【編者按】：在近期舉行的風(fēng)口星網(wǎng)線下品牌活動(dòng)——“風(fēng)口星論壇”第二期上，來(lái)自全國(guó)各地的近500名參與者共聚深圳，圍繞多平臺(tái)跨境電商運(yùn)營(yíng)進(jìn)行深入探討。此次活動(dòng)得到了全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和上海瀚鈺通貸運(yùn)代理有限公司的大力支持。風(fēng)口星論壇繼續(xù)推廣“020”模式，通過(guò)近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

論壇中，來(lái)自廣州的Hank作為主持人引領(lǐng)了一場(chǎng)關(guān)于多渠道布局全球市場(chǎng)的專題對(duì)話。他邀請(qǐng)了夏總和王總兩位在跨境電商領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗(yàn)的賣家，分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)和在多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面的見解。

Hank首先向夏總詢問(wèn)關(guān)于在亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，夏總強(qiáng)調(diào)了在跨境電商行業(yè)中產(chǎn)品的重要性。他表示很多人過(guò)于重視平臺(tái)規(guī)則和算法，而忽視了產(chǎn)品的核心價(jià)值。他認(rèn)為要想在亞馬遜做好品牌，首先要深入研究目標(biāo)產(chǎn)品，找到良好的產(chǎn)品并推出市場(chǎng)。這需要研究同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及買家的需求和喜好。夏總還分享了自己在打造移動(dòng)電源產(chǎn)品時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品選擇、包裝設(shè)計(jì)、說(shuō)明書的詳細(xì)程度和精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析的重要性。他認(rèn)為好的產(chǎn)品和精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理是提高產(chǎn)品排名和銷量的關(guān)鍵。他還提到了合作生產(chǎn)廠家的重要性，強(qiáng)調(diào)選擇有質(zhì)量保證的供應(yīng)商能夠大大提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

接下來(lái)，Hank轉(zhuǎn)向王總，希望了解他在多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)和策略。王總首先介紹了他們公司在多平臺(tái)布局方面的嘗試和成果。他表示如果一個(gè)產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該嘗試將其推廣到更多的第三方平臺(tái)。在選擇平臺(tái)時(shí)，需要考慮物流、配送等因素是否滿足在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)營(yíng)需求。他還強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)的重要性，認(rèn)為公司花大量時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和生產(chǎn)設(shè)計(jì)是為了確保產(chǎn)品的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他還提到了在團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，包括優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的組建和高效軟件工具的使用（如channeladvisor暢路銷）。他也強(qiáng)調(diào)了分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品數(shù)據(jù)的重要性，這有助于更好地了解市場(chǎng)需求并優(yōu)化產(chǎn)品策略。他還提到在庫(kù)存分配方面面臨的挑戰(zhàn)以及解決方案的探索過(guò)程（具體內(nèi)容需進(jìn)一步探討）。

王冠軍分享：我們公司的物流部門雖然只有4個(gè)人，卻管理著眾多海外倉(cāng)庫(kù)，大大小小共20多個(gè)。這四人團(tuán)隊(duì)中，有一人負(fù)責(zé)海外倉(cāng)的發(fā)貨，一人負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)倉(cāng)的發(fā)貨，另兩人則負(fù)責(zé)打包工作。面對(duì)如此多的倉(cāng)庫(kù)和各類訂單，我們是如何通過(guò)另一個(gè)軟件——訂單處理軟件來(lái)應(yīng)對(duì)的呢？此軟件具備諸多功能，例如當(dāng)我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)，如eBay、亞馬遜、新蛋、樂(lè)天、Sears等多個(gè)平臺(tái)銷售移動(dòng)電源時(shí)，無(wú)論訂單是從哪個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生的，只要不是直接通過(guò)FBA的訂單，我們都可以通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)化接收、處理。系統(tǒng)自動(dòng)完成發(fā)貨，無(wú)需我們過(guò)多干預(yù)。無(wú)論是美國(guó)、日本還是歐洲，我們都采用這種自動(dòng)化管理方式。引入第三方軟件有效解決了人手問(wèn)題。我們僅五六名銷售人員就能管理幾十個(gè)賬號(hào)，如樂(lè)天美國(guó)、樂(lè)天日本、樂(lè)天歐洲等。所有平臺(tái)的發(fā)貨都依靠第三方平臺(tái)訂單管理軟件處理，即使人員少一些也不會(huì)影響工作效率，而且可以有效避免賬號(hào)因不當(dāng)操作而被關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)。

