓣P(guān)聯(lián)”是指亞馬遜通過技術(shù)手段，獲取賣家相關(guān)信息，通過匹配關(guān)聯(lián)因素，判斷多個(gè)店鋪賬號(hào)是否屬于同一賣家。在亞馬遜的用戶規(guī)范中明確規(guī)定，一個(gè)賣家在未經(jīng)許可的情況下，不可以擁有多個(gè)賬號(hào)進(jìn)行經(jīng)營，即一個(gè)公司/賣家不能有兩個(gè)美國站，不能有兩個(gè)歐洲站。但是可以有一個(gè)美國站，一個(gè)歐洲站，一個(gè)日本站。如果一個(gè)公司/賣家同時(shí)有兩個(gè)同地區(qū)賬戶被查到了，那這種被識(shí)別為關(guān)聯(lián)的情況，就稱為賬號(hào)關(guān)聯(lián)。

關(guān)聯(lián)后果：

后果１－相同站點(diǎn)，幾個(gè)新舊賬號(hào)關(guān)聯(lián)，如果每個(gè)賬號(hào)，賣的東西有交叉相同的，一般會(huì)被強(qiáng)制下架那個(gè)新建賬號(hào)的全部的LISTING。

后果２－相同站點(diǎn)，幾個(gè)賬號(hào)關(guān)聯(lián)，如果每個(gè)賬號(hào)，賣的品類都不一樣，而且賬號(hào)表現(xiàn)都不錯(cuò)，那么有可能全部繼續(xù)存活！

后果３－任何站點(diǎn)，如果關(guān)聯(lián)了一個(gè)已經(jīng)被關(guān)閉的賬號(hào)，那么這個(gè)賬號(hào)一定會(huì)被關(guān)閉。基本上沒有申訴回來的可能，可以判死刑。

關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)因素：

包括IP地址、瀏覽器指紋、COOKIES、郵件圖片F(xiàn)lash、外部網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、遠(yuǎn)程訪問。

關(guān)聯(lián)的硬件因素

包括網(wǎng)卡、路由器。

關(guān)聯(lián)的信息因素

包括賬戶信息、收款信息、上架產(chǎn)品、其他。

防關(guān)聯(lián)核心：

核心一：讓亞馬遜認(rèn)為多個(gè)賬號(hào)是不同的人在不同的地方操作。

核心二：做到“十新”：新郵箱，新電腦，新系統(tǒng)，新瀏覽器，新路由，新寬帶，新手機(jī)號(hào)，新信用卡，新收款賬號(hào)和新產(chǎn)品。

核心三：關(guān)聯(lián)是根據(jù)多個(gè)因素判斷的，以上單一因素相同，可能不會(huì)關(guān)聯(lián)，但是多個(gè)疑似因素相同，就比較危險(xiǎn)了，盡量減少關(guān)聯(lián)因素。

二、學(xué)習(xí)亞馬遜的途徑

1. 亞馬遜店鋪后臺(tái)的賣家大學(xué)

后臺(tái)操作的基礎(chǔ)知識(shí)在賣家大學(xué)中都有講到，且有詳細(xì)的操作步驟。很多外面的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，花幾千幾萬報(bào)名學(xué)習(xí)的上傳產(chǎn)品發(fā)貨等內(nèi)容，完全可以在賣家大學(xué)自己學(xué)習(xí)。

2. 亞馬遜的官方公眾號(hào)

里面有關(guān)于亞馬遜的最新資訊，包括注冊(cè)店鋪、廣告、發(fā)貨等。亞馬遜會(huì)有一些不定期的公開課和收費(fèi)課程講解，大家可以跟著學(xué)習(xí)。

3. 市面上的一些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，大家可自行評(píng)判。

（來源：Regan跨境） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。