選擇合適的跨境平臺(tái)

在2025年，跨境電商出口賣家為了拓展銷路、增加曝光機(jī)會(huì)，常常會(huì)考慮入駐各類平臺(tái)。然而，對(duì)于資源和人力有限的賣家或初級(jí)賣家來說，廣撒網(wǎng)式地大量入駐平臺(tái)并非明智之舉。每個(gè)平臺(tái)都有其獨(dú)特的規(guī)則和側(cè)重點(diǎn)，要想在平臺(tái)上取得良好的運(yùn)營效果，就必須深入了解并掌握其各個(gè)方面。對(duì)于跨境新人而言，專注于一個(gè)合適的跨境平臺(tái)，集中資源好好經(jīng)營一家店鋪，才是正確的第一步。若盲目地在多個(gè)大平臺(tái)上投入，往往會(huì)顧此失彼，最終可能一無所獲。

在如今的跨境電商領(lǐng)域，選擇一個(gè)適合自己的平臺(tái)至關(guān)重要。比如，有些新人可能存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為在主流的跨境電子商務(wù)平臺(tái)全部開店，就能獲得最大的機(jī)會(huì)和收益。但實(shí)際上，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。由于跨境新人在經(jīng)驗(yàn)、資源和精力方面都較為有限，因此，專注于一個(gè)平臺(tái)遠(yuǎn)比廣撒網(wǎng)式的操作更具效率。

AMAZON

亞馬遜作為全球電子商務(wù)的先驅(qū)，對(duì)世界的影響力巨大。在早期，中國外貿(mào)人選擇跨境B2C平臺(tái)時(shí)，首先想到的就是亞馬遜，當(dāng)時(shí)還沒有速賣通等新興平臺(tái)。

亞馬遜對(duì)賣家的要求較高，在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌等方面有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，而且手續(xù)也比速賣通等平臺(tái)更為復(fù)雜。新人注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)后，后期收款的銀行賬號(hào)需要是美國、英國等國家的。對(duì)于成熟的亞馬遜賣家，最好先注冊(cè)一家美國公司或找一家美國代理公司，然后申請(qǐng)聯(lián)邦稅號(hào)。

新人注冊(cè)成為亞馬遜的供應(yīng)商需要注意以下幾點(diǎn)：

一是要有較好的供應(yīng)商合作資源，產(chǎn)品品質(zhì)要穩(wěn)定，且最好具有較強(qiáng)的研發(fā)能力，畢竟在亞馬遜，產(chǎn)品是關(guān)鍵。

二是要接受專業(yè)的培訓(xùn)，熟悉開店政策和知識(shí)。亞馬遜的開店流程較為復(fù)雜，審核制度嚴(yán)格，若違規(guī)或不了解規(guī)則，不僅可能導(dǎo)致店鋪被封，甚至還可能面臨法律風(fēng)險(xiǎn)。因此，建議先參加培訓(xùn)再開始運(yùn)營。

三是需要有一臺(tái)專門用于登陸亞馬遜賬號(hào)的電腦，這對(duì)店鋪政策和后期運(yùn)營都非常重要。一臺(tái)電腦只能登陸一個(gè)賬號(hào)，否則可能會(huì)違反規(guī)則，使用座機(jī)驗(yàn)證新用戶注冊(cè)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

四是做亞馬遜需要一張美國的銀行卡，因?yàn)閬嗰R遜店鋪的銷售額會(huì)全部保存在其自身的賬戶系統(tǒng)中，要想提現(xiàn)，必須要有美國本土銀行卡。這個(gè)問題可以通過海外客戶資源、朋友或國內(nèi)的代理機(jī)構(gòu)來解決。

五是要重視流量。亞馬遜的流量分為內(nèi)部流量和外部流量兩類，類似于國內(nèi)的淘寶。同時(shí)，也應(yīng)注重SNS社區(qū)的營銷，通過軟文等營銷方式也能取得較好的效果。

總之，選擇亞馬遜平臺(tái)需要有良好的外貿(mào)基礎(chǔ)和資源，包括穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商資源、美國本土人脈資源等，賣家還需具備一定的資金實(shí)力，并做好長期投入的準(zhǔn)備。

