跨境電商賣家的市場容量探索與選品技巧

作為跨境電商賣家，市場調(diào)研是難點也是重點，尤其是對于從內(nèi)貿(mào)起家的朋友來說，感受更為深刻。

同樣是做服裝產(chǎn)品，在中國做韓版女裝的生意和做印度民族服飾生意，兩者的市場容量差異明顯。在此，給大家普及一個概念：市場容量。我們作為平臺賣家，身在國內(nèi)，必須通過平臺數(shù)據(jù)來判斷一個產(chǎn)品是否值得去做，而市場容量這個概念對選品極為重要，但很多賣家并不清楚其具體含義。

有人認(rèn)為市場容量是關(guān)鍵詞下某款產(chǎn)品的搜索量，有人說是這種產(chǎn)品的 review 數(shù)量，還有人說是這類型產(chǎn)品的銷量，但這些理解都是不完整的。實際上，很多時候我們難以輕易獲取關(guān)鍵詞準(zhǔn)確的搜索量。

正確的做法是，將產(chǎn)品銷量排名作為一個重要的參考指標(biāo)，它反映了一個產(chǎn)品的銷售情況。不過，這個數(shù)字每幾個小時就會更新，所以如果要研究某個 listing，更科學(xué)的方法是持續(xù)幾天在同個時間段記錄此數(shù)字。一般來說，大類目排名 6000 名以內(nèi)的產(chǎn)品，銷售情況都比較不錯。

很多人不知道如何查看類目排名。有些產(chǎn)品會顯示大類目排名和所在小類目排名，比如紅色數(shù)字 1 是該產(chǎn)品在某個小類目的位置，紅色數(shù)字 2 是該產(chǎn)品在大類目中的位置。從銷量研究的角度來看，小類目排名更具參考價值。需要注意的是，這個銷量排名并非實時將數(shù)據(jù)反映到 Amazon 算法以及 BSR 數(shù)字，而是會有幾個小時甚至一天的延遲，不同類目情況也有所不同，它反映的是產(chǎn)品近期在某個大類目的受歡迎程度，數(shù)字并非只反映歷史累積的所有銷量數(shù)據(jù)總和。一般小類目排名的前 10 名，能夠占據(jù)該產(chǎn)品在平臺的 80%的銷量。

我們需要做的是打開每一個 listing 的頁面，通過添加購物車并輸入 999 的方式來確定每個產(chǎn)品的庫存以及每天的銷量。這個過程可能有些繁瑣，但這樣的方式會更加準(zhǔn)確。需要說明的是，如果一個 listing 的庫存設(shè)置了最多購買數(shù)量，那么我們就需要增加第 11、12 位產(chǎn)品的數(shù)據(jù)來增加預(yù)估的準(zhǔn)確度。在這個過程中，最好用表格的形式手動記錄下來。

作為一位 Amazon 賣家，我們應(yīng)該將市場容量定義為：解決某個需求的產(chǎn)品的銷量。比如我要聽歌，有些人買 iPod，有些人買 MP3，他們對關(guān)鍵字的搜索習(xí)慣不一樣。值得注意的是，Amazon 也是一個流量綜合體，它會在全網(wǎng)買流量。據(jù)最新新聞報道，2025 年，各大電商平臺競爭愈發(fā)激烈，Amazon 為了吸引更多的購物需求，不斷加大在流量獲取方面的投入。以 MPS 為例，今天的市場容量是 100，但是由于 Amazon 在不斷地把購物需求引向自己平臺，下個月可能會增長到 120。我們經(jīng)常用的參考依據(jù)是：谷歌趨勢，通過宏觀的層面來大概了解產(chǎn)品在全年的表現(xiàn)。

今天的分享就到這里。作為一個合格的賣家，應(yīng)該把工作做細(xì)致。當(dāng)你每天把不熟悉的工作變得熟悉，把熟悉的工作做得比別人更細(xì)致、更準(zhǔn)確，那么，相信你的結(jié)果也一定比別人更好。

（來源：跨境電商新思路 署名：張三）
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