亞馬遜選品秘籍：精準(zhǔn)選品四步走，助力跨境電商出海

在2025年的跨境電商領(lǐng)域，選品成為了許多賣家面臨的難題。剛?cè)胄械馁u家們常常感到困惑，不知道如何選擇合適的商品。比如，剛?cè)胄衼嗰R遜的賣家表示根本不知道怎么選品，希望有大佬能帶帶自己；從外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的賣家，拿不準(zhǔn)現(xiàn)有的商品哪個好賣；還有賣家雖然知道要數(shù)據(jù)化選品，但面對各種數(shù)據(jù)卻眼花繚亂，不知從何下手。

不過，別擔(dān)心！亞馬遜專屬客戶經(jīng)理為賣家們提供了精準(zhǔn)選品的思路和方法，助您在跨境電商之路上一路順風(fēng)。

新手適合賣什么

作為新手賣家，可以從自身興趣點及本地產(chǎn)業(yè)帶資源出發(fā)，挑選合適的品類。個人認(rèn)為，選擇輕小、不帶電的商品能節(jié)省運費成本和認(rèn)證時間，同時要排除季節(jié)性強、需要強外觀專利的商品。

了解消費者需求

利用亞馬遜官方免費工具商機探測器，按商品分類、關(guān)鍵詞及ASIN搜索來分析了解各種商品的市場需求。關(guān)注“搜索量、搜索量增長率”數(shù)據(jù)，若相關(guān)買家需求的搜索增長率較高，則該商品有一定機會。

商品表現(xiàn)怎么樣

針對初步選出的商品，通過對比它們的年銷售額、增長率、新品銷售額占比、退貨率、利潤率等指標(biāo)，進(jìn)一步篩選出更合適的商品。

【案例一：美發(fā)梳】

賣家Edward剛開始接觸跨境，沒有貨源也沒有經(jīng)驗，對選品一頭霧水。根據(jù)專屬客戶經(jīng)理提供的思路，他打算選美發(fā)梳這一品類，且所在地區(qū)有相關(guān)產(chǎn)業(yè)園，供應(yīng)鏈較完善，但客單價較低，擔(dān)心不賺錢。

Step1 市場分析

?考察行業(yè)體量

專屬客戶經(jīng)理提供美發(fā)梳品類的行業(yè)體量、增長潛力、是否具有季節(jié)性等數(shù)據(jù)，進(jìn)行多維度分析。

對美發(fā)梳品類Top500、Top100、Top50、Top5的銷售額及銷售額占比進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)Top5的頭部品牌銷售額占比不到10%，該品類壟斷程度低，適合新品入場。對比該品類連續(xù)四年的銷售情況，呈正增長趨勢，此時進(jìn)場仍有機會。將美發(fā)梳品類的年度最高銷售月份與最低銷售月份進(jìn)行對比，差異不大，季節(jié)性不強，對新手賣家更友好。

?競爭環(huán)境分析

通過分析不同時段下頭部Top10品牌及其他品牌的占比，發(fā)現(xiàn)Top10品牌的占比不到50%，消費者對美發(fā)梳品類的品牌認(rèn)知度不高，非頭部品牌仍占行業(yè)主流，新手賣家有機會進(jìn)入行業(yè)。再對美發(fā)梳品類的新品Deal走勢進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新品上線后2 - 3周即可參加Deal活動，時間較短，且上線后整體CPC走勢穩(wěn)定，廣告競爭不激烈。

Step2 商品分析

?消費者行為分析

結(jié)合重復(fù)購買率、消費者對新品接受度、消費者總體滿意度、商品退貨率等數(shù)據(jù)，進(jìn)行精準(zhǔn)選品。美發(fā)梳品類復(fù)購率較高，后期獲客成本降低，可通過訂購省功能等方式產(chǎn)生持續(xù)訂單。但上線時間小于6個月的新品數(shù)量及銷售額占比不足10%，新品在行業(yè)中實現(xiàn)較大占比有難度，需在后續(xù)運營中下功夫。商品的星評高低體現(xiàn)消費者的滿意度，建議選擇星評較高的美發(fā)梳細(xì)分品類。美發(fā)梳品類的退貨率小于2%，利潤較高。

?商品定位

通過商品不同變體ASIN，以及該品類熱搜詞的行業(yè)體量數(shù)據(jù)，進(jìn)一步優(yōu)化選品。黑色的美發(fā)梳更受歡迎，黑檀木梳這一細(xì)分品類星評較高，且新銷售額占比較高，最終選擇黑檀木梳作為主推商品。

Step3 定價分析

選定商品后，分析該品類價格帶數(shù)據(jù)，在不同價格區(qū)間里觀察美發(fā)梳品類的銷售額占比及商品數(shù)量。在24 - 28美元這個價位段中的商品數(shù)量較少，但銷售額占比較高，意味著機會點。確定商品及定價的大方向后，專屬客戶經(jīng)理幫助進(jìn)行模擬營收測算，預(yù)計在12月實現(xiàn)盈虧平衡。