EBAY

eBay在國際零售領(lǐng)域具有重要地位，其潛力不容小覷，特別是在美國和歐洲等成熟市場。對(duì)于中國的外貿(mào)人來說，eBay的開店手續(xù)相對(duì)亞馬遜來說沒有那么繁瑣，但eBay存在一個(gè)嚴(yán)重的問題，那就是其規(guī)則嚴(yán)重偏向買家。如果產(chǎn)品售后問題嚴(yán)重，很容易出現(xiàn)糾紛，導(dǎo)致賣家遭受損失。因此，對(duì)于eBay賣家來說，選擇合適的付款方式至關(guān)重要，目前大家一般選擇PayPal，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

要在eBay上取得成功，關(guān)鍵在于選品。在開展eBay業(yè)務(wù)之前，最好進(jìn)行市場調(diào)研。可以從以下幾個(gè)方面入手：首先，對(duì)eBay的整體市場行情進(jìn)行研究，結(jié)合自身供應(yīng)鏈特點(diǎn)進(jìn)行深入分析；其次，對(duì)歐美市場的文化、人口、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平等方面進(jìn)行研究，以便選擇具有潛力的產(chǎn)品；再次，尋找一些eBay上的熱銷產(chǎn)品，對(duì)其產(chǎn)品渠道和價(jià)格進(jìn)行仔細(xì)研究，分析自身的優(yōu)勢(shì)；最后，對(duì)產(chǎn)品在歐美市場的利潤率和持續(xù)性進(jìn)行深入考慮。

eBay的特點(diǎn)主要有以下四點(diǎn)：

一是eBay的開店門檻較低，但需要的東西和手續(xù)比較多，如發(fā)票、銀行賬單等，所以賣家需要對(duì)eBay的規(guī)則非常熟悉。

二是eBay開店是免費(fèi)的，但上架一個(gè)產(chǎn)品需要收費(fèi)，這與國內(nèi)的淘寶有很大的不同。

三是eBay的審核周期很長，一開始不能超過10個(gè)寶貝，而且只能拍賣，需要積累信譽(yù)才能增加銷售數(shù)量，出業(yè)績和出單周期也很長，需要賣家有足夠的耐心等待。

四是如果遇到投訴是最麻煩的事情，店鋪被封是常有的事，所以產(chǎn)品質(zhì)量一定要過關(guān)。

綜上所述，選擇eBay平臺(tái)，需要產(chǎn)品在目標(biāo)市場如歐洲和美國具有地區(qū)優(yōu)勢(shì)。eBay操作相對(duì)簡單，投入不大，適合有一定外貿(mào)資源的人開展業(yè)務(wù)。

Wish

Wish是近幾年新興的基于App的跨境平臺(tái)，在美國市場人氣頗高，其核心品類包括服裝、珠寶、手機(jī)、禮品等，大部分商品從中國發(fā)貨。Wish主要以價(jià)格低廉吸引客戶，但其產(chǎn)品品質(zhì)往往較好，這得益于Wish平臺(tái)獨(dú)特的推薦方式，也是它在短短幾年內(nèi)迅速發(fā)展的核心因素。

Wish平臺(tái)97%的訂單量來自移動(dòng)端，App日均下載量穩(wěn)定在10萬，峰值時(shí)可達(dá)20萬。從當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來看，Wish未來的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

Wish平臺(tái)具有以下特點(diǎn)：

一是采用私人定制模式進(jìn)行銷售。Wish利用智能推送技術(shù)，為App客戶推送他們喜歡的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)推送，因此客戶下單率和滿意度都很高。Wish的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是一次顯示的產(chǎn)品數(shù)量較少，這有助于提升客戶體驗(yàn)，因?yàn)榭蛻舨幌朐谧约翰桓信d趣或不需要的產(chǎn)品上浪費(fèi)太多時(shí)間。通過這種精準(zhǔn)營銷，賣家可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅增長。

二是有望成為移動(dòng)電商領(lǐng)域的真正王者。Wish最初只是一個(gè)收集和管理商品的工具，后來逐漸發(fā)展成為一個(gè)交易平臺(tái)，并越來越受歡迎。對(duì)于中小零售商來說，Wish的成功讓他們看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大潛力。

