01 TikTok Shop紅利渠道解析

在2025年，TikTok Shop正逐漸成為新品牌首發(fā)的重要平臺。以印尼為例，TikTok Shop已成為新品牌首發(fā)的主要場所之一。據(jù)5月份的信息顯示，排名前四的商品中，有三個來自同一白牌（無知名度）品牌，該品牌在半年內(nèi)就成功登上TikTok單類目的榜首。尤為關(guān)鍵的是，這個品牌在一個季度內(nèi)的訂單量超過了300萬，這充分表明TikTok Shop正在成為新品牌首發(fā)的關(guān)鍵渠道。

2.TikTok社交營銷引爆品牌站外搜索

通過觀察左邊圖表中該品牌在TikTok上一整年的曝光量，以及右邊Google Trend的搜索趨勢圖，我們可以發(fā)現(xiàn)這兩條曲線高度吻合。這意味著TikTok作為主要的營銷渠道，不僅能夠在其平臺上銷售商品，還能帶動其他電商渠道的搜索量。當(dāng)用戶在TikTok上看到大量品牌曝光內(nèi)容后，即便他們不習(xí)慣或不喜歡在TikTok上直接購買，也會在常用的購物平臺上搜索相關(guān)品牌，從而產(chǎn)生整體搜索趨勢的聯(lián)動效應(yīng)。在我看來，這是當(dāng)前TikTok平臺極具優(yōu)勢的紅利趨勢。

3.人找貨&貨找人的雙向消費(fèi)路徑

TikTok Shop采用了獨(dú)特的雙鏈路轉(zhuǎn)化路徑，即“人找貨”和“貨找人”模式。傳統(tǒng)電商平臺多為“人找貨”，消費(fèi)者根據(jù)需求進(jìn)行搜索來找到所需產(chǎn)品；而內(nèi)容電商平臺的最大不同在于“貨找人”，通過內(nèi)容吸引消費(fèi)者興趣并引導(dǎo)其在平臺內(nèi)完成購買。TikTok官方今年大力推廣自己的商城，原因在于既然用戶會產(chǎn)生搜索行為，就應(yīng)將流量留在TikTok內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，避免用戶前往其他平臺如Shopee或Lazada進(jìn)行搜索。因此，官方推出搜索商城，讓用戶在信息流中看到達(dá)人推薦內(nèi)容后，在商城內(nèi)完成購買轉(zhuǎn)化。

4.內(nèi)容驅(qū)動銷售增長

整個TikTok的驅(qū)動模式，無論是商家自制的短視頻、與達(dá)人合作的短視頻，還是商家進(jìn)行的直播，本質(zhì)上都是以內(nèi)容推動商品增長。TikTok通過內(nèi)容驅(qū)動電商發(fā)展，這與傳統(tǒng)電商平臺的邏輯截然不同。在TikTok中，內(nèi)容起著核心作用，更像是品牌方的營銷活動，不再僅僅側(cè)重銷售，而是更加注重內(nèi)容創(chuàng)作。這也要求商家具備較強(qiáng)的內(nèi)容創(chuàng)作能力。

5.內(nèi)容場：經(jīng)營FACT，保障內(nèi)容多元化供給

TikTok的商業(yè)模式包含多種驅(qū)動方式。其一為陣地自營，即商家自行制作短視頻或直播；其二是與達(dá)人合作，商家可委托達(dá)人進(jìn)行直播或拍攝短視頻；其三是主題活動，這是TikTok相對其他平臺的獨(dú)特之處，通過大量營銷活動推動商家和機(jī)構(gòu)按照官方節(jié)奏組織營銷活動，并提供思路，因此TikTok會推出各類主題活動；其四是抖音系獨(dú)特的子渠道模式，即在TikTok中存在一些類似抖音的子渠道，如東方甄選，構(gòu)建了自己的營銷渠道。這些便是TikTok上商家可采用的銷售渠道方式。

02 如何利用廣告大盤選品？

我們旨在通過廣告大盤數(shù)據(jù)了解當(dāng)前的流量競爭環(huán)境，包括每個類目的流量成本、官方的廣告獲利情況以及人們在廣告上期望的投資回報率（ROI），以此保持對市場的敏感度。以印尼的面霜數(shù)據(jù)為例，我們發(fā)現(xiàn)廣告消耗數(shù)據(jù)頗高，但點(diǎn)擊率和每次行動成本（CPA）卻逐步上升，這表明競爭愈發(fā)激烈。

關(guān)于如何使用廣告大盤數(shù)據(jù)，我有以下方法：首先是跨區(qū)域套利，從抖音等類目中學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)往往適用于TikTok等多個渠道，且經(jīng)過驗(yàn)證，大部分品類趨勢觀測是可行的；其次，印尼在某些類目上比其他國家領(lǐng)先一年，我們可以先了解印尼在該類目上的發(fā)展規(guī)模，比如是通過KOL推廣還是直播起量，是自己推廣還是找機(jī)構(gòu)推廣，全面評估該類目在東南亞本地的適應(yīng)性和趨勢；第三，測算一下，如果類目主要依靠廣告驅(qū)動，當(dāng)前的定價和打法是否能承擔(dān)當(dāng)前廣告大盤的預(yù)算。若無法盈利，那么僅僅依靠廣告渠道很難實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這是我們對那些通過廣告驅(qū)動具有優(yōu)勢的類目的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

