一、導(dǎo)言

2025年，因工作緣由，我對跨境進(jìn)口電商價(jià)值鏈展開了密集調(diào)研與訪談，對象涵蓋跨境電商、貿(mào)易商/分銷商、清關(guān)公司、供應(yīng)鏈金融以及代購從業(yè)者等。在與朋友和同行交流時(shí)，有人提議我將觀點(diǎn)整理成文，遂有此篇。

本人陳宇，曾是一名程序員，創(chuàng)辦過物流供應(yīng)鏈咨詢與軟件公司，后將其出售；在大小公司都擔(dān)任過高管，曾任職于遞四方集團(tuán)副總裁和順豐國際業(yè)務(wù)副總裁，還曾擔(dān)任風(fēng)險(xiǎn)投資公司和知名跨境電商高級顧問，算得上是跨境電商物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域的行家。

二、行業(yè)回顧

本文所提及的跨境電商，若無特別說明，均指進(jìn)口跨境電商，包括跨境代購、轉(zhuǎn)運(yùn)及電商業(yè)態(tài)。

2014年可視為跨境電商的元年，當(dāng)時(shí)海關(guān)總署的“56號”和“57號”文件出臺，從國家政策層面認(rèn)可了跨境電子商務(wù)。在此之前，跨境電商業(yè)態(tài)，或者說海淘業(yè)態(tài)，主要是以代購／轉(zhuǎn)運(yùn)為主要特色，基本由海外代購、轉(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)商等小微個(gè)體及中小企業(yè)主導(dǎo)。隨著政策的明確，跨境電商行業(yè)吸引了電商平臺、線下零售商、資本方、創(chuàng)業(yè)者、地方政府等各方力量角逐市場，全行業(yè)呈現(xiàn)井噴之勢，跨境電商也被譽(yù)為“中國電商的最后一塊蛋糕”。然而，到了2016年，政策開始調(diào)整，先是“4.8新政”導(dǎo)致“行業(yè)熔斷”，短短10余天后宣布新政延緩1年執(zhí)行，11月又再次宣布新政延緩至2017年底。

從2014年政策放開到2016年政策調(diào)整的短短兩年間，跨境電商行業(yè)在監(jiān)管政策、商業(yè)模式、消費(fèi)者教育、各參與方的角色和力量對比、供應(yīng)鏈形態(tài)等方面都發(fā)生了深刻變化。本文嘗試對跨境電商生態(tài)圈進(jìn)行框架性概述，以供跨境電商行業(yè)從業(yè)者、感興趣的組織或個(gè)人參考。

三、跨境電商生態(tài)圈

1、生態(tài)圈圖示 （此處暫未提供具體圖示內(nèi)容）

2、海外品牌商

海外品牌商的職責(zé)在于定位客戶、打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提升品牌價(jià)值，并根據(jù)商品特性和品牌價(jià)值選擇合適的分銷模式與渠道。然而，新興的跨境電商領(lǐng)域，大部分海外品牌商并未真正深入?yún)⑴c。

對于那些在中國已擁有成熟分銷體系的海外一線品牌，經(jīng)過多年的品牌與渠道經(jīng)營，中國消費(fèi)者對其耳熟能詳，國內(nèi)銷售渠道也已多元化且成熟?？缇畴娚痰奶攸c(diǎn)卻可能破壞甚至顛覆其現(xiàn)有分銷渠道體系，因此這類品牌商難以像接納國內(nèi)電商那樣擁抱跨境電商。

那對于在中國沒有分銷體系的海外品牌商呢？他們雖沒有歷史包袱，卻也面臨諸多問題。這類品牌在國內(nèi)缺乏品牌運(yùn)營，其商品銷售好壞更多依賴渠道商推動，在跨境電商行業(yè)中則多由莊家和代購?fù)苿?。而渠道商的推動往往是短期行為，難以持久。所以，我們會發(fā)現(xiàn)市場上的熱門商品時(shí)常變換。

此外，海外品牌商為維護(hù)品牌形象，需建立合理的定價(jià)體系，確保全渠道價(jià)格統(tǒng)一。但跨境電商興起之初，處于“燒錢低價(jià)搶地盤”的階段，這與海外品牌商的核心訴求相悖。

