外貿電商的現狀與盈利探討

2025年，跨境電商領域的發(fā)展備受關注。一方面，國家層面不斷傳來有關跨境電商的利好消息，跨境電商成為熱門話題；另一方面，眾多外貿電商企業(yè)平臺賬號問題頻出，利潤微薄，不少企業(yè)面臨裁員甚至倒閉的困境，就連盈利多年的DX也出現連續(xù)兩個季度的虧損。在此背景下，外貿電商是否真的能夠盈利呢？

在探討這個問題之前，我們先來分析一下當下外貿電商賣家的生存現狀。

外貿電商賣家依據平臺的不同，主要分為以下幾類：

1、速賣通賣家：

速賣通的迅速崛起得益于阿里巴巴國際站流量的引入，而國際站的基因是B2B。因此，在速賣通上，我們常常能通過零售訂單發(fā)現批發(fā)客戶。由于阿里巴巴的本土化策略和較低的門檻，速賣通95%的品類都屬于低毛利。許多新入行的人都感到困惑，看似高端的國際貿易，其銷售價格為何比淘寶還低，簡直就是國際搬運工。下面我們簡單分析一下速賣通上大部分賣家的生存現狀：

（1）有些賣家通過低毛利的零售價格來挖掘大客戶，外貿零售并非他們的主要目標，而只是接觸客戶的一個渠道。他們用心對待每個零售客戶，爭取將其轉化為大客戶。我身邊就有這樣的朋友，雖然每天發(fā)貨量不大，但經過幾年的積累，客戶資源豐富，日子過得還算不錯。

（2）還有一些大賣家，他們同時也是其他平臺的大賣家，如通拓、賽維等。憑借強大的供應鏈優(yōu)勢和運營成本管控能力，在我們看來不太賺錢的生意，他們卻能做得有聲有色，幾乎涉足每個品類，這讓不少人既羨慕又無奈，但這并不妨礙他們每年銷售額的穩(wěn)步增長。

（3）也有賣家找到那5%未被過度競爭的品類，在一段時間內實現所謂的小而美。然而，一旦被競爭者盯上，毛利率便會迅速下降，最終要么走向前兩種結果，要么被市場淘汰。據最新新聞報道，近年來一些新興市場的需求不斷涌現，為速賣通賣家提供了新的機遇。

2、eBay賣家：

eBay作為外貿電商平臺的鼻祖，發(fā)展卻一直較為緩慢。和速賣通類似，該平臺上的產品多為中性且無專利和品牌的商品。那么，eBay賣家的生存現狀究竟如何呢？

（1）該平臺是純粹的零售平臺，批發(fā)客戶較少。不過，我曾聽說有人在上面找到過一次下單1萬多美金的客戶，但這只是個例。因此，很少有賣家會通過低毛利來吸引批發(fā)客戶，大賣家依然憑借自身優(yōu)勢在這個平臺上占據優(yōu)勢。

（2）eBay的新賣家準入門檻和操作難度相對速賣通較高，因此競爭不如速賣通激烈。在某些小眾品類上，毛利率還是較為可觀的，所以仍有一部分小賣家在某些品類中表現出色，但總體增長乏力，發(fā)展不溫不火。

3、亞馬遜賣家：

亞馬遜自2012年年初全球開店項目成立后開始被人們熟知，是目前發(fā)展速度最快的外貿電商平臺。那么，這個平臺上的賣家生存現狀又是怎樣的呢？

（1）跟賣是該平臺的一個特點。亞馬遜設置跟賣的初衷是為了使平臺更加簡潔，避免相同產品的重復上架。然而，這一良好的初衷卻使該平臺成為中性產品競爭最為激烈的地方。要在競爭中脫穎而出，唯一的辦法就是比對手的價格低0.01美金。許多新賣家一上來就選擇跟賣，但由于跟賣容易被競爭對手或品牌持有者投訴，導致賬號容易被封。盡管如此，某些品類的跟賣仍存在一定利潤，因此大部分賣家目前仍將跟賣作為一種生存方式，但毛利率卻在不斷下降。

