全球 B2B 市場(chǎng)與谷歌廣告的機(jī)遇

2025年，全球 B2B 市場(chǎng)規(guī)模極為龐大且持續(xù)增長(zhǎng)，已達(dá)數(shù)十萬(wàn)億美元級(jí)別。從行業(yè)分布來(lái)看，制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)等是其主要組成部分。制造業(yè)中的 B2B 交易規(guī)模龐大且穩(wěn)定增長(zhǎng)，以工程塑料軸承行業(yè)為例，2025年全球工程塑料軸承收入可觀，預(yù)計(jì)未來(lái)還將達(dá)到更高水平。批發(fā)零售業(yè)依托電商平臺(tái)和線下渠道優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。信息技術(shù)服務(wù)業(yè)憑借技術(shù)與服務(wù)模式創(chuàng)新，在 B2B 市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。

近期，全球 B2B 市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速，企業(yè)對(duì)在線營(yíng)銷(xiāo)的需求日益增長(zhǎng)。在此背景下，谷歌廣告在全球 B2B 市場(chǎng)中迎來(lái)巨大機(jī)遇。谷歌搜索占據(jù)全球90％以上的搜索市場(chǎng)份額，為 B2B 企業(yè)提供了廣闊的展示平臺(tái)。通過(guò)谷歌廣告，企業(yè)能夠精準(zhǔn)觸及目標(biāo)客戶，提升品牌知名度并促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，其價(jià)值將進(jìn)一步凸顯。

在 B2B 廣告市場(chǎng)中，谷歌占據(jù)著主導(dǎo)地位。全球搜索中有 77％通過(guò)谷歌進(jìn)行，其搜索廣告和展示廣告?zhèn)涫鼙姸嗥髽I(yè)青睞。借助谷歌搜索廣告，B2B 企業(yè)能夠輕松拓展海外業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

搜索廣告 - 賬號(hào)搭建最佳實(shí)踐

1. 投放區(qū)域選擇三要素：量力而行、葷素搭配、借力打力

（1）量力而行

投放國(guó)家區(qū)域應(yīng)根據(jù)預(yù)算進(jìn)行選擇性投放。若預(yù)算＜50元，建議投放國(guó)家＜10個(gè)；同時(shí)，需關(guān)注投放國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)程度，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的國(guó)家＜2個(gè)，新型市場(chǎng)國(guó)家＜5個(gè)，對(duì)于偏低品類(lèi)國(guó)家可適當(dāng)放寬限制。

（2）葷素搭配

若投放區(qū)域核心為競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)家，則建議添加至少一個(gè)新興國(guó)家區(qū)域，這有助于數(shù)據(jù)的積累。

（3）借力打力

可參考同行企業(yè)，尤其是較有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇。

2. 搜索廣告框架建議

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核心關(guān)注點(diǎn)：

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3. 關(guān)鍵拓展建議 - 之企業(yè)自我反思

（1）B2B 專(zhuān)用詞: 是什么? 適合我嗎?

B2B 企業(yè)主在拓展詞匯時(shí)常常存在一些顧慮，如認(rèn)為行業(yè)規(guī)模小，能想到的詞都已添加，搜索廣告 CPC/CPA 居高不下，老板考核的是高質(zhì)量銷(xiāo)售線索比例，下游采購(gòu)人員的搜索方式不確定，且已使用動(dòng)態(tài)搜索廣告和廣泛匹配，認(rèn)為該抓住的長(zhǎng)尾詞都有了。然而，在日常投放經(jīng)驗(yàn)中，B2B 專(zhuān)用詞對(duì)搜索廣告有很大幫助，能夠平衡銷(xiāo)售線索數(shù)量、質(zhì)量及成本。若擔(dān)心效果，可新建一個(gè)系列，單獨(dú)檢測(cè)系列效果，以實(shí)現(xiàn)排除干擾、精準(zhǔn)歸因和效果衡量的目的。

這里為大家提供拓展 B2B 專(zhuān)用詞的合適方法，供各位參考：

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示例：

XXX supplier in Pakistan

bulk purchase price for XXX

dental standard/FTA-certified XXX

Tips: 拓詞操作指南核心：

產(chǎn)品&市場(chǎng)：選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和市場(chǎng)

