在討論產(chǎn)品選擇與運(yùn)營(yíng)策略時(shí)，我始終強(qiáng)調(diào)“剛性需求至上”的原則。所謂的剛性需求，主要是指消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能上的實(shí)際需求，而非僅僅被外在形式如顏色、款式、尺碼等所吸引。

以螺絲刀為例，它滿足了消費(fèi)者對(duì)于工具的實(shí)用功能需求，是典型的剛性需求。而衣物則更多地滿足了消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性、審美等偏好的需求，雖然重要，但并不屬于剛性需求的范疇。我認(rèn)為前者更符合剛性需求的定義，而后者則不然。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有過(guò)多的型號(hào)（SKU）時(shí)，無(wú)論是從備貨還是打造的角度來(lái)看，都會(huì)帶來(lái)很大的困難。我們定義產(chǎn)品的策略就是為了降低后期運(yùn)營(yíng)中的難度。體現(xiàn)在產(chǎn)品形態(tài)上，滿足剛性需求的產(chǎn)品往往擁有較少的SKU，甚至是一款單一產(chǎn)品。

對(duì)于新入行的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們?cè)谶x品初期往往希望將所有可能的選項(xiàng)都展示給消費(fèi)者，希望通過(guò)豐富的顏色、款式、尺碼等來(lái)滿足消費(fèi)者的所有需求。這種想法并不切實(shí)際。因?yàn)闊o(wú)法滿足所有消費(fèi)者的需求，即使是業(yè)界翹楚也不敢聲稱(chēng)能夠做到。

以服裝為例，雖然有些賣(mài)家通過(guò)大量備貨和頻繁更新款式賺到了錢(qián)，但這種做法也帶來(lái)了巨大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。比如，一款產(chǎn)品上架后，如果批量定制數(shù)量過(guò)大，賣(mài)完之后若想再上新款，備貨壓力和潛在風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)隨之增加。如果因?yàn)榧竟?jié)或潮流的變化導(dǎo)致銷(xiāo)量下降，那么之前的投入可能就無(wú)法平衡滯銷(xiāo)庫(kù)存帶來(lái)的損失。

多SKU帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)主要有四點(diǎn)：一是資金壓力大，占?jí)捍罅抠Y金；二是備貨壓力大，對(duì)供應(yīng)鏈管理能力提出挑戰(zhàn)；三是運(yùn)營(yíng)預(yù)期評(píng)估壓力大，容易出現(xiàn)賣(mài)斷貨或賣(mài)不動(dòng)的情況；四是運(yùn)營(yíng)打造難度大，某個(gè)SKU賣(mài)不動(dòng)時(shí)會(huì)導(dǎo)致動(dòng)銷(xiāo)率下降，影響IPI指標(biāo)分?jǐn)?shù)，進(jìn)一步加大備貨和運(yùn)營(yíng)的難度。

從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，多SKU產(chǎn)品的變體雖然可以在一定程度上互相支撐，減少斷貨的影響，但也有可能導(dǎo)致一些適得其反的結(jié)果。比如，賣(mài)家習(xí)慣于多個(gè)SKU分別打造后再合并Listing，或者與其他Listng進(jìn)行合并與拆分操作。這些操作可能會(huì)違反亞馬遜的規(guī)定導(dǎo)致賬號(hào)受限。即使客服回答說(shuō)合并同款不同色的AB Listing是合規(guī)的，但也存在賬號(hào)被限制的風(fēng)險(xiǎn)。

運(yùn)營(yíng)中的變體拆分合并還可能帶來(lái)其他問(wèn)題。例如合并后Ratings可能消失或減少、BSR排名和類(lèi)目節(jié)點(diǎn)也可能消失等。即使合并后Review和排名還在，銷(xiāo)量也可能無(wú)法恢復(fù)到之前的水平。這些問(wèn)題讓賣(mài)家面臨無(wú)盡的困擾和挑戰(zhàn)。

選擇多SKU類(lèi)的產(chǎn)品并熱衷于左手合并右手拆分的魔術(shù)玩法可能會(huì)帶來(lái)一系列的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。在選品和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要審慎考慮并做出明智的決策。希望賣(mài)家們能根據(jù)自身的實(shí)際情況和目標(biāo)來(lái)制定合適的策略以避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)和困擾。

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