廣告選品標(biāo)準(zhǔn)

在2025年的TikTok環(huán)境下，不太適合推出過于復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)當(dāng)前用戶消費(fèi)場景來設(shè)計產(chǎn)品。東南亞用戶可能更傾向于天然成分的產(chǎn)品，若無十足把握，不建議嘗試深度概念的產(chǎn)品。價格錨點(diǎn)十分重要，營銷預(yù)算來源于毛利率，若毛利率無法支持營銷活動，就難以投入資源進(jìn)行達(dá)人推廣、廣告投放或直播間流量投入。由于競爭環(huán)境漸趨激烈，應(yīng)選擇高毛利的產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)具有普適性，即受眾人群廣泛，全年齡段群體均可接受。盡量避免選擇高頻消耗的產(chǎn)品，因其一旦停止?fàn)I銷預(yù)算投入，很難在用戶心中留下深刻印象，而應(yīng)選擇高復(fù)購率的產(chǎn)品，即便營銷預(yù)算減少，用戶也可能在其他平臺持續(xù)復(fù)購。產(chǎn)品應(yīng)提供未被廣泛使用的解決方案，以降低競爭壓力。產(chǎn)品所屬類目應(yīng)是可打造品牌的強(qiáng)勢類目。

03 營銷場-付費(fèi)流量投放

關(guān)鍵點(diǎn)：投放冷啟動的必要條件？

對于投放冷啟動的必要性，采用本土地道的翻譯至關(guān)重要。機(jī)器翻譯無法解決這一問題，即便通過混剪方式，使用ChatGPT翻譯出來的內(nèi)容也難以達(dá)到足夠的本地化程度。本土地道的視頻內(nèi)容對于引發(fā)當(dāng)?shù)赜脩舻墓缠Q極為關(guān)鍵。

關(guān)鍵點(diǎn)：如何高效生產(chǎn)本土化的爆款短視頻？

在剪輯試驗(yàn)中，我們曾遇到一些情況。之前提到過爆款短視頻，但我們內(nèi)部已放棄自行剪輯的方法，因?yàn)殡y以達(dá)到理想效果。所以我們采取了找當(dāng)?shù)剡_(dá)人拍攝的簡單做法。我們尋找當(dāng)?shù)剡_(dá)人，觀察他們的數(shù)據(jù)，這可視為一種實(shí)驗(yàn)科學(xué)，他們通過粉絲數(shù)量和播放量證明了其吸引流量的能力。只需告知他們產(chǎn)品特色，讓其拍攝足夠素材，然后獲取授權(quán)使用這些素材。在篩選達(dá)人時，策略很簡單，就是找到最適合的人，不一定需要他們擁有大量粉絲，關(guān)鍵是與產(chǎn)品特點(diǎn)高度匹配。在此過程中，需要注意一個常見誤區(qū)，那就是關(guān)注達(dá)人的粉絲受眾。因此，針對不同類型的達(dá)人，我們會采取不同策略，最佳策略是選擇與產(chǎn)品最匹配的達(dá)人，而非追求粉絲數(shù)量。如今，建聯(lián)達(dá)人與商家的關(guān)系愈發(fā)緊密，已非早期狀態(tài)。他們可能每天會收到數(shù)十甚至上百個邀約，那么如何在眾多邀約中脫穎而出呢？比如在相同的護(hù)膚領(lǐng)域，是否有銷量的背書？是否有明星的背書？是否有相應(yīng)的認(rèn)證或信任背書？應(yīng)盡量用一兩句話突出產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引達(dá)人的注意力。

04 Field - 陣地自營

直播對品牌而言至關(guān)重要，在未來，它將成為眾多行業(yè)必不可少的工作環(huán)節(jié)。因?yàn)槎桃曨l主要發(fā)揮營銷作用，而直播則是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。首先面臨的是招聘問題，想要招募東南亞地區(qū)的主播十分困難，在國內(nèi)不僅難以找到，成本也很高。另外，風(fēng)控也是一個問題，國內(nèi)容易觸發(fā)相關(guān)風(fēng)控機(jī)制，導(dǎo)致直播間流量受限。既然直播不得不做，又不能在國內(nèi)進(jìn)行，那該如何解決呢？一個辦法是與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀機(jī)構(gòu)合作，這是初始階段的唯一途徑，另一個選擇是在當(dāng)?shù)亟M建團(tuán)隊(duì)。建議賣家與一家優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)合作，跟隨他們學(xué)習(xí)話術(shù)、場控、排期、推流、投放和引流等方面的知識。學(xué)習(xí)完成后，再嘗試建立自己的直播間。

文章來源：DNY123東南亞導(dǎo)航（注：此處為自行編寫的署名）

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