關(guān)鍵詞匹配方式：廣泛匹配最佳

關(guān)鍵詞數(shù)量：≥20 個(gè)

出價(jià)策略：初期使用“每次點(diǎn)擊(智能)”或“盡可能提高點(diǎn)擊次數(shù)”

投放網(wǎng)絡(luò)：搜索廣告，展示廣告網(wǎng)絡(luò)

廣告素材：廣告標(biāo)題以及廣告描述中要體現(xiàn)關(guān)鍵詞的相關(guān)信息

落地頁(yè)：選取與投放關(guān)鍵詞產(chǎn)品最相關(guān)的網(wǎng)址頁(yè)面進(jìn)行投放

復(fù)盤(pán)周期：投放后約 1 個(gè)月左右進(jìn)行復(fù)盤(pán)和調(diào)整

（2）廣泛匹配: 我該不該用? 哪些詞要用?

出于對(duì)成本及搜索字詞相關(guān)性的考慮，多數(shù) B2B 企業(yè)對(duì)廣泛匹配的使用較為謹(jǐn)慎。但谷歌對(duì)廣泛匹配進(jìn)行了升級(jí)，升級(jí)后的廣泛匹配運(yùn)用了其他匹配形式所沒(méi)有的信號(hào)。

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Tips：何種關(guān)鍵詞可以選擇使用廣泛匹配

跑的優(yōu)秀的詞：1. 選擇詞組&精確匹配詞；2. 按照轉(zhuǎn)化率排序；3. 高轉(zhuǎn)化率的詞升級(jí)匹配。

跑不出去的詞：1. 選擇詞組&精確匹配詞；2. 篩選“受搜索量限制”的詞；3. 更換廣告匹配。

上新品時(shí)候的詞：可直接用廣泛匹配快速起量。

CPC: 很貴，正常嗎?

優(yōu)化: 如何持續(xù)優(yōu)化搜索廣告?

我們判斷 CPC 的方式需結(jié)合多方面進(jìn)行優(yōu)化，如開(kāi)啟系列周期至少 21 天后，與同期的對(duì)照系列和賬戶搜索廣告平均值對(duì)比，同時(shí)關(guān)注靜態(tài)指標(biāo)（轉(zhuǎn)化次數(shù)、每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用、轉(zhuǎn)化率）和動(dòng)態(tài)指標(biāo)（以上各項(xiàng)環(huán)比變化率）。

優(yōu)化方向應(yīng)放在匹配方式、出價(jià)策略以及拓展國(guó)家上：持續(xù)使用廣泛匹配、修改為智能出價(jià)。在此過(guò)程中，可通過(guò)根據(jù)搜索字詞報(bào)告添加新詞，針對(duì)有點(diǎn)擊無(wú)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞優(yōu)化文案、附加鏈接、落地頁(yè)，甚至替換產(chǎn)品線，若日預(yù)算使用率達(dá)八成以上，提高預(yù)算或減少投放市場(chǎng)等方式，擴(kuò)大廣告效力。

搜索廣告 - 出價(jià)策略之智能出價(jià)&廣泛匹配協(xié)同效應(yīng)

1. 為什么廣泛匹配與基于價(jià)值的智能出價(jià)配合得好?

廣泛匹配并非全面網(wǎng)羅查詢，而是與智能出價(jià)搭配，專(zhuān)注于效果出色的新查詢。在采用智能出價(jià)的廣告系列中，廣告主若棄用詞組匹配關(guān)鍵字和廣泛匹配修飾符關(guān)鍵字并改為使用廣泛匹配關(guān)鍵字，可顯著提升其轉(zhuǎn)化價(jià)值。

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智能出價(jià)與廣泛匹配關(guān)鍵字相結(jié)合，能夠捕獲有價(jià)值的流量并簡(jiǎn)化帳戶管理，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同出價(jià)對(duì)轉(zhuǎn)化/轉(zhuǎn)化價(jià)值的影響。

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2. 廣泛匹配關(guān)鍵字充當(dāng)杠桿，以擴(kuò)大搜索查詢的覆蓋范圍

