跨境電商的價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)

2025 年，在跨境電商領(lǐng)域，我們需直面一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題——價(jià)格戰(zhàn)。許多人誤以為價(jià)格戰(zhàn)是“致勝法寶”，但實(shí)際上，它可能是阻礙發(fā)展的“絆腳石”。

我曾在上市公司負(fù)責(zé)跨境項(xiàng)目，公司起步階段就因陷入價(jià)格戰(zhàn)陷阱，虧損千萬(wàn)，這是慘痛的教訓(xùn)。

價(jià)格戰(zhàn)一旦開(kāi)啟，訂單或許會(huì)如潮水般涌來(lái)，銷售額、排名、權(quán)重、市場(chǎng)份額占比看似都在快速提升。然而，降價(jià)后的利潤(rùn)又剩多少呢？或者說(shuō)，虧損了多少呢？

當(dāng)我在上市公司擔(dān)任跨境總經(jīng)理時(shí)，董事長(zhǎng)曾提及企業(yè)的使命是創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。經(jīng)營(yíng)企業(yè)動(dòng)用了大量人力、財(cái)力、物力，目的就是盈利，否則就是一種犯罪。

價(jià)格戰(zhàn)真的能贏得市場(chǎng)嗎？看似簡(jiǎn)單的折扣背后，實(shí)則是一場(chǎng)商業(yè)的自殺式競(jìng)賽！

下面探討價(jià)格戰(zhàn)的三個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知：

誤區(qū)一：低價(jià)等于高性價(jià)比？

有人認(rèn)為價(jià)格越低，客戶就越喜歡，顧客就會(huì)自動(dòng)排隊(duì)買單。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法！產(chǎn)品力并非單純的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是要讓顧客感受到“物超所值”的品質(zhì)和體驗(yàn)。

誤區(qū)二：服務(wù)好就能立足？

服務(wù)固然重要，但服務(wù)好并不等同于擁有強(qiáng)大的品牌力。品牌是一種信任、一種記憶、一種文化。它需要的不僅僅是“當(dāng)下的良好服務(wù)”，更是“無(wú)論何時(shí)何地，都是最穩(wěn)定的選擇”。

誤區(qū)三：流量就是一切？

流量在現(xiàn)代商業(yè)中的確重要，但將購(gòu)買流量等同于建立影響力是錯(cuò)誤的。通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)吸引來(lái)的流量往往意義不大。忠誠(chéng)和口碑，并非靠金錢就能輕易獲得。

若還在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中掙扎，應(yīng)盡快清醒。今天虧損的錢，明天未必能賺回來(lái)，那種靠運(yùn)氣賺錢的想法只是鏡花水月，最終往往一場(chǎng)空。

我以前的運(yùn)營(yíng)打法較為激進(jìn)。在傲基時(shí)，新品上架一晚上能做到新品第一，一周時(shí)間可穩(wěn)定在小類目 TOP20。2025 年后到上市公司孵化新品類，白天開(kāi)會(huì)制定價(jià)格戰(zhàn)銷售計(jì)劃，次日便以戰(zhàn)略性虧損 45 萬(wàn)拿下歐洲市場(chǎng)三個(gè)國(guó)家類目 BS。

這樣一個(gè)全新的品牌令整個(gè)類目賣家震驚，紛紛猜測(cè)其背后金主，一查發(fā)現(xiàn)是行業(yè)類目龍頭上市公司。然而，這種戰(zhàn)略性虧損的價(jià)格戰(zhàn)并不可持續(xù)，虧損、銷量和排名都難以長(zhǎng)久維持。對(duì)一個(gè)新品牌或新鏈接而言，這種過(guò)度激進(jìn)的方式是巨大的錯(cuò)誤。

或許現(xiàn)在仍有不少人認(rèn)為，先虧損一些，激活產(chǎn)品鏈接，獲得一些權(quán)重和評(píng)論后，再慢慢提價(jià)彌補(bǔ)虧損，之后就能盈利。但事實(shí)并非如此，今天虧的錢，明天不一定能賺回來(lái)，這很可能只是一場(chǎng)空。

價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)，往往是因?yàn)楦鞣降膲毫托枨?。比如，你?jì)劃虧 20%，我因庫(kù)存壓力虧 50%，他為了資金快速回籠見(jiàn)錢就賣。這樣的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能真正賺到錢并持久發(fā)展呢？

一個(gè)新鏈接就如同小樹(shù)苗，僅靠打折虧損做促銷，怎能將排名超越對(duì)手經(jīng)營(yíng)多年的鏈接并穩(wěn)住呢？

搶占 BS 或許容易，但長(zhǎng)期穩(wěn)住才是最難的。若真有能做到的人，那必然是各處爭(zhēng)搶的人才。

2025 年底，我與江蘇東 X 電動(dòng)工具企業(yè)談跨境項(xiàng)目，對(duì)方負(fù)責(zé)人請(qǐng)教我對(duì)戰(zhàn)略性虧損的看法。我的回答是：“戰(zhàn)略性虧損的目的是一種有意識(shí)地規(guī)劃，在短期內(nèi)接受虧損以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的商業(yè)策略。通過(guò)短期的犧牲，獲得市場(chǎng)份額、品牌忠誠(chéng)度或其他對(duì)公司未來(lái)有益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

行業(yè)類目的巨頭，為了實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的滲透，迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，會(huì)通過(guò)維持低價(jià)并承擔(dān)虧損，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出市場(chǎng)，從而建立長(zhǎng)期主導(dǎo)地位。

對(duì)于我們中小型賣家而言，必須要有清晰的認(rèn)知，所銷售的產(chǎn)品都應(yīng)保證利潤(rùn)，甚至是高利潤(rùn)。切勿妄圖通過(guò)低價(jià)策略打開(kāi)市場(chǎng)，畢竟我們難以與類目巨頭在價(jià)格戰(zhàn)中抗衡。

（來(lái)源：跨境鑫談）

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