亞馬遜是一個著名的在線購物平臺，其運營很大程度上依賴于轉(zhuǎn)化率對產(chǎn)品進行排序。當訪客數(shù)量固定時，購買（點擊）的客戶越多，意味著轉(zhuǎn)化率越高，產(chǎn)品排名也會越靠前。為了提升在亞馬遜平臺上的表現(xiàn)，站內(nèi)流量和運營至關(guān)重要。其中，廣告是獲取站內(nèi)流量的核心手段之一，特別是CPC和PPC這兩種廣告形式。

本文將重點探討關(guān)于亞馬遜的PPC廣告。許多賣家對PPC廣告感到困惑，不清楚如何投放和管理。我們來了解一下什么是PPC廣告。

PPC（Pay Per Clicks）即“點擊收費廣告”，是根據(jù)點擊廣告的用戶數(shù)量來付費的一種定價模式。當消費者看到你的廣告并點擊進入你的產(chǎn)品頁面時，賣家需要為此付費。亞馬遜PPC廣告的本質(zhì)是賣家付費給亞馬遜，讓亞馬遜將你的產(chǎn)品排名提前，從而獲得更多的曝光和點擊機會。

為了防止惡意點擊，亞馬遜設(shè)置了規(guī)則：同一個消費者賬號每天的點擊只計算一次費用。賣家每天需要設(shè)置廣告的預(yù)算和競價，當預(yù)算用完時，當天廣告即結(jié)束。

對于新手賣家來說，可能對于PPC和CPC兩種廣告還存在困惑。雖然它們都是點擊收費的廣告模式，但它們在具體的應(yīng)用場景和定價標準上存在一些差異。CPC（Cost Per Clicks）也是一種點擊收費的廣告模式，通常用于關(guān)鍵詞廣告。

在亞馬遜平臺上，CPC和PPC的收費標準和模式基本一致，只是在概念上針對的群體不同。PPC主要是針對想在平臺或網(wǎng)站上做廣告的賣家，而CPC作為定價模式，是搜索引擎和平臺普遍采用的。

接下來，我們來談?wù)勆虡I(yè)關(guān)鍵字類型。亞馬遜的商業(yè)關(guān)鍵字可以分為四大類：描述型、問題型、癥狀型和名稱型。在挑選核心關(guān)鍵詞時，賣家需要充分了解產(chǎn)品，挖掘賣點，并合理布局到關(guān)鍵字中。

在投放自動廣告時，賣家不需要設(shè)置關(guān)鍵詞，系統(tǒng)會根據(jù)產(chǎn)品詳情頁面的內(nèi)容，將產(chǎn)品展示在相關(guān)的頁面。這種展示不是基于具體的關(guān)鍵詞，而是基于產(chǎn)品與對應(yīng)頁面的信息匹配度。

在手動廣告投放過程中，賣家需要設(shè)置相應(yīng)的廣告關(guān)鍵詞。篩選關(guān)鍵詞時，可以通過系統(tǒng)推薦、日常生活常識、Buying Keywords、自動廣告的報表和第三方工具等多種方式收集關(guān)鍵詞。

除了關(guān)鍵詞的設(shè)置，賣家還需要注意關(guān)鍵詞的匹配方式。亞馬遜系統(tǒng)為關(guān)鍵詞提供了三種匹配方式：Broad Match、Phrase Match和Exact Match。賣家在運營中需要根據(jù)產(chǎn)品情況和目標受眾選擇合適的匹配方式。

我們來說一下PPC廣告的核心變量。這些變量包括曝光量、點擊量、點擊率（CTR）、訂單量、轉(zhuǎn)化率（CR）和ACOS等。解讀好這些變量背后的信息，是優(yōu)化廣告的關(guān)鍵。賣家還需要注意廣告查看的時間周期，至少應(yīng)該查看“上周”、“上個月”和“今年”的數(shù)據(jù)，以便更好地分析廣告效果。

關(guān)于點擊率（CTR）的問題，如果CTR不高，那么很可能是Listing優(yōu)化沒有做好。即便獲得了曝光，但如果沒有吸引力的Listing，消費者不會點擊。賣家需要回頭優(yōu)化Listing，特別是主圖、標題、價格、評價等內(nèi)容，這些內(nèi)容在搜索結(jié)果頁上非常關(guān)鍵。不同類目的產(chǎn)品CTR比率不同，但無論如何，CTR應(yīng)保持在約0.5%的水平。

當我們談?wù)撚唵瘟繒r，我們要關(guān)注自然流量和廣告流量的訂單轉(zhuǎn)化率。如果廣告轉(zhuǎn)化率與自然轉(zhuǎn)化率持平或更高，那么值得欣喜；但如果廣告轉(zhuǎn)化率遠低于自然轉(zhuǎn)化率，那么可能需要檢查廣告是否被競爭對手誤點。

為了更有效地管理廣告，我們可以考慮分時段出價。在非銷售高峰時段，降低競價；在銷售高峰時段，提高關(guān)鍵詞競價。我們需要密切關(guān)注訂單數(shù)量和訂單轉(zhuǎn)化率（CR）。

至于ACOS（廣告成本銷售額比率），這是許多賣家關(guān)注的重點。ACOS確實重要，但僅僅關(guān)注這個指標是不夠的，還需要考慮其他變量。

雖然每個賣家都希望ACOS越低越好，但實際情況可能并非如此?？山邮艿腁COS比率應(yīng)小于等于毛利率。小于毛利率意味著廣告直接帶來的銷售是盈利的，而大于毛利率則意味著廣告直接帶來的銷售是虧損的。

我們也必須意識到，產(chǎn)品單價是影響ACOS的核心因素。對于單價低的產(chǎn)品，ACOS往往會偏高；而對于單價高的產(chǎn)品，ACOS則相對較低。但在廣告投放初期，即使ACOS數(shù)值較高，只要總投入成本不高，仍然是可以接受的。

廣告投放時需要注意的事項包括：投放廣告的Listing需要精心挑選，只投放重點打造的Listing；對于同一系列的多款產(chǎn)品，先成功運營一個再運營下一個；對于變體的Listing，要精選最符合大眾審美的ASIN投放；為了方便查看數(shù)據(jù)，建議每個廣告計劃只投放一個ASIN。

每位賣家在廣告投放過程中都需要不斷分析數(shù)據(jù)，總結(jié)廣告效果，并根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)調(diào)整廣告策略。最重要的是，在投放廣告之前，一定要花時間優(yōu)化好listing，這是投放廣告的核心所在。 （來源：海象跨境）

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