（1）提高效率

為效果出色的關(guān)鍵字付費(fèi)，避免資金浪費(fèi)在效果不佳的關(guān)鍵字上。

（2）省時(shí)

減少創(chuàng)建和管理龐大關(guān)鍵字列表所用的時(shí)間。

（3）擴(kuò)大覆蓋面

識(shí)別并捕獲與產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)且具有高價(jià)值的新查詢。

（4）保持相關(guān)性

提取相關(guān)性更高的信號(hào)，更準(zhǔn)確地匹配每個(gè)查詢的意圖。

搜索廣告排名核心三要素：優(yōu)化得分、競(jìng)價(jià)預(yù)算、廣告相關(guān)性

1. 優(yōu)化得分建議保持＞90 分

優(yōu)化得分是對(duì) Google Ads 帳號(hào)設(shè)置效果的一種估算值，其范圍在 0% 至 100% 之間。需注意的是，優(yōu)化得分僅在正在投放的搜索廣告系列、展示廣告系列、發(fā)現(xiàn)廣告系列、行動(dòng)號(hào)召視頻廣告系列、應(yīng)用廣告系列、效果最大化廣告系列以及購(gòu)物廣告系列中顯示。

注意：優(yōu)化得分的選擇應(yīng)根據(jù)賬號(hào)實(shí)際轉(zhuǎn)化目標(biāo)及達(dá)成效果程度進(jìn)行，切勿盲目全部選擇。

圖片來(lái)源：google ads

2. 競(jìng)價(jià)預(yù)算過(guò)低會(huì)導(dǎo)致流量流失

谷歌的最佳做法是將流失量維持在 20%以下，當(dāng)流量流失＞30%時(shí)，會(huì)開(kāi)始逐漸流失更多。預(yù)算無(wú)需一次性大幅提升，建議按照目前日預(yù)算提升 20%-30%即可。當(dāng)調(diào)整后，系統(tǒng)會(huì)有學(xué)習(xí)期，大約學(xué)習(xí) 14 天 + 14 天后開(kāi)始捕捉。因此，建議 1 個(gè)月后觀察流量流失百分比是否下降，若有下降，則表示可以開(kāi)始參與同行的競(jìng)價(jià)。

如何判斷流量流失呢？在廣告系列層級(jí)有個(gè)指標(biāo)叫做“在搜索網(wǎng)絡(luò)中因排名而錯(cuò)失的展示次數(shù)份額”，查看方式為：所有廣告系列>廣告系列>右手邊的列>競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)>把“在搜索網(wǎng)絡(luò)中因排名而錯(cuò)失的展示次數(shù)份額”打勾>日期更換為過(guò)去 30 天。

圖片來(lái)源：google ads

3. 廣告效力的提升有利于點(diǎn)擊提升 15%

提升廣告相關(guān)性的關(guān)鍵在于把握以下幾點(diǎn)：提升廣告質(zhì)量得分，優(yōu)化廣告輪播，盡可能多添加附加信息，廣告組自適應(yīng)搜索廣告條數(shù)＞3。提升質(zhì)量得分需注意廣告的預(yù)期點(diǎn)擊率、廣告相關(guān)性以及著陸頁(yè)體驗(yàn)。

附加信息：應(yīng)盡可能在素材資源中進(jìn)行補(bǔ)充，如圖片、商家名稱、商家徽標(biāo)、站內(nèi)鏈接、標(biāo)題、說(shuō)明、宣傳信息、結(jié)構(gòu)化摘要、電話、潛在客戶表單等。

圖片來(lái)源：google ads

總之，谷歌為 B2B 企業(yè)出海提供了強(qiáng)有力的支持。通過(guò)精心規(guī)劃和執(zhí)行搜索廣告投放的 0 - 1 指南，企業(yè)能夠在國(guó)際市場(chǎng)中精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，提升品牌知名度，拓展業(yè)務(wù)渠道。勇敢邁出這一步，充分利用谷歌的優(yōu)勢(shì)資源，助力 B2B 企業(yè)在出海之路上破浪前行，駛向成功的彼岸。

（來(lái)源：李羽昕）

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