跨境電商賣(mài)家與工廠的合作之道

在2025年的跨境電商領(lǐng)域，賣(mài)家在選品找貨過(guò)程中，部分賣(mài)家僅考慮自身需求，忽視工廠屬性與生產(chǎn)規(guī)劃，一味抱怨工廠配合度與眼界問(wèn)題。那么，工廠如何看待跨境電商渠道，又青睞怎樣的賣(mài)家呢？從工廠角度傾聽(tīng)他們的想法，對(duì)跨境賣(mài)家或許有所啟發(fā)。

做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于了解工廠。Dogfish創(chuàng)始人兼廈門(mén)市智藍(lán)環(huán)?？萍加邢薰揪€上市場(chǎng)經(jīng)理林斯陽(yáng)認(rèn)為，要了解工廠喜歡的賣(mài)家類(lèi)型，需依據(jù)不同工廠的經(jīng)營(yíng)方針與狀況，從產(chǎn)品品類(lèi)、資金、人員管理等多方面進(jìn)行思考分析。

林斯陽(yáng)表示：“我們長(zhǎng)期致力于做好供貨，客戶(hù)群體增加了跨境賣(mài)家后，初期配合較累，需隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，后期磨合后則輕松許多。工廠與跨境賣(mài)家的配合及工廠轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)，工廠要依據(jù)自身情況，切實(shí)了解跨境電商操作模式，明確方向；賣(mài)家則要深入了解產(chǎn)品與工廠，雙方共同努力做好產(chǎn)品銷(xiāo)售。”

工廠的不同定位決定了他們青睞的賣(mài)家類(lèi)型各異。林斯陽(yáng)扎根供應(yīng)鏈端，深知工廠需求。她強(qiáng)調(diào)，工廠雖希望增加客戶(hù)與分銷(xiāo)渠道，但需根據(jù)自身情況和屬性進(jìn)行針對(duì)性轉(zhuǎn)型?？缇畴娚糖纼?yōu)劣并存。

從產(chǎn)品品類(lèi)看，有的工廠產(chǎn)品大眾化，如大宗品類(lèi)的服飾，消費(fèi)者對(duì)其使用方式和認(rèn)知程度成熟。這類(lèi)工廠選擇合作賣(mài)家時(shí)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是廣泛尋找賣(mài)家，提供一件發(fā)貨等服務(wù)支持；二是線下渠道成熟，跨境賣(mài)不出的產(chǎn)品可通過(guò)線下渠道銷(xiāo)售，試錯(cuò)成本小，能接納各層次跨境電商賣(mài)家。

而像智藍(lán)這種主營(yíng)戶(hù)外凈水設(shè)備，產(chǎn)品線涉及空氣凈化、醫(yī)療設(shè)備等的工廠，其所青睞的賣(mài)家則有所不同。林斯陽(yáng)稱(chēng)，這類(lèi)工廠會(huì)更仔細(xì)地篩選合作賣(mài)家，因其產(chǎn)品為小宗品類(lèi)功能性產(chǎn)品，需要賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品有更深入了解。他們的經(jīng)營(yíng)理念是以打造爆品為出發(fā)點(diǎn)，會(huì)為合作賣(mài)家詳細(xì)介紹產(chǎn)品使用方法、應(yīng)用場(chǎng)景，甚至產(chǎn)品圖片會(huì)使用工業(yè)設(shè)計(jì)的渲染圖。

工廠更傾向于選擇認(rèn)真了解產(chǎn)品的賣(mài)家。林斯陽(yáng)表示：“我們希望與配合度高、對(duì)產(chǎn)品投入足夠精力的認(rèn)真賣(mài)家合作。我們歡迎賣(mài)家來(lái)廠參觀，以增進(jìn)交流、面對(duì)面了解產(chǎn)品。”根據(jù)實(shí)際情況，他們會(huì)為賣(mài)家定制專(zhuān)屬UI的產(chǎn)品外觀。她還提到，“我們接受初創(chuàng)公司合作，但要求管理層在跨境行業(yè)具備豐富經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