如何打造產(chǎn)品

選品是電商的核心，就如同內(nèi)容是媒體的生命一樣！

首先要明確自己要做什么樣的產(chǎn)品以及目標(biāo)客戶是誰。第一步是進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研，因?yàn)楫a(chǎn)品是供消費(fèi)者使用的，離開了消費(fèi)者，產(chǎn)品就失去了意義。阿里巴巴的企業(yè)文化第一條是“以客戶為中心”，亞馬遜的理念第一條也是“以客戶為中心”，并且還自稱是世界上最以客戶為中心的公司。所以，了解客戶是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行反饋分析，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋。客戶的需求是多變的，他們提供的信息可能存在錯(cuò)誤，因此我們需要對(duì)這些嘈雜的信息進(jìn)行分析，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品，然后再進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。這是一個(gè)看似簡單但實(shí)際操作起來卻有難度的流程，因?yàn)楹芏喙驹谶@個(gè)過程中往往會(huì)忽略客戶的真正需求。

其次是打磨產(chǎn)品。電商公司的核心在于產(chǎn)品的修煉和打磨，這涉及到供應(yīng)鏈的整合。供應(yīng)鏈整合就如同游戲中的打怪升級(jí)，最開始處于基礎(chǔ)階段，需要逐步提升。

第一階段是貿(mào)易商。對(duì)于大部分電商公司來說，拿貨渠道通常是華強(qiáng)北。在華強(qiáng)北，有一些有趣的現(xiàn)象。比如“小伙子，手拉車，華強(qiáng)北，柜臺(tái)”，這幾個(gè)關(guān)鍵詞能讓人聯(lián)想到一個(gè)清晰的畫面。還有“保時(shí)捷、瑪莎拉蒂、美女”，當(dāng)把這些與電商聯(lián)系起來時(shí)，會(huì)有一個(gè)鮮明的畫像。有句話說，永遠(yuǎn)不要小看在華強(qiáng)北拉貨的小伙子，因?yàn)樗苡锌赡軙?huì)開著保時(shí)捷或者瑪莎拉蒂去泡妞。在這個(gè)階段，需求就是走量，滿足銷售需求，不斷擴(kuò)大拿貨量。

第二階段是OEM。在華強(qiáng)北拿貨多了之后，人們往往不滿足于沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品，會(huì)想要打造自己的品牌，以提高產(chǎn)品價(jià)格。在這個(gè)階段，會(huì)找很多工廠進(jìn)行OEM，但做多了之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些工廠的產(chǎn)品質(zhì)量較差，下一階段就需要注重質(zhì)量。

第三階段是ODM。這類工廠有自己的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和能力，能夠把產(chǎn)品做得更好。但大工廠存在一個(gè)通病，就是價(jià)格較貴，因?yàn)楫a(chǎn)品成本和研發(fā)成本都較高，與大工廠談判并不容易。如果處于這個(gè)階段，想要擺脫被別人控制的命運(yùn)，就需要尋找新的解決方案。

第四階段是自己開工廠。我身邊有幾個(gè)朋友做著做著就自己開工廠了，他們的成本控制能力非常強(qiáng)。比如，他們能把成本做到20元，而我的物料成本加起來都不止20元。他們確實(shí)給我上了一堂生動(dòng)的課。在競爭激烈的eBay上，打價(jià)格戰(zhàn)會(huì)非常有優(yōu)勢(shì)。比如熱賣的產(chǎn)品35美元，突然有賣家以12.99美元的價(jià)格出售，那其他賣家就會(huì)陷入困境。當(dāng)然，開工廠也存在風(fēng)險(xiǎn)，需要謹(jǐn)慎投資。我們業(yè)內(nèi)知名的大賣家也并非都選擇開工廠，這說明開工廠并非必經(jīng)之路。自己開工廠的一個(gè)階段需求是實(shí)現(xiàn)差異化競爭。

