跨境電商的商品管理之道

在2025年，跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，賣家們紛紛爭(zhēng)奪流量，著重比拼前端銷售運(yùn)營(yíng)，然而多數(shù)賣家卻忽視了后端的商品管理，由此引發(fā)了諸多問題。

比如，表面上產(chǎn)品暢銷，可庫(kù)存中卻存在不少潛在的滯銷品；貨源看似充足，但核心供應(yīng)商卻可能突然離去，導(dǎo)致慘重?fù)p失；新品開發(fā)時(shí)，常常錯(cuò)過推廣期，結(jié)果產(chǎn)品表現(xiàn)不溫不火。由此可見，商品管理對(duì)產(chǎn)品的銷售和開發(fā)有著極大的影響，而做好商品管理工作，需要涉及商品分級(jí)、新品引入、商品運(yùn)營(yíng)、商品淘汰等方面。

一、商品分級(jí)

1、以庫(kù)存表現(xiàn)為例。計(jì)算每個(gè)SKU的庫(kù)存金額，并按從大到小的順序進(jìn)行排列，用每個(gè)SKU的庫(kù)存金額除以庫(kù)存總金額，得出每個(gè)產(chǎn)品占庫(kù)存總金額的比例。從第一項(xiàng)開始累加，比例累加達(dá)到60%的產(chǎn)品被視為A類主力產(chǎn)品，需重點(diǎn)維護(hù)；60%—85%區(qū)間的為B類輔助產(chǎn)品，可從中挖掘潛力并培養(yǎng)成A類產(chǎn)品；85%—100%區(qū)間的則是C類積壓產(chǎn)品，應(yīng)逐漸淘汰。

據(jù)最新的行業(yè)新聞，越來越多的企業(yè)開始重視庫(kù)存管理，通過精準(zhǔn)的庫(kù)存分級(jí)，提高了資金的使用效率。

2、以供應(yīng)商表現(xiàn)為例。將供應(yīng)商分為SABC等級(jí)，“S”代表“Super”，是頂尖供應(yīng)商，A、B、C等級(jí)依次遞減。把占采購(gòu)總額40%的供應(yīng)商劃分為S級(jí)，30%的劃分為A級(jí)，20%的劃分為B級(jí)，10%的劃分為C級(jí)。確定核心供應(yīng)商后，要進(jìn)行供應(yīng)商維護(hù)并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，定期洽談優(yōu)惠價(jià)格，尋找后備供應(yīng)商，努力將A級(jí)供應(yīng)商發(fā)展成S級(jí)。

二、新品引入

除了對(duì)現(xiàn)有商品進(jìn)行分級(jí)管理外，在引入新品時(shí)，也有可供參考的思路。

1、全新開發(fā)。針對(duì)消費(fèi)者需求研發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。

2、功能補(bǔ)充。類似微創(chuàng)新，可參照奧斯本檢驗(yàn)表法，從9個(gè)角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入研究，在每個(gè)細(xì)節(jié)上逐步改進(jìn)創(chuàng)新，逐個(gè)解決痛點(diǎn)。

3、價(jià)格段補(bǔ)充。像傲基、有棵樹等大型電商賣家通常采用這種方法，覆蓋所有價(jià)格段，比拼的是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

4、季節(jié)性產(chǎn)品補(bǔ)充。有些賣家會(huì)將歐美夏季的滯銷品轉(zhuǎn)移到澳洲銷售，或?qū)闹薅镜臏N品轉(zhuǎn)移到歐美的冬季銷售。這樣，一年四季的滯銷品都有可能獲得再次銷售的機(jī)會(huì)，但前提是要選對(duì)產(chǎn)品并把握好節(jié)奏。

此外，新品在前期應(yīng)大力推廣。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這樣做能使新品的生命周期曲線表現(xiàn)優(yōu)于A9算法的預(yù)計(jì)，流量隨之增加，后期購(gòu)買CPC的成本也會(huì)降低。

三、商品運(yùn)營(yíng)

在商品運(yùn)營(yíng)中，利潤(rùn)和交叉比率這兩大指標(biāo)至關(guān)重要，它們?cè)诤艽蟪潭壬鲜茈娚踢\(yùn)營(yíng)中“五力模型”的影響。這“五力”分別是：

1、“潛力”，即商品數(shù)量。多拓展優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，能獲得更大收益。

