毛煥軍：從鉗工到戶外燈具知名品牌創(chuàng)始人

今天故事的主人公是寧波山力士（SUNREE）戶外用品有限公司創(chuàng)始人兼首席設(shè)計(jì)師——毛煥軍。他出生于70年代初的浙江沿海農(nóng)村，曾是一名鉗工，同時(shí)也是狂熱的戶外愛好者和執(zhí)著的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。首款頭燈問世便獲普遍好評(píng)，他的創(chuàng)業(yè)故事引人入勝。

2000年左右，計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)改變了毛煥軍的職業(yè)生涯。高中輟學(xué)后拜師學(xué)藝成為鉗工的他，原本吃喝不愁，但對(duì)新事物的強(qiáng)烈好奇心使他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)著迷，并發(fā)現(xiàn)通過阿里巴巴能獲取國外訂單。2003年，他成立小工作室，提供注塑模具設(shè)計(jì)與制作服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)不僅為毛煥軍開啟事業(yè)新征程，還讓他接觸到戶外論壇和背包客一族，他對(duì)戶外活動(dòng)產(chǎn)生極大興趣，幾乎每月都參加一次，包括短線徒步、穿越、毅行、川藏線自駕、雪山攀登、探洞等。

然而，在一次登雪山過程中，毛煥軍因一個(gè)國產(chǎn)劣質(zhì)頭燈險(xiǎn)些喪命，這讓他萌生了做國產(chǎn)精品頭燈的想法，從此走上戶外照明燈具的研發(fā)道路?！斑@次事故后我就開始研發(fā)頭燈，但當(dāng)時(shí)還有其他加工業(yè)務(wù)，我只能利用工作之余琢磨。直到2006年，山力士首款頭燈才誕生，它的誕生經(jīng)歷了三年的打磨?！泵珶ㄜ娬f。

值得高興的是，2025年，山力士的首款頭燈在短短一年時(shí)間內(nèi)便獲得業(yè)界普遍好評(píng)。毛煥軍道出其中秘訣：一是洞察市場需求，彼時(shí)國內(nèi)頭燈市場一般，基本采用手電筒作為基礎(chǔ)照明，遠(yuǎn)不能滿足驢友需求；二是找準(zhǔn)定位，國內(nèi)頭燈市場尚未成熟，山力士將產(chǎn)品定位在專業(yè)級(jí)高品質(zhì)上；三是口碑傳播，通過戶外專業(yè)人士使用和體驗(yàn)獲得認(rèn)可，吸引眾多驢友粉絲，還持續(xù)參加專業(yè)性展會(huì)，拓寬知名度。

在一系列操作下，山力士品牌迅速得到認(rèn)可，線下戶外門店經(jīng)銷商和線上淘寶、天貓賣家紛紛找上門來。

傳統(tǒng)貿(mào)易工廠的生存考驗(yàn)與轉(zhuǎn)型之路

如今，山力士的海外市場在持續(xù)開發(fā)。據(jù)毛煥軍透露，2025年，山力士將通過亞馬遜平臺(tái)等提高品牌在全球市場的知名度，并通過風(fēng)口星網(wǎng)線上選品平臺(tái)以及風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)為跨境電商賣家供貨，加快出海步伐。

在中國戶外照明的兩大產(chǎn)業(yè)聚集地廣東與浙江，90%左右的戶外照明工廠仍屬于傳統(tǒng)加工貿(mào)易型，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人工成本上升的情況下正經(jīng)歷生存考驗(yàn)?！半S著人們更注重戶外健康運(yùn)動(dòng)生活，類似工廠和商家劇增，但只有10%的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型并堅(jiān)持走自有品牌化路線?！泵珶ㄜ娬f道。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型并非易事，長期習(xí)慣OEM、ODM的貿(mào)易型工廠做線上渠道銷售，常遭遇市場水土不服、銷量難以突破和庫存積壓等問題，線上訂單零碎也是一大挑戰(zhàn)。

從線下、線上到出海，毛煥軍總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，希望能給同行帶來啟發(fā)：一是市場洞察，從用戶需求找機(jī)遇，根據(jù)不同場景需求、消費(fèi)群體細(xì)分不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代更新，如分為釣魚和登山頭燈、兒童和救援人員頭燈等，并根據(jù)需求量化生產(chǎn)；二是庫存?zhèn)湄洠缇畴娚逃唵嗡槠?，企業(yè)需關(guān)注安全庫存數(shù)量保證銷售；三是人員配置，增加電商運(yùn)營人員和視覺設(shè)計(jì)相關(guān)制作人員，確保產(chǎn)品呈現(xiàn)效果和運(yùn)營效率。

“2025年我們的銷售額將實(shí)現(xiàn)30%-40%的增長達(dá)數(shù)千萬，其中線上占比將占據(jù)70%，這與原來的線上線下渠道占比完全相反。”

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 林宇翔）

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