跨境電商行業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

2025年，跨境電商行業(yè)的風(fēng)云變幻仍在繼續(xù)，亞馬遜平臺(tái)的狀況備受關(guān)注。封號(hào)潮的后遺癥逐漸顯現(xiàn)，導(dǎo)致一批批運(yùn)營(yíng)人員降薪，大賣商家裁員，許多依賴鋪貨模式的大賣紛紛尋求轉(zhuǎn)型。如某深圳鋪貨大賣近期暴雷，裁員比例接近三分之二，砍掉的SKU近千個(gè)。

造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是亞馬遜自2024年以來一系列政策的影響，另一方面則是這些頭部大賣的鋪貨產(chǎn)品模式。如今，若跨境企業(yè)仍將盈利核心放在鋪貨上，恐怕只能接受失敗的結(jié)局。相比之下，像Anker這樣相繼入局3D打印機(jī)賽道且產(chǎn)品銷量突破7000萬的前1%玩家，兩者的境遇差距明顯。

這里并非全盤否定鋪貨模式，對(duì)于多數(shù)賣家來說，鋪貨是積累現(xiàn)金流的必經(jīng)之路，為無數(shù)賣家?guī)砹说谝煌敖稹Ｈ欢?，賣家們也清楚，做精品和品牌化才是最終目標(biāo)，但其中的投入和難度并非一般賣家所能承受。在此，從方法論的角度，為處于轉(zhuǎn)型階段的賣家提供一些建議。

首先，通過優(yōu)勢(shì)垂類精鋪過渡。隨著新賣家的不斷加入，流量被稀釋，鋪貨成本日益增加。此時(shí)，切不可盲目押注精品模式，這是許多賣家的轉(zhuǎn)型誤區(qū)。不少鋪貨賣家急于求成，直接調(diào)整企業(yè)業(yè)務(wù)模式，這樣不僅難以盈利，還可能喪失在某些垂直類目所擁有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。正確的做法是，對(duì)企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的鋪貨SKU進(jìn)行快速篩選分類，比如將其分為利潤(rùn)大于20%且有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)小于20%但有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)大于20%而無供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)小于20%且無供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)這四種情況。選出以往鋪貨中有核心盈利且具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的類目進(jìn)行重點(diǎn)布局，縮小鋪貨范圍，實(shí)現(xiàn)精鋪。同時(shí)，對(duì)這部分類目進(jìn)行部分運(yùn)營(yíng)操作，確保有足夠的盈利支撐轉(zhuǎn)型。

其次，進(jìn)一步挖掘細(xì)分市場(chǎng)。想要轉(zhuǎn)型精品，就必須深入挖掘細(xì)分市場(chǎng)，分析用戶的需求場(chǎng)景。對(duì)于有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的賣家，這一步相對(duì)容易?？梢允占酝怪鳖惸恐械挠脩舴答伜驮u(píng)論，找出某一品類或單品的缺陷，針對(duì)潛在需求進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，打造品牌。而對(duì)于沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和品類經(jīng)驗(yàn)的賣家，則應(yīng)立即提升選品能力，在想要轉(zhuǎn)型布局的品類中尋找高客單價(jià)的非標(biāo)品。這類產(chǎn)品往往具有較高溢價(jià)，銷量和定價(jià)并非決定產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的核心因素，可作為后續(xù)自建精品的參考標(biāo)的，但同時(shí)要注意相關(guān)的侵權(quán)問題。

最后，布局新平臺(tái)及渠道。不要局限于單一平臺(tái)，近期海外市場(chǎng)TikTok和沃爾瑪?shù)慕灰琢砍掷m(xù)上升，亞馬遜平臺(tái)的流量被分流。電商平臺(tái)的發(fā)展通常會(huì)經(jīng)歷平臺(tái)紅利、用戶及品類紅利、品牌紅利三個(gè)階段。既然處于轉(zhuǎn)型期，無法享受現(xiàn)階段亞馬遜的品牌紅利，那么可以嘗試布局其他平臺(tái)，爭(zhēng)取平臺(tái)紅利和用戶紅利，為實(shí)現(xiàn)品牌紅利所需的產(chǎn)品積累和用戶沉淀打下基礎(chǔ)。

以上三點(diǎn)建議，只是針對(duì)部分處于轉(zhuǎn)型階段的鋪貨賣家。但需要提醒大家的是，傳統(tǒng)的大基數(shù)SKU鋪貨模式已不再適用。無論是新手還是大賣，都應(yīng)更加注重產(chǎn)品和品牌，跨境電商靠低成本鋪貨實(shí)現(xiàn)積累的時(shí)代已經(jīng)過去，真正懂運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)有深度認(rèn)知的賣家，才能在“精品”時(shí)代占據(jù)更多優(yōu)勢(shì)。

（來源：易小芽跨境研習(xí)社）

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