同時(shí)，中國電商市場的快速發(fā)展與老外的工作節(jié)奏差異、文化差異以及國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的差異等，使得大多數(shù)海外品牌在當(dāng)下僅扮演供應(yīng)商角色，與貿(mào)易商關(guān)系緊密，與零售商則相距甚遠(yuǎn)。不過，雖說他們只是供貨，但貨物能賣個(gè)好價(jià)錢，還能先收款后發(fā)貨，海淘浪潮確實(shí)讓不少海外品牌商賺得盆滿缽滿。

3、中間交易商

一級代理商、貿(mào)易商、分銷商、供應(yīng)鏈金融服務(wù)商等構(gòu)成了真正的“賣貨”群體，我將其統(tǒng)稱為中間交易商（以下簡稱中間商）。他們多數(shù)既不直接對接品牌商，也不直接面對消費(fèi)者，猶如“夾心餅干”。在品牌商缺位的情況下，他們成為激活市場的重要力量，跨境電商的三條價(jià)值鏈中都有他們的身影，他們通過給電商、代購、微商等提供現(xiàn)貨的方式，構(gòu)建了當(dāng)下的跨境供應(yīng)鏈體系。

由于互聯(lián)網(wǎng)和電商具有“去中間化”的特性，在國內(nèi)電商領(lǐng)域，品牌商與電商直接對接，使得國內(nèi)中間商的日子較為艱難。然而，在跨境電商領(lǐng)域，由于海外品牌商的種種原因，中間商反而成為了海外品牌商與零售商之間的貿(mào)易潤滑劑。比如，海外品牌商不給買家賬期或賬期很短，而跨境電商賬期動輒3月、6月，雙方訴求難以統(tǒng)一。此時(shí)，貿(mào)易商會對海外品牌商表示現(xiàn)金采購，對跨境電商承諾給予賬期，從而承擔(dān)起供應(yīng)鏈金融的角色，促成交易。又比如，對于不了解中國市場的海外品牌商，他們需要借助中間商來提升品牌影響力和推動銷售業(yè)績，運(yùn)氣好時(shí)，某個(gè)莊家甚至能讓一款產(chǎn)品成為爆款。這時(shí)，CEO可能還得編造理由向董事會展示自己的英明決策。

中間商深知資本對他們不太感興趣，因此他們的商業(yè)格言通常是：不以賺錢為目的的交易都是耍流氓！他們中的大多數(shù)只能順應(yīng)市場需求趨勢，跟著爆款炒貨賣貨，賺取微薄的差價(jià)；稍高級別的則能夠洞察需求，囤積居奇，通過價(jià)格波動獲取較高利潤；而最厲害的莊家甚至能夠從無到有引領(lǐng)需求，創(chuàng)造爆款。

對于跨境電商行業(yè)，資金需求是剛需，因此供應(yīng)鏈金融服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。但零售供應(yīng)鏈由于作為質(zhì)押品的商品多樣性以及中間商層級較多，使得供應(yīng)鏈金融風(fēng)控成為難題；再加上跨國物流時(shí)間較長，也導(dǎo)致資金成本提高。個(gè)人認(rèn)為，跨境供應(yīng)鏈金融由鏈主方發(fā)起可能更適合當(dāng)前的業(yè)態(tài)，鏈主可以是大型零售商或大型分銷商，這樣能夠解決供應(yīng)鏈金融核心的信任問題，相對而言，資金成本和價(jià)格波動也更容易解決。既然是剛需，又有巨大的市場，相信供應(yīng)鏈金融這一細(xì)分領(lǐng)域?qū)〉醚该桶l(fā)展。

4、物流服務(wù)商

物流服務(wù)商群體主要包括海外倉／保稅倉、空運(yùn)／海運(yùn)、國內(nèi)快遞／郵政、清關(guān)行、轉(zhuǎn)運(yùn)商、物流解決方案服務(wù)商，差點(diǎn)忘了還有水客朋友們，他們共同搭建了跨境電商的物流服務(wù)體系。在這個(gè)體系中，清關(guān)是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而清關(guān)的焦點(diǎn)則在于關(guān)稅！

跨境電商陽光清關(guān)模式主要包括BBC、BC、個(gè)人物品和郵政包裹?？缇尘C合稅起征點(diǎn)為11.9%，個(gè)人行郵稅起征點(diǎn)為15%（稅額50元以內(nèi)免征）。馬克思在《資本論》中有句經(jīng)典語錄：“如果有10%的利潤,它就保證到處被使用；有20%的利潤,它就活躍起來；有50%的利潤,它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤,它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤,它就敢犯任何罪行,甚至絞首的危險(xiǎn)?！睙o論是11.9%還是15%的稅率，若能從中偷漏逃稅，都將帶來巨大的利潤空間，因此不乏行業(yè)從業(yè)者試圖“富貴險(xiǎn)中求”。

