跨境電商的穩(wěn)定增長(zhǎng)之道

2025年，跨境電商若要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，賣家必須同時(shí)注重推廣運(yùn)營(yíng)以及財(cái)務(wù)和管理。然而，不少中大型賣家對(duì)財(cái)務(wù)管理重視不足，且缺乏跨境電商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致管理內(nèi)控存在缺陷。企業(yè)規(guī)模越大，問(wèn)題可能越多。

01

經(jīng)營(yíng)中的難題

在跨境電商行業(yè)，存在諸多經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：

1. 賬目混亂

在跨境電商行業(yè)，賬目不清的情況時(shí)有發(fā)生，尤其是當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)多平臺(tái)、多店鋪，采用鋪貨模式，運(yùn)營(yíng)中涉及刷單，且ERP財(cái)務(wù)功能不完善時(shí)。若財(cái)務(wù)人員行業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺，核算將耗費(fèi)大量時(shí)間，準(zhǔn)確做賬都極為困難，更難以進(jìn)行財(cái)務(wù)分析為老板提供決策支持。起初可能覺(jué)得能盈利，實(shí)際操作后才發(fā)現(xiàn)虧損的店鋪不少。

就在近期，據(jù)相關(guān)新聞報(bào)道，某跨境電商公司因賬目問(wèn)題引發(fā)了一系列糾紛，這也給廣大賣家敲響了警鐘。

2. 成本和費(fèi)用管理缺乏可控體系

多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品采購(gòu)依賴人為經(jīng)驗(yàn)和人力溝通，未能形成可供分析和管理的數(shù)據(jù)及文檔。同樣，物流、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等銷售費(fèi)用也缺乏足夠的分析和控制手段。如此一來(lái)，供應(yīng)鏈端節(jié)省成本的機(jī)會(huì)難以被發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的績(jī)效無(wú)法有效量化，老板還需擔(dān)憂腐敗問(wèn)題。

3. 庫(kù)存管理不善

庫(kù)存管理并非僅由財(cái)務(wù)主導(dǎo)，而是需要老板或其副手牽頭，多部門共同參與的工作。財(cái)務(wù)人員與銷售、采購(gòu)人員各司其職，財(cái)務(wù)在關(guān)鍵決策中應(yīng)發(fā)揮重要作用，需時(shí)常以數(shù)據(jù)為中心，發(fā)揮監(jiān)督作用。

4. 資金管理隨意

許多跨境電商企業(yè)從夫妻店起步，早期資金調(diào)動(dòng)決策簡(jiǎn)單。隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，人員增加，產(chǎn)品儲(chǔ)備增多，營(yíng)銷手段愈發(fā)復(fù)雜，資金管理變得至關(guān)重要。然而，不少賣家甚至不清楚亞馬遜后臺(tái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，也不了解亞馬遜倉(cāng)庫(kù)常出現(xiàn)庫(kù)存差異的情況。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，資金需求增加，但老板卻不知如何在各大平臺(tái)中尋找資金。

5. 預(yù)算管理缺失

當(dāng)設(shè)定年度目標(biāo)后，需通過(guò)完整的資金預(yù)算和行動(dòng)計(jì)劃來(lái)推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。然而，目前大部分公司缺乏一套完善的預(yù)算管理體系，無(wú)法為公司各崗位成員設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督。許多大賣公司的預(yù)算管理與其營(yíng)收規(guī)模不匹配，執(zhí)行與預(yù)期規(guī)劃存在較大差距。

6. 財(cái)稅合規(guī)問(wèn)題

國(guó)內(nèi)外財(cái)稅合規(guī)化是大勢(shì)所趨，對(duì)于規(guī)模不斷擴(kuò)張的企業(yè)，若財(cái)稅不合規(guī)，遲早會(huì)引發(fā)問(wèn)題。然而，目前行業(yè)內(nèi)通曉國(guó)內(nèi)外財(cái)稅政策的財(cái)務(wù)人員較為匱乏，老板難以獲得專業(yè)知識(shí)和有效建議。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大但不合規(guī)，會(huì)讓老板和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人憂心忡忡。

7. 資本運(yùn)作知識(shí)不足

跨境電商行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，當(dāng)企業(yè)營(yíng)收達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，老板需考慮如何進(jìn)行資本運(yùn)作，以獲取低成本資金，推動(dòng)企業(yè)加速發(fā)展。但現(xiàn)狀是，大部分跨境電商老板仍專注于貿(mào)易生意，對(duì)資本知識(shí)了解有限。

02

關(guān)鍵指標(biāo)分析

為把握電商各環(huán)節(jié)的情況，需關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，以了解店鋪流量、銷量、客服和營(yíng)銷的表現(xiàn)。電商KPI通?？煞譃橐韵聨最悾?/p>

