外貿(mào)電商競爭的本質(zhì)交流實(shí)錄

2025年，網(wǎng)絡(luò)投資人、夢想家環(huán)球旅游度假投資人，比鄰互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略精品班特聘講師吳駿先生與廣州外貿(mào)電商同仁展開了一場關(guān)于“外貿(mào)電商競爭的本質(zhì)”的深入探討。以下為詳細(xì)內(nèi)容。

從客戶分析角度來看，可按照渠道來源對已購買客戶進(jìn)行分類，定期對從我這里采購產(chǎn)品的客戶進(jìn)行拜訪調(diào)研分析，找尋他們購買的原因，查看其中是否存在共同特征。若有，思考如何圍繞自身強(qiáng)項(xiàng)，對這部分客戶進(jìn)行針對性開發(fā)。就我個(gè)人而言，我更傾向于能黏住最貼近終端市場的客戶，并且要展現(xiàn)出比他們更了解終端客戶，而非依賴他們告知客戶需求。畢竟當(dāng)我的思維與客戶同步時(shí)，雙方的磨合成本是最低的。想必在座的各位對此也會(huì)有一定的感觸，當(dāng)下的貿(mào)易企業(yè)不僅需要信息，更要了解客戶、懂得市場。

從品牌建設(shè)角度出發(fā)，我會(huì)在社交平臺(tái)上設(shè)立自己的頻道，開展產(chǎn)品調(diào)研與再設(shè)計(jì)。如今，常有朋友提及找國外設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作設(shè)計(jì)，而我認(rèn)為，真正懂網(wǎng)絡(luò)營銷的人，會(huì)邀請客戶和設(shè)計(jì)師在社交平臺(tái)上為產(chǎn)品提供建議和設(shè)計(jì)思路。畢竟本地人最了解本地需求，且這種信息獲取成本較低，同時(shí)這也是宣傳企業(yè)的一種有效方式。像蘭亭、深圳的一些企業(yè)以及我們自己，很早就開始這樣做了。大家是希望客戶來中國之前就因了解并認(rèn)可自己而主動(dòng)前來，還是選擇在廣交會(huì)、阿里巴巴上苦苦等待并投入廣告費(fèi)呢？其實(shí)，企業(yè)若想做大，必須制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是用時(shí)間換取空間，也就是現(xiàn)在去做那些艱苦但少有人做的事，等幾年后成功了，別人再想做可能就沒有機(jī)會(huì)了。然而，我得坦白，由于供應(yīng)鏈的問題，婚紗業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了限制，難以平衡質(zhì)量與成本。營銷的核心在于必須保證高毛利，因?yàn)榭蛻舻姆?wù)成本較高，但小批發(fā)客戶較多，在此方面可以尋找發(fā)展機(jī)遇。這件事要見到顯著效果，至少需要堅(jiān)持一年以上。

今天到場的人群較為復(fù)雜，所以我在講述時(shí)B2B和B2C的內(nèi)容都有所涉及。其實(shí)我更期望日后比鄰互動(dòng)能夠開展一些定向的交流活動(dòng)，只圍繞一個(gè)核心點(diǎn)——B2C或B2B，這樣能使交流更加清晰，不易產(chǎn)生混亂。我最不擔(dān)心的競爭對手是那些一開始就通過壓低價(jià)格來沖擊市場的人。每年都有這樣的人出現(xiàn)，但最終留存下來的還是那幾個(gè)熟悉的面孔。為何呢？因?yàn)槎滩欢?，?huì)感到迷茫；懂電不懂商，則是白忙一場。

再來看看一個(gè)電子企業(yè)的案例。某電子元器件企業(yè)以GA廣告為主，結(jié)合SEO引入流量。該企業(yè)產(chǎn)品全品類，客戶重復(fù)消費(fèi)頻率高、單價(jià)低、流量入口巨大（關(guān)鍵詞有幾萬個(gè)入口，討論社區(qū)眾多）、利潤率中等。企業(yè)投入資金進(jìn)行SEO和谷歌廣告，并將客戶從EBAY轉(zhuǎn)向自己的自主社交平臺(tái)，以黏住老客戶。目前，該企業(yè)已積累了十萬個(gè)老客戶資料。盡管獲取新客戶的成本較高，但客戶重復(fù)消費(fèi)后，廣告成本占比會(huì)逐漸遞減，這一策略取得了成功。

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