經(jīng)常收到賣家的反饋，他們?cè)谑褂脮薪榻B的螺旋式爆款打造法后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有效，但面臨持續(xù)的廣告投放稀釋微薄利潤(rùn)的問(wèn)題。對(duì)此，關(guān)鍵在于賣家需要減少對(duì)廣告的依賴，隨著銷量和排名的上升，這一點(diǎn)尤為重要。在推廣產(chǎn)品時(shí)，不能僅依賴廣告推動(dòng)，這是一個(gè)不穩(wěn)固的策略。

在日常教學(xué)中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)螺旋式爆款打造法的核心是價(jià)格隨著銷量的增長(zhǎng)逐步上升，既符合消費(fèi)者心理，也順應(yīng)亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則。若忽視其中的細(xì)節(jié)和節(jié)奏，可能會(huì)使推廣效果大打折扣。具體來(lái)說(shuō)，設(shè)置價(jià)格時(shí)需要考慮哪些細(xì)節(jié)呢？

關(guān)于價(jià)格要低到多少才算合適的問(wèn)題。每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格策略都是獨(dú)特的，無(wú)法簡(jiǎn)單地與競(jìng)品相比降低固定百分比來(lái)決定。這需要全局視角和辯證的系統(tǒng)化思考。設(shè)置的價(jià)格可能比同行高或持平，但可能無(wú)法吸引足夠的訂單。我們需要通過(guò)低價(jià)策略快速推動(dòng)銷量增長(zhǎng)和排名上升。一旦進(jìn)入BSR榜單的頭部，產(chǎn)品往往能獲得可觀的利潤(rùn)。在日常運(yùn)營(yíng)中，我們的目標(biāo)是通過(guò)推動(dòng)BSR排名來(lái)擴(kuò)大收益。

關(guān)于低價(jià)的定義，是直接低價(jià)還是設(shè)置優(yōu)惠券折扣？在我們的實(shí)踐中，直接設(shè)置低價(jià)是最直接有效的方法，讓消費(fèi)者一眼就能看到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我們也會(huì)設(shè)置優(yōu)惠券來(lái)占據(jù)更多流量入口。優(yōu)惠券的設(shè)置需要謹(jǐn)慎，一旦出錯(cuò)可能會(huì)造成損失。

關(guān)于提價(jià)的節(jié)奏如何把握也是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。我們建議在“3-7天提一次價(jià)”的節(jié)奏中觀察銷量的變化。提價(jià)時(shí)不僅要考慮時(shí)間因素，更要觀察銷量的變化。如果銷量沒有變化而價(jià)格卻上漲，可能會(huì)導(dǎo)致銷量下降。在正常的打造過(guò)程中，隨著銷量的上升，我們可以小幅度地逐步提高價(jià)格，然后觀察市場(chǎng)的反應(yīng)。如果有特殊情況，如庫(kù)存緊張且銷量仍然不錯(cuò)時(shí)，我們可以調(diào)整策略，更頻繁地小幅提價(jià)。

在整個(gè)過(guò)程中，站內(nèi)廣告的加持也是重要的推廣手段。在新品上架初期，我們需要通過(guò)廣告為產(chǎn)品導(dǎo)入流量。但隨著銷量增長(zhǎng)和排名上升，我們要逐步減少對(duì)廣告的依賴。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入BSR榜單的頭部時(shí)，我們應(yīng)該開始有節(jié)奏地降低成本。這包括降低廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算。在此過(guò)程中，如果因?yàn)閺V告競(jìng)價(jià)降低導(dǎo)致訂單數(shù)量下滑或排名下降，我們不應(yīng)立即增加廣告投入，而應(yīng)回到價(jià)格螺旋的策略中，適當(dāng)降低產(chǎn)品售價(jià)來(lái)重新拉動(dòng)銷量。經(jīng)過(guò)這樣的調(diào)整，如果訂單數(shù)量保持穩(wěn)定或有所上升，而廣告成本得到有效控制，那么我們就成功地打造了一個(gè)不依賴廣告也能維持領(lǐng)先地位的產(chǎn)品。

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