營(yíng)銷KPI

銷量KPI

供應(yīng)鏈KPI

客戶服務(wù)KPI

1.業(yè)務(wù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

銷售額

按天、按月、按年記錄銷售額，有助于賣家從時(shí)間維度細(xì)化整體業(yè)績(jī)，評(píng)估促銷活動(dòng)的效果。

利潤(rùn)

利潤(rùn)是極為重要的指標(biāo)，與銷售額緊密相關(guān)，是定價(jià)策略、管理效率、運(yùn)輸策略、庫(kù)存存量等多項(xiàng)業(yè)務(wù)決策效果的最終體現(xiàn)。若銷售產(chǎn)品入不敷出，需追溯是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)做出反應(yīng)。

訂單管理

及時(shí)處理?xiàng)壻?gòu)訂單和滯銷產(chǎn)品對(duì)日常運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。特別是在當(dāng)前供應(yīng)鏈中斷的照明和家具行業(yè)，許多庫(kù)存已售罄，為滯銷商品打廣告并非良策，賣家需尋找其他方法清理冗余庫(kù)存，加大研發(fā)力度或重新選品以擴(kuò)充產(chǎn)品種類，確保店鋪正常運(yùn)營(yíng)。

2.營(yíng)銷關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

轉(zhuǎn)換率

轉(zhuǎn)化率是指銷售占訪客總量的百分比。若一個(gè)月內(nèi)，10,000個(gè)訪客中有500筆銷量，轉(zhuǎn)化率則為5%。轉(zhuǎn)化率因品類而異，一般在2 - 10%之間較為理想。轉(zhuǎn)化率不佳可能是營(yíng)銷方式不當(dāng)、網(wǎng)站故障、結(jié)算復(fù)雜、運(yùn)費(fèi)過(guò)高等原因所致。

ROAS（廣告支出回報(bào)率）

ROAS是指廣告成本占所產(chǎn)生的毛利潤(rùn)的百分比。若一個(gè)花費(fèi)1萬(wàn)美元的廣告活動(dòng)產(chǎn)生了3萬(wàn)美元的毛利，其ROAS為3：1或300%。廣告對(duì)產(chǎn)品曝光和獲客意義重大，無(wú)效的廣告活動(dòng)會(huì)迅速導(dǎo)致虧損，產(chǎn)生負(fù)的ROAS。

電子郵件

電子郵件的打開(kāi)率和點(diǎn)擊率是必須關(guān)注的指標(biāo)，該營(yíng)銷渠道對(duì)多數(shù)電商企業(yè)十分重要。受蘋(píng)果iOS 15隱私政策影響，打開(kāi)率有所下降，但依靠電子郵件進(jìn)行銷售的賣家仍需監(jiān)測(cè)收件人名單中人員的郵件打開(kāi)情況，并根據(jù)需要調(diào)整報(bào)價(jià)、郵件發(fā)送頻次和創(chuàng)意。

渠道匯總收集

對(duì)銷售來(lái)源進(jìn)行分類，按照Facebook廣告、聯(lián)盟營(yíng)銷、谷歌有機(jī)搜索或電子郵件等不同渠道進(jìn)行區(qū)分，這對(duì)分析銷量來(lái)源、優(yōu)化推廣決策具有重要影響。

3.相對(duì)次要的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

曝光

曝光是早期的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之一，但往往容易被忽視。曝光是訪客查看內(nèi)容的次數(shù)，無(wú)論其是否有后續(xù)動(dòng)作。然而，沒(méi)有轉(zhuǎn)化的曝光意義不大，該指標(biāo)可偶爾查看，但價(jià)值不高。

網(wǎng)頁(yè)跳出率

網(wǎng)頁(yè)跳出率是指訪問(wèn)者在登陸一個(gè)頁(yè)面后立即離開(kāi)的百分比。高跳出率可能表明頁(yè)面存在問(wèn)題或廣告具有誤導(dǎo)性，也可能意味著該頁(yè)面迅速滿足了訪客需求。有些觀點(diǎn)將跳出率定義為：在頁(yè)面上停留一段時(shí)間后，未進(jìn)行點(diǎn)擊或其他訪客行為即離開(kāi)頁(yè)面的占比。不過(guò)，這種統(tǒng)計(jì)方式未考慮訪客瀏覽量和瀏覽時(shí)長(zhǎng)，比如訪客可能在一個(gè)頁(yè)面上停留一小時(shí)后離開(kāi)。因此，高跳出率不一定是壞事，但也并非決定性因素。

（來(lái)源：K哥聊出海）

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