從資金方面分析，林斯陽(yáng)指出，跨境電商賣(mài)家資金壓力大，資金鏈長(zhǎng)。對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，更傾向于賬期短、資金豐富的跨境賣(mài)家。

從人員管理方面來(lái)看，林斯陽(yáng)崇尚誠(chéng)信、誠(chéng)意、誠(chéng)心的經(jīng)營(yíng)理念。她表示：“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，有的跨境賣(mài)家能根據(jù)平臺(tái)、品類(lèi)組建開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)并挖掘優(yōu)秀供應(yīng)商。他們做好運(yùn)營(yíng)，我們做好產(chǎn)品。這樣的團(tuán)隊(duì)更受我們歡迎，即便賣(mài)家體量較小，但從其對(duì)產(chǎn)品定位的了解和運(yùn)營(yíng)方式，能感受到其認(rèn)真的工作態(tài)度?！?/p>

她還指出，以研發(fā)為導(dǎo)向的工廠會(huì)更青睞具有線上市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力的賣(mài)家。這樣能讓工廠在研發(fā)產(chǎn)品初期獲得更豐富的市場(chǎng)信息，提升產(chǎn)品質(zhì)量，做好定位與定價(jià)，同時(shí)減少產(chǎn)品無(wú)市場(chǎng)需求或過(guò)剩無(wú)人購(gòu)買(mǎi)的情況。

林斯陽(yáng)認(rèn)為，只有賣(mài)家真正了解自己采購(gòu)和銷(xiāo)售的產(chǎn)品，才能取得成功。因此，認(rèn)真做功課、專(zhuān)業(yè)化程度高的跨境賣(mài)家往往是工廠青睞的合作對(duì)象。

那么，工廠所不欣賞的不靠譜賣(mài)家又是什么樣的呢？林斯陽(yáng)指出，最令工廠厭惡的是通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售破壞市場(chǎng)的賣(mài)家。“若一個(gè)產(chǎn)品供給多個(gè)賣(mài)家，在同一平臺(tái)銷(xiāo)售且產(chǎn)品差異小，部分采購(gòu)量大成本低的賣(mài)家可能低價(jià)銷(xiāo)售，影響其他賣(mài)家，違背產(chǎn)品品牌定位的低價(jià)銷(xiāo)售也是工廠不愿看到的?！?/p>

另一方面，林斯陽(yáng)提到，存在賣(mài)家搶注工廠品牌、產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)原理專(zhuān)利的情況，這會(huì)使工廠陷入被動(dòng)，早期投入成本無(wú)法回收，也會(huì)影響與其他賣(mài)家的合作。她表示：“所以，我們公司對(duì)這方面的保護(hù)意識(shí)很強(qiáng)，所有產(chǎn)品在研發(fā)時(shí)就會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，如是否存在侵權(quán)等問(wèn)題，并注冊(cè)相關(guān)專(zhuān)利，以保護(hù)自身和賣(mài)家。”

此外，不靠譜的合作運(yùn)營(yíng)也為工廠所鄙夷。林斯陽(yáng)指出，一些賣(mài)家利用工廠對(duì)亞馬遜、eBay、Wish、速賣(mài)通等平臺(tái)操作流程和運(yùn)營(yíng)手法的不熟悉，為自己牟利和推卸責(zé)任，這是工廠所不待見(jiàn)的。

林斯陽(yáng)說(shuō)道：“未來(lái)的工廠是服務(wù)業(yè)，因此工廠要明確自身目的和方向。在與跨境賣(mài)家合作時(shí)，如何篩選賣(mài)家、定向供貨、規(guī)范市場(chǎng)、避免價(jià)格戰(zhàn)危機(jī)、保護(hù)自身利益、調(diào)整供應(yīng)鏈及時(shí)配合跨境賣(mài)家，同時(shí)不影響線下客戶(hù)訂單生產(chǎn)等，都是需要思考和解決的問(wèn)題?！?/p>

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 涂開(kāi)基）