如何挽救電商店鋪，刺激銷量

香港批發(fā)商Kelvin是一位在eBay和亞馬遜上銷售手表、皮帶、配飾和配件的電商賣家，他表示：“盡管我有1000多個(gè)SKU，但銷售額卻不盡人意。我嘗試了markdown discounts和sponsored ads等促銷方式，然而效果不佳，店鋪如今幾乎面臨關(guān)門的困境。怎樣才能拯救我的店鋪，提升銷量呢？”

具有6年電商經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)的Matthew Ferguson對(duì)他的listing進(jìn)行評(píng)測(cè)后，給出了如下建議。

一、eBay平臺(tái)

店鋪設(shè)計(jì)需改進(jìn)

Kelvin的店鋪使用的是eBay開箱即用模板設(shè)計(jì)，顯得粗糙、原始。這種設(shè)計(jì)在2025年已經(jīng)過時(shí)，雖說(shuō)移動(dòng)用戶對(duì)此可能不太在意，但桌面端網(wǎng)購(gòu)者仍占45%，他們?cè)诓榭吹赇乴isting時(shí)，體驗(yàn)必然不會(huì)太好。

店鋪如同賣家的臉面，應(yīng)當(dāng)給訪客帶來(lái)更多信心。Listing的展示方式在一定程度上能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

花些時(shí)間調(diào)整店鋪設(shè)計(jì)以及所使用的listing模板是很有必要的。目前市場(chǎng)上有許多電商解決方案，價(jià)格實(shí)惠且設(shè)計(jì)更為出色。

優(yōu)化數(shù)據(jù)很關(guān)鍵

在eBay平臺(tái)銷售，優(yōu)化數(shù)據(jù)至關(guān)重要。賣家需密切關(guān)注listing情況，探尋提高轉(zhuǎn)化率的方法。產(chǎn)品規(guī)格要精確，標(biāo)題尤其需要注意。賣家可以利用關(guān)鍵詞工具，找出市場(chǎng)上的熱門搜索詞條。

例如，listing標(biāo)題為：“Miyota 0S10 Chrono Movement 10 ATM Water Resist Stainless Steel Men Diver Watch”。關(guān)鍵詞“watch”被放在標(biāo)題最后。此外，人們是否會(huì)搜索“Stainless Steel Men Diver Watch”的可能性較低，而搜索“Diver Watch”的可能性相對(duì)高一些。進(jìn)一步思考，如果消費(fèi)者想要一款潛水用手表，他們肯定會(huì)尋找某種特定功能，比如防水。就防水而言，“waterproof”或“water resistant watch”比“water resist”更受歡迎，甚至還可以添加最大潛水深度值等相關(guān)信息。

這些都需要借助關(guān)鍵詞工具進(jìn)行摸索和確定。賣家要考慮標(biāo)題的順序，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，決定哪些關(guān)鍵詞優(yōu)先出現(xiàn)以及如何組合關(guān)鍵詞。將熱搜詞放入標(biāo)題的同時(shí)，也要確保其可讀性。

重視轉(zhuǎn)化率

一些eBay的舊listing可能長(zhǎng)時(shí)間沒有訂單交易。賣家需要重新刊登，以保持其最新狀態(tài)。否則，即使有100個(gè)人看到listing，可能只有5人下單。

除了重新刊登，賣家還可以嘗試設(shè)置新的標(biāo)題和價(jià)格。這些舊的listing不易被發(fā)現(xiàn)，即便被找到，轉(zhuǎn)化率也很低，賣家需要思考其中原因并做出改變，然后重新刊登listing。

賣家要隨時(shí)關(guān)注listing，警惕出現(xiàn)高訪客量、低轉(zhuǎn)化率的情況，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致listing的搜索排名下降。賣家期望的不是100個(gè)人看到listing后只有5人下單，而是25個(gè)人看到listing后有12人購(gòu)買。關(guān)鍵不在于點(diǎn)擊率，而在于轉(zhuǎn)化率。賣家應(yīng)想辦法讓真正對(duì)產(chǎn)品感興趣的人來(lái)點(diǎn)擊listing。

二、Amazon平臺(tái)

創(chuàng)建新ASIN

在亞馬遜上創(chuàng)建全新的ASIN時(shí)，賣家需要加大PPC廣告營(yíng)銷力度，提高產(chǎn)品的可見度。這些listing在短期內(nèi)可能難以盈利，賣家需做好心理準(zhǔn)備。

有些賣家會(huì)考慮刊登在現(xiàn)有的ASIN下，但可能會(huì)遇到現(xiàn)有ASIN優(yōu)化不佳的問題。而向亞馬遜提交申請(qǐng)修改現(xiàn)有ASIN信息的過程既繁瑣又耗時(shí)，因此盡量自己創(chuàng)建新ASIN。

關(guān)注Prime制度

賣家是否在與亞馬遜Prime賣家競(jìng)爭(zhēng)呢？Prime是亞馬遜的一個(gè)重要過濾器。對(duì)于相似的產(chǎn)品，Prime賣家可能價(jià)格更便宜，且提供次日達(dá)配送服務(wù)，消費(fèi)者自然會(huì)傾向于選擇Prime賣家。

當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)如何選擇呢？是“省4美元，等3三周時(shí)間收貨”，還是“多花4美元，然后次日收到貨物”？通常情況下，消費(fèi)者會(huì)選擇后者。配送時(shí)間有時(shí)會(huì)決定客戶是否選擇該賣家。

當(dāng)然，將所有產(chǎn)品都加入FBA項(xiàng)目成本過高。賣家需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，調(diào)整商業(yè)模式，選擇最佳的組合搭配。賣家不可能讓所有產(chǎn)品都保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但要確保部分產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)。

有效營(yíng)銷

在營(yíng)銷方面，eBay的“Markdown Manager”和亞馬遜的“Sponsored Products Ads”都有一定的作用。不過，如果之前提到的問題沒有得到解決，這些廣告措施的效果可能會(huì)受到影響。

如果賣家是品牌商，亞馬遜提供了“Enhanced Brand Content”（EBC）界面優(yōu)化工具，允許賣家創(chuàng)建包含圖文版的品牌描述，使買家能更好地了解商品和品牌，從而提高銷售額。需要注意的是，只有完成品牌注冊(cè)的賣家，才能使用EBC。

最后

手表領(lǐng)域的線上競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，并不是一個(gè)容易經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域。

許多成功的賣家并非一開始就選對(duì)了產(chǎn)品，他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整自己的業(yè)務(wù)范圍，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

既然當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，或許可以考慮把握其他機(jī)會(huì)，選擇新的產(chǎn)品線。

（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 李華）