事實(shí)上，從海淘／代購開始，轉(zhuǎn)運(yùn)公司的客戶（海淘族、代購從業(yè)者）衡量一家轉(zhuǎn)運(yùn)公司是否可靠、優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是“被稅率”，而非時(shí)效等物流指標(biāo)，這導(dǎo)致了轉(zhuǎn)運(yùn)海淘業(yè)態(tài)的“灰色”清關(guān)。這種情況延續(xù)到跨境電商領(lǐng)域，出現(xiàn)了各種“刷單”以及所謂的“清關(guān)尺度”等現(xiàn)象?，F(xiàn)狀的形成原因在此不做詳細(xì)闡述，但現(xiàn)實(shí)情況造成了某種程度上的“劣幣驅(qū)逐良幣”，正規(guī)做清關(guān)服務(wù)的企業(yè)難以獲得訂單，而膽大的企業(yè)則活得滋潤。因此，這個(gè)群體的從業(yè)者常常自嘲“賺著賣白菜的錢，操著賣白粉的心，稍有不慎就可能被當(dāng)作賣白粉的請去喝茶”。

海關(guān)總署致力于推動通關(guān)的便利性和標(biāo)準(zhǔn)化，如2016年6月的個(gè)人物品新系統(tǒng)和跨境電商全國統(tǒng)一版系統(tǒng)的上線，就體現(xiàn)了這一思路。然而，中國地域遼闊，各地在執(zhí)行時(shí)總會存在這樣或那樣的差異，因此無論采用何種清關(guān)模式，由于具體落地時(shí)管理辦法的不同，客觀上導(dǎo)致某些品類商品在某口岸清關(guān)時(shí)更為便捷或綜合成本更低，從而形成了所謂的“清關(guān)尺度”。但無論是規(guī)則的“尺度”還是其他“尺度”，游離其中都存在相當(dāng)?shù)姆娠L(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，2016年跨境電商行業(yè)中出現(xiàn)問題的企業(yè)不少，電商有“某秀”，轉(zhuǎn)運(yùn)公司有“某郵”，做物流解決方案的“某鳥”，就在11月下旬，聽說“某某寶”正在接受海關(guān)調(diào)查。

2015年全國稅收收入約12.49萬億，其中進(jìn)口貨物增值稅、消費(fèi)稅和關(guān)稅合計(jì)約1.5萬億，占比約12%。毫無疑問，進(jìn)口貨物稅種是國之重器。國家對“走私罪”的違法懲處相當(dāng)嚴(yán)厲。我發(fā)現(xiàn)，盡管清關(guān)涉及如此高的違法風(fēng)險(xiǎn)，但無論是電商、貿(mào)易商還是物流服務(wù)商，對相關(guān)“走私罪”并不熟悉，甚至可以說是法盲。在此，有必要進(jìn)行一次法律知識普及。

1）走私普通貨物、物品罪定罪量刑的數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)：

自然人走私普通貨物、物品偷逃應(yīng)繳稅額10萬元、50萬元、250萬元分別為偷逃應(yīng)繳稅額較大、巨大、特別巨大的起點(diǎn)數(shù)額。單位走私對應(yīng)較大、巨大、特別巨大的起點(diǎn)數(shù)額為20萬元、100萬元、500萬元；

2）量刑：

A、走私貨物、物品偷逃應(yīng)繳稅額較大或者一年內(nèi)曾因走私被給予二次行政處罰后又走私的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處偷逃應(yīng)繳稅額一倍以上五倍以下罰金。

B、走私貨物、物品偷逃應(yīng)繳稅額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處偷逃應(yīng)繳稅額一倍以上五倍以下罰金。

C、走私貨物、物品偷逃應(yīng)繳稅額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處偷逃應(yīng)繳稅額一倍以上五倍以下罰金或者沒收財(cái)產(chǎn)。

免責(zé)申明：以上法律法規(guī)描述來源于互聯(lián)網(wǎng)，本文作者雖然經(jīng)過多方證實(shí)以確保內(nèi)容的正確性，但畢竟不是法律專業(yè)人士，不能保證以上內(nèi)容的出處和內(nèi)容100%準(zhǔn)確，對以上內(nèi)容有疑問的建議咨詢專業(yè)律師或相關(guān)法律機(jī)構(gòu)。