（2）其他平臺的大賣家試圖利用自身已有的優(yōu)勢在亞馬遜上大展拳腳。為了確保賬戶安全，他們會考慮自己創(chuàng)建產品鏈接，盡量減少跟賣。他們是最早一批入駐亞馬遜的外貿商家，然而，由于他們的產品基因是中性產品，一旦有產品取得成功，就會被大量以跟賣為生的賣家跟進，導致毛利率大幅下降，難以充分發(fā)揮他們所積累的優(yōu)勢。盡管如此，由于亞馬遜龐大的流量，它依然成為大賣家們的重要出貨平臺。

（3）以少部分海歸為代表的創(chuàng)建的品牌商，如Anker，他們了解產品、熟悉國外營銷、懂得國外用戶需求，能夠迅速利用中國制造的優(yōu)勢打造自己的品牌。由于掌控了產品設計與營銷，他們一直保持著較高的毛利率，同時也設置了較高的準入門檻。

4、獨立網站及其他平臺賣家：

自建網站需要處理建站維護、產品開發(fā)、營銷推廣、倉儲物流等一系列問題，整個戰(zhàn)線較長，需要相對龐大的體系支持。而且，近年來速賣通的迅速崛起帶來了激烈的競爭，因此，一般來說，能夠盈利的自建網站不多。其他平臺的賣家相對較少，在此不做單獨分析。

通過對目前外貿電商賣家生存現狀的分析，我們可以發(fā)現：

（1）具有優(yōu)勢的大賣家似乎在每個平臺都如魚得水，成為中小賣家的噩夢，少數大賣家掌控了大部分的流量和銷售額。后續(xù)我會撰寫一篇文章《為何大賣家屹立不倒》，深入探討其中的原因。

（2）除了速賣通可以借助零售的形式開展批發(fā)業(yè)務外，缺乏優(yōu)勢的小賣家在各個平臺上都過得頗為艱難。

那么，為何會出現這樣的情況呢？

我們可以從買家的角度來思考這個問題。我們自己購物的目的是什么呢？

（1）更低的價格

（2）更優(yōu)質的產品

（3）品牌所帶來的榮譽感，例如蘋果、LV等

當前，99%的外貿電商都處于第一階段，我們所做的一切工作都是為了降低最終提供給客戶的價格。國外的網購群體中，有很多是追求性價比的消費者，這個市場需求十分龐大。因此，經過激烈的競爭和篩選，通拓、賽維等大賣家得以留存。當大家提供的產品和服務相差無幾時，最終比拼的就只有價格。由于大賣家擁有出色的供應鏈資源、有效的運營成本管控以及良好的平臺關系處理能力，小賣家想要在這些方面與之競爭，難度極大。

Anker其實是在做第二階段的事情，打造自己的品牌，為客戶提供更優(yōu)質的產品，從而形成品牌溢價。不過，我們也不能忽視，Anker在進入美國市場時，走的也是低價路線。

第三階段，基本上是歐美本土品牌在主導，對于我們來說，目前能夠做到第二階段已經是相當不錯的了。

那么，回到我們最初的問題，外貿電商到底能不能賺錢呢？

如果您是個人SOHO創(chuàng)業(yè)者，沒有太大的野心，也不想投入過多資金，找到一些較為小眾的產品，在當前這個節(jié)點，努力一些還是能夠獲得比打工更豐厚的回報。

如果您是貿易公司，想要擴大公司業(yè)務，卻仍然只是在不斷地拼價格，與大賣家做著類似的事情，那么想要盈利確實非常困難，但大部分公司都在這樣做。我本人就曾有一年的時間處于這種狀況。

如果您是品牌商或者生產商，那么做好產品，選擇合適的平臺（亞馬遜是一個不錯的選擇），優(yōu)化供應鏈，專注于站內站外的營銷，創(chuàng)藍的VIP課程中也會有相關內容的講解。慢慢地，當您的品牌得到認可，品牌溢價也就隨之產生了。

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