Step4 運營要點

由于不同消費者對美發(fā)梳的偏好不同，商品差異化較大，建議將運營重點放在打造高質(zhì)量Listing上。突出商品的賣點，做好品牌故事，配合具有氛圍感的圖文視頻吸引消費者，為商品獲得良好的曝光和轉(zhuǎn)化。用高定價配合高比例Coupon的形式吸引消費者，并通過參與Vine計劃、打廣告時投放長尾關(guān)鍵詞等方式助力冷啟動，獲得更多轉(zhuǎn)化。

在專屬客戶經(jīng)理的幫助下，賣家Edward的黑檀木梳取得了優(yōu)異的成績，一個月就拿到了Amazon's Choice（亞馬遜推薦），Prime Day當(dāng)天出單200單，一個月內(nèi)突破1000單，很快賣斷貨。

【案例二：電動滑板車】

賣家Kate對工廠現(xiàn)有的電動滑板車品類做過初步分析，如2020 - 2027年全球電動滑板車產(chǎn)值的年復(fù)合增速達(dá)15.55%，但不確定在亞馬遜上好不好賣，且運營經(jīng)驗不足，希望得到商品定位及品牌營銷的指導(dǎo)。

Step1 市場分析

經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)電動滑板車行業(yè)體量高，Top50品牌在行業(yè)中的占比達(dá)到70%，頭部ASIN聚集效應(yīng)強，入場門檻較高。11月至12月為銷售旺季，季節(jié)性明顯。但新品牌在行業(yè)中占比逐漸上升，非頭部品牌消費者越來越多，對深耕電動戶外商品領(lǐng)域的垂類賣家有利。從新品上線后Deal走勢可見，電動滑板車前期可參與Deal活動的機會不多，基本需要5周時間才有Deal活動，建議在新品上線前期與站外資源進(jìn)行配合宣傳。

Step2 商品分析

根據(jù)電動滑板車的商品屬性，結(jié)合分析“最大速度、續(xù)航時間、輪胎規(guī)格、最大功率”等核心屬性的行業(yè)體量，以及核心關(guān)鍵詞及其占比，最終選定了2款電動滑板車。

Step3 定價分析

分析商品價格帶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在218 - 316美元，以及610美元以上的價格區(qū)間中，頭部品牌占比不多，可考慮參考該區(qū)間進(jìn)行定價。

Step4 運營要點

敲定選品后，制定品牌的專屬營銷計劃。在新品上線前，通過工廠自有的品牌網(wǎng)站及社交媒體，進(jìn)行站外配合宣傳。上線初期，充分利用站內(nèi)工具，參與Vine計劃累計評論，設(shè)置站內(nèi)Post增加引流。上線8周后，根據(jù)客戶、粉絲的反饋優(yōu)化Listing，并通過展示型推廣吸引感興趣的客戶下單購買。

在專屬客戶經(jīng)理的幫助下，賣家Kate的商品上線后，在當(dāng)年黑五期間，單個鏈接排到了Best Seller Rank第十六名；上線一個月后，ABA品牌搜索排名進(jìn)入前40萬，上線一年后品牌躋身類目Top10！

精準(zhǔn)選品四步走思路總結(jié)

專屬客戶經(jīng)理指出，大部分賣家對選品的要求集中在“能不能賣”、“好不好賣”、“賺不賺錢”這三點。想要精準(zhǔn)選出適合自己的品類，賣家可以參考以下思路：

Step1 市場分析

在決定進(jìn)入目標(biāo)選品類目前，賣家需進(jìn)行多維度分析，如目標(biāo)品類行業(yè)體量、競爭情況、TOP品牌占有率等，避免挑選存在行業(yè)壁壘或容易產(chǎn)生侵權(quán)行為的品類，同時需考慮是否符合亞馬遜合規(guī)政策。

Step2 商品分析

對商品進(jìn)行深入調(diào)研，從商品生命周期、商品季節(jié)性及銷量節(jié)奏、客戶行為、熱賣商品參數(shù)等角度入手分析，找到商品的機會點。

Step3 定價分析

估算資金投入及周轉(zhuǎn)頻次，錨定主流價格帶，并進(jìn)行盈虧平衡預(yù)估，判斷是否能賺錢。

Step4 運營要點

通過精準(zhǔn)選品后，針對性打造Listing吸引消費者，評估新品上線時機、備貨數(shù)量、推廣方式等，把握運營節(jié)奏，實現(xiàn)大賣。

只要做好精準(zhǔn)選品和運營準(zhǔn)備，新品冷啟動并不難。不過，跨境運營路上的難題不止選品，業(yè)績解讀、廣告、品牌打造等也是通向大賣的“攔路虎”。

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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注：近日，跨境電商領(lǐng)域發(fā)展迅速，越來越多的賣家加入其中。然而，市場競爭也日益激烈，賣家們需要不斷提升自己的選品和運營能力，才能在市場中脫穎而出。例如，一些新興市場的需求不斷增長，賣家們可以關(guān)注這些市場的趨勢，選擇適合的商品進(jìn)行銷售。