2、“競(jìng)爭(zhēng)力”，即動(dòng)銷率。提高動(dòng)銷速度可降低運(yùn)營(yíng)成本。

3、“內(nèi)力”，即單品貢獻(xiàn)額。單品貢獻(xiàn)額越高，打造爆款的能力越強(qiáng)，同時(shí)要適時(shí)擴(kuò)充產(chǎn)品線。

4、“營(yíng)利能力”，即毛利率。不建議將毛利拉得過低。

5、“拉動(dòng)力”，即庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。盡量少發(fā)海運(yùn)多發(fā)空運(yùn)，加快發(fā)貨補(bǔ)貨速度，爭(zhēng)取一年至少周轉(zhuǎn)12次。

那么，這“五力”如何體現(xiàn)在利潤(rùn)和交叉比率上呢？

1、運(yùn)營(yíng)效果：主要看利潤(rùn)大小。計(jì)算公式為：利潤(rùn) = 商品數(shù)量×動(dòng)銷率×單品貢獻(xiàn)率×毛利率。利潤(rùn)低時(shí)，需找出劣勢(shì)產(chǎn)品，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。

2、運(yùn)營(yíng)效率：關(guān)鍵在于抓住“率”——交叉比率。其計(jì)算公式為：交叉比率 = 毛利率×周轉(zhuǎn)率。

ps：庫(kù)存周轉(zhuǎn) = 鋪貨成本×平均存貨余額

交叉比率反映了一個(gè)商品的競(jìng)爭(zhēng)力大小。建議以季度為單位，計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品的毛利率和周轉(zhuǎn)率。交叉比率高的產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品，應(yīng)加大優(yōu)化力度和庫(kù)存，加強(qiáng)促銷；交叉比率中等的產(chǎn)品可嘗試優(yōu)化并保持庫(kù)存繼續(xù)銷售；交叉比率過低的產(chǎn)品則應(yīng)考慮淘汰。

四、商品淘汰

當(dāng)商品運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)得到有效把控后，便能較容易地找出競(jìng)爭(zhēng)力低的商品以及滯銷商品，這些商品都將面臨淘汰。

淘汰的方法有以下幾種：

1、排行榜淘汰法。每月可根據(jù)銷售額或毛利額、毛利貢獻(xiàn)率制作降序排行榜，排名占5%或10%以下的產(chǎn)品應(yīng)果斷淘汰。

2、銷售額淘汰法。在公司規(guī)模較小時(shí)，可為每款產(chǎn)品設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，月銷售額未達(dá)標(biāo)的可考慮淘汰。

3、硬性淘汰法。當(dāng)產(chǎn)品不良率達(dá)到一定程度時(shí)，應(yīng)果斷淘汰該產(chǎn)品。建議將不良率控制在萬分之一，因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)到FBA后，各種退貨問題可能會(huì)使不良率放大5 - 10倍。

4、人為淘汰法。例如產(chǎn)品涉及侵權(quán)、平臺(tái)政策發(fā)生變化等情況，都需要進(jìn)行人為淘汰。這就考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人員的能力了。

實(shí)際上，淘汰需要按照固定的流程進(jìn)行。

1、新品：建議上線1個(gè)月后，觀察其動(dòng)銷率，若不達(dá)標(biāo)，分析問題所在。再給予半個(gè)月的時(shí)間采取補(bǔ)救措施，若仍無效果，便可直接淘汰。同時(shí)，要進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)新品未能暢銷的原因，為后續(xù)的新品開發(fā)提供指導(dǎo)。

2、老品：建議讓核心運(yùn)營(yíng)人員列出老品銷售不佳的所有可能原因，并附上應(yīng)對(duì)措施，整理成SOP手冊(cè)，方便運(yùn)營(yíng)人員，尤其是新手運(yùn)營(yíng)人員能夠迅速分析原因并采取措施。如果效果不明顯，可再次咨詢高層意見，進(jìn)一步進(jìn)行補(bǔ)救，若始終無效，則予以淘汰。

總的來說，良好的商品管理需要定期分析每個(gè)商品的庫(kù)存和銷售表現(xiàn)。隨著產(chǎn)品數(shù)量的增加和數(shù)據(jù)的積累，系統(tǒng)的協(xié)助管理將變得越發(fā)重要。易倉(cāng)云ERP版本具有簡(jiǎn)潔的商品管理功能和清晰的庫(kù)存管理，能夠幫助您更好地優(yōu)化后端，從而帶動(dòng)前端銷售。