Hank提問(wèn)：王總提及了很多系統(tǒng)軟件的運(yùn)用，大家對(duì)此感興趣嗎？

王冠軍回應(yīng)：其實(shí)每個(gè)軟件都有其特定功能，關(guān)鍵在于選擇適合自己的軟件。例如channeladvisor的起步價(jià)，我暫時(shí)不太清楚。

Hank轉(zhuǎn)向夏昭：夏總，你認(rèn)為在亞馬遜平臺(tái)上做好業(yè)務(wù)的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？雖然大家正在開拓其他新平臺(tái)，但賣家主要仍聚焦于亞馬遜。

夏昭分享：我在其他電商平臺(tái)也有經(jīng)驗(yàn)，但到目前為止，給我最大感觸的是思維方式的轉(zhuǎn)變。在亞馬遜平臺(tái)上，思維一定要轉(zhuǎn)變。如果用eBay的思維來(lái)做亞馬遜，很可能會(huì)失敗。以我身邊朋友的實(shí)例來(lái)說(shuō)，他們只做了兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)月就能獲得20萬(wàn)人民幣的純利潤(rùn)。亞馬遜最核心的是要有好的產(chǎn)品，這并不是說(shuō)要擁有獨(dú)創(chuàng)或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。例如，一個(gè)水杯很難嗎？我們可以做出滿足客戶需求的水杯；一條USB線很難嗎？也有人通過(guò)改進(jìn)USB線的設(shè)計(jì)，解決了客戶的痛點(diǎn)，賣得很好。我們的產(chǎn)品是否能解決客戶的痛點(diǎn)，這是關(guān)鍵。亞馬遜后臺(tái)已經(jīng)提供了豐富的數(shù)據(jù)，包括速賣通也是，這些數(shù)據(jù)都是寶貴的資源。如果我們不利用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)自己，做出的決策很可能是錯(cuò)誤的，可能會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)積壓、資金問(wèn)題。第三，要做好買賣的本質(zhì)性工作，不要試圖去研究技巧。我曾做過(guò)四五年的亞馬遜，早些年我也嘗試過(guò)一些非法活動(dòng)，如、關(guān)鍵詞作弊等，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些都不如專心做好產(chǎn)品和提供最好的服務(wù)來(lái)得有效。無(wú)需技巧就是最好的技巧。

Hank繼續(xù)提問(wèn)：關(guān)于夏總提到的技巧問(wèn)題，有沒(méi)有進(jìn)一步的內(nèi)容？

夏昭解釋：這里舉個(gè)例子。我曾多次在分享中提到，亞馬遜后臺(tái)上傳圖片的要求是什么？格式要求是什么？這其實(shí)不是技巧或規(guī)則。亞馬遜明確告訴我們圖片格式最好是JPEG，但我們應(yīng)研究透徹這些規(guī)則。如果你只關(guān)心技巧而忽視規(guī)則，那么你的報(bào)告可能無(wú)法獲得平臺(tái)的推送。這個(gè)例子說(shuō)明沒(méi)有技巧就是最好的技巧。

