“為何相似產品，功能差距微小，銷量卻大相徑庭？”這是當前許多跨境電商賣家所面臨的運營難題。選對產品卻用錯方法，團隊運營方向不明，猶如一盤散沙。實際上，賣家運營的核心在于全面思考的能力。只有思考得當，結論正確，采取的行動才能取得實效。

牛賽網(wǎng)CEO鄭戈將深入探討產品選擇方法和運營團隊的構建。究竟什么樣的產品適合什么樣的運營方法？以家紡品類為例，這類產品生命周期長，重復購買率高，屬于長尾產品。即便不在產品首頁展示，也能獲得不錯的銷量。

家紡產品因符合海外消費者的生活習慣和使用習慣，屬于快消品。比如在美國的部分地區(qū)，由于不能晾曬、只能烘干處理，以及污水處理費用高昂，當?shù)丶彝ジ鼉A向于使用化纖類家紡產品，使用一段時間后便會更換。

關于方法，家紡產品的利潤較高。這類產品沒有明顯的季節(jié)性差異，全年均有銷售機會。從亞馬遜TOP100賣家的銷售價格統(tǒng)計來看，不同類型家紡產品的利潤占比清晰：化纖類產品銷售價格在29-35美金之間，利潤占比30%-35%；普通純棉類銷售價格在50-65美金之間，利潤占比40%-50%；高端純棉和棉麻類銷售價格在70-120美金之間，利潤占比55%-60%。

物流方面主要以海運為主，空運為輔。家紡產品由于重量大、體積大等特點，選擇海運為主能增加利潤率。而空運主要用于新款上架測款和及時補貨。

那么，什么樣的方法適合什么樣的運營團隊呢？根據(jù)我的經驗，無論是精細化運營的賣家還是鋪貨形式的賣家，都需要根據(jù)所選平臺來制定策略。以亞馬遜平臺為例，對于小賣家，可以建立幾個Listing，針對不同SKU進行主推花型和熱銷尺寸的空派發(fā)貨測品；對于中型賣家，則按照產品風格線進行Listing的打造，了解全球家紡風格趨勢。

在物流方式的選擇上，小賣家前期可以通過空派方式完成產品測試，后期根據(jù)銷售情況以海運為主進行補貨。中型賣家則可以選擇海派或者?？橹鳎趦蓚€月內完成產品排名定位。

在采購方式上，賣家需要做好多維度月銷量定量及定性的數(shù)據(jù)分析。選擇產品銷售檔次時，中、高、低端產品各有不同的利潤和銷量體現(xiàn)。預算較大的可以選擇中高端產品，預算小的可以選擇低端產品以防資金周轉問題。除了這些建議之外，《利潤微乎其微？滲透這四個問題跨境電商運營才能全面“開花”》一文也提供了如何基于國家選平臺和基于平臺選產品的詳細解析。只有查漏補缺、鞏固基礎才能取得全面的成功。（文/風口星網(wǎng) 陳林）