第五階段是核心競爭力差異化競爭階段。無論如何，都需要打造出具有差異化的產(chǎn)品。當(dāng)前電商市場已經(jīng)趨于紅海，沒有差異化就很難立足。這個(gè)階段的核心是提高競爭門檻和降低相對(duì)成本。比如，我做出的產(chǎn)品，可能別人在半年內(nèi)或者一兩年內(nèi)都無法模仿，這樣我就建立了門檻。同時(shí)，通過尋找OEM或ODM工廠進(jìn)行生產(chǎn)，可以在不承擔(dān)過多風(fēng)險(xiǎn)的情況下實(shí)現(xiàn)差異化，降低相對(duì)成本。

如何降低成本

降低成本的關(guān)鍵是進(jìn)行成本分解，將絕對(duì)成本降至最低。

例如，原材料成本包括外殼、電路板、組裝物料等，購買一個(gè)方案后進(jìn)行組裝。要讓工廠了解產(chǎn)品，因?yàn)楣S生產(chǎn)的外殼成本不一定是最低的。材料二次加工，如表面處理等，會(huì)產(chǎn)生二次加工費(fèi)用。大額攤銷，如模具，雖然有些二手模具價(jià)格便宜，但有些新模具價(jià)格昂貴。比如10萬的模具，一般工廠只平攤幾千個(gè)，因?yàn)樗麄冃枰仁栈刭M(fèi)用，可能會(huì)給每個(gè)產(chǎn)品加10元的模具費(fèi)，但實(shí)際上投入并沒有那么多。制造費(fèi)用，根據(jù)生產(chǎn)線的人員數(shù)量和產(chǎn)能，可以計(jì)算出人工費(fèi)用。管理費(fèi)用，包括房租、水電、管理人員工資等間接費(fèi)用，工廠一般會(huì)將這些費(fèi)用計(jì)入成本。工廠利潤，扣除相關(guān)費(fèi)用后的凈利潤，一般會(huì)加上10點(diǎn)到15個(gè)點(diǎn)。了解這些成本構(gòu)成后，就可以與供應(yīng)商進(jìn)行談判。比如，大額攤銷可以按照一年的使用量來平攤，而不是按照短期計(jì)算，這樣可以降低成本。管理費(fèi)用可以參考亞馬遜的計(jì)算方式，不將管理人員成本計(jì)入，從而降低成本。最核心的是要比供應(yīng)商更了解他們自己。如果供應(yīng)商說模具價(jià)格是8萬，但實(shí)際可能只有5萬，了解這些情況后，就可以更有效地進(jìn)行成本控制。如果從供應(yīng)商那里聽到一些聽不懂的詞匯，就可能會(huì)被坑。

關(guān)于絕對(duì)成本低和相對(duì)成本低的探討，很難說哪個(gè)更好，需要根據(jù)自己的資源和實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

一是絕對(duì)成本低是自己掌握核心制造，將成本降到最低；相對(duì)成本低是自己掌握核心設(shè)計(jì)研發(fā)，將產(chǎn)品制造外包出去。

二是自己進(jìn)行研發(fā)需要有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大后，產(chǎn)品會(huì)逐漸具有差異化，也有利于品牌運(yùn)作。

絕對(duì)成本低的專業(yè)化程度高，在價(jià)格戰(zhàn)中具有優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于差異化不高的產(chǎn)品。相對(duì)成本低則有更多的品類機(jī)會(huì)，因?yàn)殡娚坍a(chǎn)品需要多種類來支撐品牌，但一般不同品類不宜超過三五種。電商和工廠的屬性相反，電商需要更多的產(chǎn)品種類來支撐品牌，而工廠則需要專注于少數(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)。一些既做電商又做工廠的朋友，可能會(huì)因?yàn)榫τ邢薅e(cuò)過一些市場熱點(diǎn)，如指尖陀螺或平衡車等。他們已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，并在進(jìn)行相應(yīng)的變革。

最后，絕對(duì)成本低難以同時(shí)兼顧研發(fā)和生產(chǎn)，精力有限，一般人難以承受，除非是非常有能力的人。相對(duì)成本低則省心省力但不省錢，但可以在一定階段內(nèi)控制成本。因此，將兩條路結(jié)合起來是最優(yōu)的選擇，任何一條路走極端都可能存在較大風(fēng)險(xiǎn)或缺乏競爭優(yōu)勢(shì)。

（來源：K哥聊出海）