跨境電商的關(guān)鍵能力與運(yùn)營(yíng)策略

2025年，跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖說(shuō)入行門(mén)檻較低，但要在眾多跨境平臺(tái)中真正實(shí)現(xiàn)盈利并非易事?？缇迟u家需掌握多種基礎(chǔ)技能，如市場(chǎng)分析、語(yǔ)言能力、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、國(guó)際貿(mào)易法規(guī)知識(shí)以及營(yíng)銷推廣等。此外，還有三項(xiàng)極為重要的能力，若能具備，將在平臺(tái)上占據(jù)顯著優(yōu)勢(shì)。

一、產(chǎn)品分析能力

這里所提及的產(chǎn)品分析，并非僅僅是從質(zhì)量層面進(jìn)行抽樣調(diào)查，而是要依據(jù)各類實(shí)際數(shù)據(jù)，對(duì)不同產(chǎn)品展開(kāi)全面評(píng)估，并結(jié)合投入成本、運(yùn)營(yíng)效率等因素，制定合理的定價(jià)與發(fā)展策略。在此，我們可以借鑒一種頗為有效的分類管理思維——波士頓矩陣（BCG矩陣），用以確定產(chǎn)品的最優(yōu)組合并明確其戰(zhàn)略定位。

首先，在對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分類描述時(shí)，可從市場(chǎng)份額與市場(chǎng)增長(zhǎng)率這兩個(gè)維度來(lái)劃分產(chǎn)品，進(jìn)而形成四個(gè)象限。

明星（Starts）產(chǎn)品，是指那些市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速且擁有較高市場(chǎng)份額的產(chǎn)品。對(duì)于此類產(chǎn)品，需要加大資金投入以維持其增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)地位，推動(dòng)其成為下一個(gè)金牛（Cash Cows）產(chǎn)品。據(jù)最新的市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，在某些新興市場(chǎng)中，明星產(chǎn)品的發(fā)展勢(shì)頭極為迅猛，為企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

金牛（Cash Cows）產(chǎn)品，其特點(diǎn)是市場(chǎng)增長(zhǎng)率較低，但市場(chǎng)占有率較高。通常，這類產(chǎn)品處于較為成熟的市場(chǎng)中，因此增長(zhǎng)率相對(duì)較低，然而因其擁有較高的市場(chǎng)份額，能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的回報(bào)。對(duì)于這類產(chǎn)品，應(yīng)保持適度投入，力求將收益最大化，并利用所得收益投資其他象限的產(chǎn)品。

問(wèn)題（Question Marks）產(chǎn)品，具有高市場(chǎng)增長(zhǎng)率但市場(chǎng)占有率較低的特征。這類產(chǎn)品的前景存在一定不確定性，盡管處于快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，但其市場(chǎng)份額卻較低，因此需要仔細(xì)評(píng)估。若該產(chǎn)品有潛力，可加大投資以提高市場(chǎng)份額，使之轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品；若產(chǎn)品本身不具備優(yōu)勢(shì)，則應(yīng)果斷放棄，及時(shí)止損。

瘦狗（Dogs）產(chǎn)品，即為那些市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均較低的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品處于增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)中，市場(chǎng)份額也較低，可直接予以放棄。

產(chǎn)品分析能力是做好跨境電商所必須提升的能力之一。單純從質(zhì)量上篩選產(chǎn)品，難以拉開(kāi)與其他賣家的差距。只有從底層邏輯上掌握洞察產(chǎn)品的思維，方能提高打造爆款的概率。

二、穩(wěn)定供應(yīng)能力

當(dāng)前，多個(gè)頭部平臺(tái)陸續(xù)推出全托管或半托管模式。由此可見(jiàn)，托管模式將是未來(lái)的主流趨勢(shì)之一。實(shí)際上，托管模式是一場(chǎng)平臺(tái)之間對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的激烈爭(zhēng)奪，在此情況下，工廠型賣家的優(yōu)勢(shì)得以凸顯。只有具備穩(wěn)定供應(yīng)能力的賣家，才能在利潤(rùn)被平臺(tái)壓縮的情況下，通過(guò)提高銷量來(lái)增加利潤(rùn)。

