跨境電商的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

在回顧2017年時(shí)，“旺季不旺”“行業(yè)黑科技”“競爭對手大量涌入”“傳統(tǒng)企業(yè)開始進(jìn)場”成為許多賣家的關(guān)鍵詞，整個(gè)行業(yè)似乎困難重重。然而，哪個(gè)行業(yè)又能毫無挑戰(zhàn)呢？跨境電商行業(yè)亦是如此，即便只關(guān)注普通跨境電商賣家，也能想象到他們所面臨的諸多困境。

就拿以下幾個(gè)方面來說。品類選擇上，要考慮產(chǎn)品是否適合網(wǎng)上銷售；供應(yīng)商管理方面，需關(guān)注成本、貨期和品質(zhì)；運(yùn)營過程中，還會(huì)遇到刷單、A9算法調(diào)整以及競爭對手差評等問題，著實(shí)令人頭疼。

傅盛的《認(rèn)知的三部曲》中有個(gè)觀點(diǎn)，他認(rèn)為管理團(tuán)隊(duì)就是認(rèn)知的管理，而自我成長首先是認(rèn)知的成長。那么，對于跨境電商的認(rèn)知，將決定其發(fā)展方向。

在跨境電商中，有一個(gè)因?qū)Ξa(chǎn)品、市場、客戶需求認(rèn)知缺失而出現(xiàn)的坑，那就是產(chǎn)品開發(fā)。這里的產(chǎn)品開發(fā)，對于貿(mào)易類賣家來說，還有選品、買手、市場調(diào)研等代名詞，其工作成效預(yù)期往往是“找出好賣的產(chǎn)品”。

我將產(chǎn)品開發(fā)的人大致分為三種段位：抄款式產(chǎn)品開發(fā)、改款式產(chǎn)品開發(fā)、需求滿足式產(chǎn)品開發(fā)。這三種選品方式分別對應(yīng)不同做法：什么好賣賣什么；什么好賣改進(jìn)一下再賣；客戶需要什么我提供產(chǎn)品解決方案。第一種做法短平快，第二種做法聰明且保險(xiǎn)，第三種做法則有逼格有情懷，近乎回歸商業(yè)本質(zhì)。

我眼中的一個(gè)大坑是：別人賣得好的，我就上架銷售。這雖是一種行之有效的方法論，因?yàn)閯e人驗(yàn)證過好賣的產(chǎn)品，在同一平臺(tái)上熱銷的可能性確實(shí)較高，且可采用“價(jià)格戰(zhàn)”這一有效競爭手段。事實(shí)上，我們自己也會(huì)這樣做，會(huì)關(guān)注平臺(tái)上的新晉爆款，并利用國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢及時(shí)跟進(jìn)，成功概率確實(shí)最高。

然而，既然說它是坑，就必然存在一些問題。以我之見，有兩個(gè)漏洞需強(qiáng)調(diào)一下這種做法的風(fēng)險(xiǎn)。其一，某賣家在平臺(tái)上一款產(chǎn)品突然賣得好，從流量角度看，要分辨是自然趨勢增長，如圣誕節(jié)前的禮物，還是使用非常規(guī)手段提升了銷量，如站外推廣、紅人甚至刷單。若把控不好，就極易將別人大降價(jià)站外促銷的清倉產(chǎn)品作為自己的新品對象。其二，產(chǎn)品開發(fā)的更優(yōu)方案應(yīng)是分析該產(chǎn)品解決了什么問題，并提供更好的產(chǎn)品解決方案。這樣在保證熱銷概率的同時(shí)，至少能在短期內(nèi)形成壁壘，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)。例如，客戶買普通戶外小刀去野營或打獵，若能提供一款帶指南針功能的小刀，對吸引客戶會(huì)有一定作用。

其實(shí)，抄款式的產(chǎn)品開發(fā)，一方面是我們渴望短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額增長，另一方面則是我們對傳統(tǒng)市場調(diào)查、客戶需求調(diào)研的理論及方法的缺失。值得欣慰的是，2025年，我發(fā)現(xiàn)越來越多的賣家開始注重精細(xì)化運(yùn)營，注重產(chǎn)品定位、用戶畫像，甚至針對不同渠道客戶特征制定不同銷售方案，這是跨境電商回歸商業(yè)本質(zhì)的體現(xiàn)。

以上內(nèi)容為個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。

By Hank

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