法律法規(guī)引用出處（請自行百度）：

? 《關(guān)于辦理走私刑事案件適用法律若干問題的解釋》的理解與適用

? 百度百科：走私罪

5、零售商

我將線上電商、O2O零售商、代購／微商都?xì)w為零售商，他們是直接接觸消費(fèi)者并促使其下單的群體。

從零售商的規(guī)?；?qū)嵙砜?，大致可分為三個(gè)層次：

1）第一層次 - 巨頭的世界

國內(nèi)現(xiàn)有電商巨頭旗下的跨境業(yè)務(wù)板塊，如天貓國際、京東、唯品會、考拉等，他們可謂含著金鑰匙誕生，不存在生存問題，只關(guān)注市場份額和資金充裕度。前三者本身就是國內(nèi)電商前三強(qiáng)，開展跨境業(yè)務(wù)是順其自然、順勢而為，而考拉則是借助跨境電商為網(wǎng)易系拿到了電商領(lǐng)域的入場券。

第一層次本質(zhì)上仍然代表著現(xiàn)有的電商格局，他們的目標(biāo)是憑借現(xiàn)有的用戶規(guī)模、流量和資金優(yōu)勢，繼續(xù)維持甚至擴(kuò)大其在電商領(lǐng)域的份額和地位。

2）第二層次 - 創(chuàng)業(yè)者的世界

基本都是在跨境電商政策放開前后獲得風(fēng)投的創(chuàng)業(yè)公司，如小紅書、達(dá)令、蜜芽、洋碼頭等。在經(jīng)濟(jì)下行、資本寒冬、流量陷阱、沉重的跨國供應(yīng)鏈以及政策不確定性的背景下，巨頭們可以憑借母公司源源不斷的現(xiàn)金流而無需擔(dān)憂生存，而創(chuàng)業(yè)者們首要任務(wù)則是為生存而戰(zhàn)！重要的事情說三遍：活下來，活下來，活下來！

中國在線零售的格局幾乎已定，市場份額、用戶規(guī)模以及公司實(shí)力所產(chǎn)生的規(guī)模效益，對于零售這種最強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)的商業(yè)模式來說，新進(jìn)入者的門檻極高。此外，線上流量被BAT等巨頭壟斷，導(dǎo)致流量成本極高，這對于低毛利的線上零售特質(zhì)是致命的打擊。據(jù)我估計(jì)，創(chuàng)業(yè)型線上跨境電商的流量成本普遍占到GMV的20%甚至更高。而Costco宣稱其毛利率不超過15%，京東號稱全品類綜合毛利率為12%。

因此，第二層次必須代表創(chuàng)新的力量，通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化，沒有差異化就無法生存，機(jī)會或許就隱藏在創(chuàng)新的差異化之中！

在此，為我的幾位創(chuàng)始人朋友做個(gè)宣傳，當(dāng)然，他們的商業(yè)模式或某些特質(zhì)確實(shí)給我留下了深刻印象：

A、深圳海豚村：掌握大量的澳、歐、日韓海外零售商資源，且這些資源具有排他性；

B、格格家：食品是天然能夠從線下獲取流量的品類，用戶容易切入（民以食為天），具有快消品特質(zhì)且容易保持高毛利（非標(biāo)類）；

C、豌豆公主：擁有強(qiáng)大的日本商品供應(yīng)鏈優(yōu)勢；

D、達(dá)令：資金充裕，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，正在嘗試流量創(chuàng)新。

3）第三層次 - 微商的世界

遍布全球的海外華人和移動互聯(lián)網(wǎng)下的流量碎片化，構(gòu)成了以代購和微商為主要群體的第三層次。

代購從業(yè)者群體數(shù)量估計(jì)在30～50萬之間，相信幾乎每個(gè)讀者身邊都有親戚、同學(xué)或朋友從事代購工作。對于他們中的大多數(shù)人來說，代購只是一份工作，用來賺取一些零花錢補(bǔ)貼家用。同時(shí)，代購模式的客戶粘性和店頭掃貨的供應(yīng)鏈形態(tài)，決定了其生命力的旺盛和持久性。

