跨境電商商品定價策略

在2025年，無論是國內(nèi)還是跨境電商，商品定價都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它直接影響著商品的轉(zhuǎn)化率與成交金額。一般來說，價格越高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率相對越低（對于大部分跨境電商平臺而言）；而價格越低，轉(zhuǎn)化率則越高（這幾乎是鐵定的規(guī)律）。所以，我們需要結(jié)合行業(yè)及類目的關(guān)系，合理地為商品定價。

在此，為大家分享參考數(shù)據(jù)進(jìn)行定價的基本方法：

1. 分析店鋪中熱賣商品或高流量商品的集中國家。

2. 記錄下平均客單價。

3. 進(jìn)行國家分析，查看子訂單的均價分布。

4. 記錄下買家支付占比最多的價格段。

5. 進(jìn)入速賣通前臺搜索同類商品關(guān)鍵詞，查看前三頁正常售價。

6. 根據(jù)店鋪不同階段確定利潤空間。

7. 核算商品的最終定價。

首先是找出平均客單價和基準(zhǔn)國家：

我們要在速賣通的生意參謀中，查看商品排名及國家分析，找出高流量商品的集中國家。然后在篩選器中僅選擇APP端的最近30天，查看頁面顯示的平均客單價。需要注意的是，一定要選擇自己擅長的或店鋪中大部分商品集中的葉子類目。通過市場大盤，我們得到符合店鋪類目的平均客單價為7.3美元。不過，大部分類目在速賣通上的平均客單價并不高，所以這只能作為一個平均參考線，具體還得看主要國家的數(shù)據(jù)。據(jù)了解，在各個類目里，俄羅斯的情況較為特殊，其在各個類目都是絕對最高的國家，所以我們暫不參考。其次，在考慮低客單價所使用的運(yùn)費(fèi)時，基本上是無憂標(biāo)準(zhǔn)和菜鳥經(jīng)濟(jì)線路。由于大部分排名靠前的商品采用包郵形式，快遞費(fèi)會占據(jù)不少成本。而偏遠(yuǎn)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)會縮小我們的選品范圍，因此在國家分析中，我們要去掉運(yùn)費(fèi)占比較大的幾個國家，比如巴西、墨西哥、以色列。當(dāng)然，各個類目有所不同，大家需根據(jù)自己類目的特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分。那么，剩下的幾個國家中，我們會優(yōu)先選擇針對這些地區(qū)包郵定價。我們定出的包郵基準(zhǔn)路向?yàn)椋何靼嘌馈⒎▏?、美國、烏克蘭、韓國、俄羅斯。需要注意的是，俄羅斯的運(yùn)費(fèi)最高，如果以俄羅斯為基準(zhǔn)，那么其他國家自然是包郵的，但這可能會導(dǎo)致其他國家的單價設(shè)置較高，此時我們要配合區(qū)域調(diào)價，給西班牙、法國、美國、烏克蘭、韓國進(jìn)行降價處理。同時，我們可以通過將生意參謀中找出的所有目標(biāo)國家的價格上限求平均值，來得到這個類目的價格上限。

接下來是成本收益計算表：

在進(jìn)行選品工作時，對于無貨源模式，此時應(yīng)該核算成本，計算出自己的采購價格區(qū)間，在該區(qū)間內(nèi)進(jìn)行選品；而對于自有貨源，則需要結(jié)合自身的生產(chǎn)、物料等成本，將價格優(yōu)化到合適的區(qū)間。雖說高于7.3美元的商品并非無法銷售，只是相對來說轉(zhuǎn)化率較低，可能導(dǎo)致流量未能得到最大化利用。這里有兩個公式：銷售額X利潤率 = 利潤；銷售額 - 傭金 - 采購成本 - 打包雜費(fèi) - 國際運(yùn)費(fèi) = 利潤。我們可以在Excel中創(chuàng)建一個表格，將公式列進(jìn)去。這樣，只需輸入目標(biāo)銷售額，在一個重量段范圍內(nèi)，就能得出采購成本的上限。這里將打包費(fèi)設(shè)置為3元，根據(jù)俄羅斯無憂標(biāo)準(zhǔn)，50g的產(chǎn)品大約18.33元，類目傭金為5%。以50g目標(biāo)售價在7.3美元包郵的產(chǎn)品為例，采購成本不能高于20.5元人民幣，否則就會虧損，而采購成本在10元的商品，利潤率可達(dá)27%（俄向，其他國家實(shí)際利潤率略高）。這一步我們得到的重要數(shù)據(jù)是采購成本的上限值。

然后是關(guān)于利潤率的簡單原則：

銷量在0 - 10之內(nèi)，利潤率5%以下；銷量10 - 50之內(nèi)，利潤率10%以下；銷量51 - 100之內(nèi)，利潤率15%以下；銷量100+，利潤率20%以上。

最后，我們可能還不清楚具體手機(jī)配件中哪個類型的商品是7.3美元。這時，我們需要從生意參謀中，查看路向國家的搜索詞分析，然后進(jìn)行遞歸，便可得到具體的商品類型。經(jīng)過這些步驟，我們就能明確哪些類型的商品應(yīng)該定什么價格了。具體的操作步驟，會在直播間里由齊老師帶著大家做一次。

關(guān)注我們，獲取更多速賣通技能教程！

（來源：跨境指北針） 以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。