眾多美妝品牌仍在觀望是否要在亞馬遜及其他零售電商平臺(tái)上開(kāi)展銷售，為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，品牌必須構(gòu)建強(qiáng)大的全渠道銷售策略，將亞馬遜視為優(yōu)先發(fā)展的平臺(tái)，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)占市場(chǎng)份額。根據(jù)Kantar于2019年對(duì)美國(guó)護(hù)膚品消費(fèi)者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中會(huì)訪問(wèn)電商網(wǎng)站，雖然并非所有訪問(wèn)都能轉(zhuǎn)化為訂單，但這表明消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化。

亞馬遜已然成為美妝產(chǎn)品全渠道購(gòu)買體驗(yàn)的引領(lǐng)者，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。品牌可采取多種營(yíng)銷策略來(lái)提高其在電商平臺(tái)的知名度和轉(zhuǎn)化率，并將亞馬遜整合到其電商發(fā)展戰(zhàn)略中。

一、運(yùn)用亞馬遜搜索詞隔離策略

搜索詞隔離是亞馬遜的高級(jí)競(jìng)價(jià)策略之一。此策略針對(duì)有轉(zhuǎn)化潛力的搜索詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)，同時(shí)排除無(wú)轉(zhuǎn)化可能的搜索詞，將資金更有效地投入到有效關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)中，有助于提升排名和整體轉(zhuǎn)化率，避免無(wú)效開(kāi)支。例如，Blue Wheel團(tuán)隊(duì)合作的一個(gè)水療品牌通過(guò)此策略，其廣告活動(dòng)推動(dòng)的銷售占平臺(tái)收入的80%，公司的投資也實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)68%。

二、雙管齊下：贊助產(chǎn)品廣告與贊助品牌廣告

結(jié)合使用贊助產(chǎn)品廣告和贊助品牌廣告效果更佳。亞馬遜內(nèi)部報(bào)告《Helping advertisers achieve results with Sponsored Brands》顯示，同時(shí)運(yùn)用兩種廣告形式的廣告商的品類展示份額平均增長(zhǎng)了30%，三個(gè)月后ROAS平均提升了16.5%。此舉能提升產(chǎn)品曝光度和可見(jiàn)性，同時(shí)降低點(diǎn)擊成本。

三、投入贊助品牌視頻廣告

據(jù)Blue Wheel對(duì)其亞馬遜客戶的內(nèi)部分析，贊助品牌視頻的點(diǎn)擊率顯著高于其他廣告形式。某奢侈護(hù)發(fā)品牌通過(guò)投放此類廣告，品牌展示量增長(zhǎng)了243%，廣告銷售更是大幅提升384%。

四、利用贊助展示廣告拓寬影響力

贊助展示廣告不僅能吸引亞馬遜站內(nèi)的用戶，還能擴(kuò)展到站外，同時(shí)提供新的定位功能，幫助廣告商更精準(zhǔn)地重新定位目標(biāo)受眾。

五、借助亞馬遜需求方平臺(tái)DSP推動(dòng)品牌曝光

亞馬遜需求方平臺(tái)（DSP）是美容品牌推廣的利器。通過(guò)DSP，品牌可以觸及非傳統(tǒng)的消費(fèi)群體，如針對(duì)年輕客戶推出抗衰老產(chǎn)品，并根據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣、興趣和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)鎖定新的受眾群體。

六、優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)以增強(qiáng)轉(zhuǎn)化

雖然廣告是推動(dòng)銷售的關(guān)鍵，但高質(zhì)量的產(chǎn)品詳情頁(yè)也是轉(zhuǎn)化的重要因素。詳情頁(yè)包括標(biāo)題、五點(diǎn)描述、輪播圖等，亞馬遜會(huì)依據(jù)這些內(nèi)容確定產(chǎn)品的相關(guān)性，從而影響產(chǎn)品listing的排名和轉(zhuǎn)化率。高質(zhì)量的圖片和內(nèi)容能夠進(jìn)一步提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣。

七、打造優(yōu)質(zhì)的亞馬遜品牌旗艦店

品牌可定制亞馬遜品牌旗艦店頁(yè)面，展示品牌視覺(jué)形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)和核心價(jià)值理念，推廣促銷活動(dòng)，并向關(guān)注者發(fā)送產(chǎn)品更新。將贊助品牌廣告鏈接到亞馬遜品牌旗艦店，其回報(bào)率比鏈接到產(chǎn)品listing的回報(bào)率高出64%。

美妝品牌若能遵循這些策略，將能在亞馬遜上獲得更多的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)并穩(wěn)固提升客戶留存率。根據(jù)品牌定位和客戶期待調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)，將有助于品牌搶先一步占領(lǐng)亞馬遜市場(chǎng)份額。

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（來(lái)源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）