貿(mào)易商、水客、微商構(gòu)建了一條游離在“灰色”地帶的現(xiàn)貨供應(yīng)鏈。水客由于難以監(jiān)管，成為了“清關(guān)眾包”的完美群體，搭建了一條讓陽光清關(guān)難以抗衡的供應(yīng)鏈?！疽韵率∪ト舾勺?.....】。

總體而言，這個(gè)群體中的個(gè)體較為弱小，但由于群體數(shù)量龐大，他們的總體規(guī)模巨大。從GMV來看，其占據(jù)跨境電商GMV總額的大部分份額。

四、三條價(jià)值鏈

如生態(tài)圈圖示，根據(jù)商業(yè)模式、供應(yīng)鏈形態(tài)和清關(guān)模式的不同，跨境電商可分為三條鏈條：電商鏈、代購鏈和現(xiàn)貨鏈。前文已有提及，在此進(jìn)行更詳細(xì)的說明。

1、電商鏈

電商鏈的商業(yè)模式多為線上電商、O2O電商；供應(yīng)鏈形態(tài)主要有BBC備貨、海外倉備貨和海外寄售模式；清關(guān)采用BBC／BC、個(gè)人物品、郵政包裹等陽光清關(guān)方式。

第一層次和第二層次的企業(yè)基本都在這個(gè)鏈條上，相比其他兩條鏈，這條鏈雖然受到國家政策鼓勵，但現(xiàn)狀卻頗為悲催。其根源在于競爭過于激烈！

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，“2016年1 - 9月，全國跨境電子商務(wù)網(wǎng)購保稅進(jìn)口1.12億票，進(jìn)口總額達(dá)173.1億元”。這是最為權(quán)威的數(shù)據(jù)。若按此數(shù)據(jù)計(jì)算，且假設(shè)第四季度進(jìn)口額與前三季度持平，則全年進(jìn)口額預(yù)估為350億；BC直郵業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)不會超過50億元，按50億計(jì)算，則2016年全年以BBC和BC方式進(jìn)口額為400億。而業(yè)界在2015年估算跨境電商GMV（含跨境電商和海外代購）就達(dá)到了5000億人民幣。由此可見，市場空間相當(dāng)狹窄！

如此狹小的空間，卻涌入了眾多的線上線下零售商。根據(jù)二八原理，第一層次的巨頭們估計(jì)占據(jù)了300億份額，剩下的100億則留給了第二層次的創(chuàng)業(yè)者。由此推算，市場確實(shí)過于擁擠，難怪創(chuàng)業(yè)者們?nèi)兆悠D難。

同樣，市場規(guī)模有限，下游的物流服務(wù)商也顯得供應(yīng)過剩。全國的BBC倉可擴(kuò)充到2000萬平米，按坪效1:1計(jì)算，一天可以處理2000萬票訂單。能夠處理個(gè)人物品清關(guān)的口岸也呈現(xiàn)遍地開花之勢，照此趨勢，很快會有100個(gè)能做個(gè)人物品清關(guān)的口岸嗎？

為電商供貨的貿(mào)易商和分銷商們陷入兩難境地，給第一層次的巨頭供貨，賬期可能長得讓人驚訝；給第二層次的創(chuàng)業(yè)者供貨，又擔(dān)心貨款難以收回。

好在中間商和物流服務(wù)商可以為不同鏈條的客戶提供服務(wù)，相對來說更容易生存下去！

2、代購鏈

代購鏈，顧名思義，就是當(dāng)下的代購／轉(zhuǎn)運(yùn)模式，供應(yīng)鏈形態(tài)多采用店頭掃貨；清關(guān)多采用個(gè)人物品和郵政包裹等陽光清關(guān)方式。代購和轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)會根據(jù)不同國家的零售業(yè)特點(diǎn)和供應(yīng)鏈特點(diǎn)而有所差異。

美國作為現(xiàn)代品牌理論的發(fā)源地，擁有全球最多的世界知名品牌，同時(shí)具備線上和線下都發(fā)達(dá)的零售體系，這使得美國成為國內(nèi)海淘、代購的發(fā)源地；同時(shí)也使得美國代購具有線上和線下雙繁榮的特色。

美國既有遍地開花的收貨點(diǎn)，也有數(shù)量眾多的轉(zhuǎn)運(yùn)物流商。2014年轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)態(tài)最為火爆的時(shí)候，估計(jì)美國的轉(zhuǎn)運(yùn)公司就有200余家。

在國內(nèi)跨境