Hank提到風(fēng)口星網(wǎng)關(guān)于站外營(yíng)銷的問(wèn)題。建議大家先研究透平臺(tái)的規(guī)則，再談?wù)就鉅I(yíng)銷。對(duì)于新的店鋪或產(chǎn)品沒(méi)有訂單和流量的情況，王總你們的經(jīng)驗(yàn)是如何應(yīng)對(duì)的？是否每次推出一款產(chǎn)品就能獲得訂單？王總回應(yīng)稱確實(shí)如此；而夏昭指出需要更深入地研究客戶需求和產(chǎn)品描述以及價(jià)格等因素才能成功推廣產(chǎn)品吸引客戶下單轉(zhuǎn)化。隨后話題轉(zhuǎn)向王總的試銷產(chǎn)品開發(fā)流程和市場(chǎng)調(diào)查方法主要是找到自身感興趣的領(lǐng)域并進(jìn)行深度的調(diào)研和改善提升方向還有重點(diǎn)關(guān)注用戶的真實(shí)需求和反饋在這個(gè)過(guò)程中完善改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)提升用戶體驗(yàn)從而達(dá)到良好的銷售效果他也提到了團(tuán)隊(duì)合作和股權(quán)激勵(lì)員工在公司發(fā)展的重要性激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力以及責(zé)任心進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)的提升此外公司還實(shí)行全員持股計(jì)劃讓員工參與到公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中來(lái)從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力最終促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 觀眾提問(wèn)環(huán)節(jié)則聚焦于公司運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)如員工構(gòu)成產(chǎn)品SKU數(shù)量以及下單量等問(wèn)題兩位嘉賓均給出了詳細(xì)的回答 總的來(lái)說(shuō)本次交流分享了成功創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)和方法并為大家?guī)?lái)了很多啟示和思考

夏昭表示，很多人認(rèn)為電商特別是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)背后有著不可估量的因素，但實(shí)際上，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)建立后，在備貨方面很少會(huì)出現(xiàn)大的偏差。關(guān)于產(chǎn)品的表現(xiàn)，只需關(guān)注排名第一、一百名能做到何種程度即可。如果第一百名能完成五百個(gè)銷量，第五十名一個(gè)月能完成一千個(gè)銷量，那么預(yù)估自己的備貨數(shù)量將在大約三百左右。當(dāng)產(chǎn)品排名達(dá)到這個(gè)層次時(shí)，銷量自然會(huì)隨之而來(lái)，數(shù)據(jù)也將會(huì)非常準(zhǔn)確。與他人的報(bào)告數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，就能了解自己的表現(xiàn)程度，偏差不會(huì)太大。而缺乏策略往往源于對(duì)數(shù)據(jù)的忽視。

觀眾表示他們?cè)趤嗰R遜已經(jīng)注冊(cè)并備案。夏昭追問(wèn)，你們的產(chǎn)品的開發(fā)是自主完成還是只是購(gòu)買并貼上商標(biāo)？觀眾回答是偽品牌。夏昭強(qiáng)調(diào)，即使如此，當(dāng)涉及到圖片或產(chǎn)品侵權(quán)問(wèn)題時(shí)，他人有權(quán)提出反訴。注冊(cè)和備案并不等同于擁有真正的品牌。就像同一瓶水，即使打上其他品牌的標(biāo)簽，其本質(zhì)并未改變。在亞馬遜上搜索圖片，會(huì)出現(xiàn)成千上萬(wàn)的類似產(chǎn)品和品牌，亞馬遜如何確定哪個(gè)是你的產(chǎn)品？為何需要UPC或EAN條碼？事實(shí)上，一種產(chǎn)品可能對(duì)應(yīng)多個(gè)條碼，你如何證明某個(gè)條碼是你的產(chǎn)品？備案只是一張圖片，而非產(chǎn)品本身。不認(rèn)可僅僅依靠偽品牌進(jìn)入市場(chǎng)的方式。如果你決心維權(quán)，也是可以的，只是過(guò)程會(huì)比較復(fù)雜。

對(duì)于跟賣的問(wèn)題，王冠軍表示，他從未因此煩惱過(guò)。他認(rèn)為這種情況是因?yàn)樾缕凡粔蚨?。如果一個(gè)產(chǎn)品被跟賣得很嚴(yán)重，他們便會(huì)放棄并投入更多精力研發(fā)新品。

（如有任何關(guān)于亞馬遜的問(wèn)題，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)【jinfengkoupayoneer】。本文來(lái)源于風(fēng)口星論壇第二期。）