這種薄利多銷的打法具有多個(gè)優(yōu)勢(shì)。

1、快速占領(lǐng)市場(chǎng)：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商環(huán)境中，消費(fèi)者往往更為注重價(jià)格因素。通過(guò)提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，產(chǎn)品能夠獲得更多關(guān)注，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。例如，近期某電商平臺(tái)上的一款低價(jià)商品，憑借其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)獲得了大量用戶的青睞。

2、提高銷量：銷量是平臺(tái)衡量產(chǎn)品的重要指標(biāo)之一。一旦銷量提升，產(chǎn)品在平臺(tái)上的曝光率將逐漸增加，排名也會(huì)隨之靠前。大家都清楚，排名靠前對(duì)于產(chǎn)品的銷售具有重要意義。

3、增加用戶黏性：薄利多銷能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。當(dāng)消費(fèi)者形成“這家品牌走性價(jià)比路線”的認(rèn)知后，便會(huì)自然而然地成為忠實(shí)用戶。

當(dāng)然，并非只有工廠型賣家才能適應(yīng)這種托管模式，具有研發(fā)能力的品牌賣家也可將平臺(tái)的托管模式作為一種銷售渠道。可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分流，如將高端產(chǎn)品進(jìn)行自運(yùn)營(yíng)，中低端產(chǎn)品進(jìn)行全/半托管，通過(guò)對(duì)比兩種不同產(chǎn)品的銷量，來(lái)調(diào)整研發(fā)策略和運(yùn)營(yíng)策略。

總的來(lái)說(shuō)，若想通過(guò)薄利多銷的方式在平臺(tái)上站穩(wěn)腳跟，提升供應(yīng)能力至關(guān)重要。而“薄利”的前提是“高效”，效率無(wú)疑是衡量工廠、企業(yè)的關(guān)鍵維度，這也要求工廠、企業(yè)不斷優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程，以滿足市場(chǎng)需求，成為薄利多銷策略的內(nèi)在動(dòng)力。

三、渠道覆蓋能力

倘若無(wú)法獲取市場(chǎng)表現(xiàn)力優(yōu)異的產(chǎn)品，也難以通過(guò)低價(jià)大量銷售，但如果您的渠道覆蓋能力較強(qiáng)，擁有豐富的產(chǎn)品庫(kù)，那么在各個(gè)平臺(tái)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，您同樣能夠展現(xiàn)出自身的優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)尾市場(chǎng)是指，產(chǎn)品并非平臺(tái)的暢銷品，需求和銷量相對(duì)較低，但產(chǎn)品種類繁多、流通渠道廣泛，眾多這樣的產(chǎn)品共同構(gòu)成了一個(gè)龐大的市場(chǎng)占比，能夠與主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相抗衡，甚至超越少數(shù)熱門(mén)產(chǎn)品，積少成多，以量取勝。

通常情況下，這類長(zhǎng)尾產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)無(wú)需過(guò)多投入，而是根據(jù)利基市場(chǎng)定位來(lái)提高銷量。消費(fèi)者在購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)，往往是在有需求時(shí)才進(jìn)行搜索，而非受到廣告的吸引而下單，因此投放推廣的重要性相對(duì)較低。

那么，什么更為重要呢？選品——從中挑選出適合該策略的品類。可以先從成本較低的產(chǎn)品入手，最大程度地降低資金壓力風(fēng)險(xiǎn)。低客單價(jià)產(chǎn)品容易帶來(lái)高銷量，這與前面提到的薄利多銷策略有異曲同工之妙。等有流量涌入后，再逐步提高客單價(jià)。在此，溫馨提醒，這種長(zhǎng)尾產(chǎn)品盡量選擇非易碎的小件商品，這樣不僅可以降低運(yùn)費(fèi)成本、打包成本，還能降低運(yùn)輸過(guò)程中的破損風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，應(yīng)盡量避免電器以及需要認(rèn)證的類目，以防止因故障和資質(zhì)問(wèn)題引發(fā)的投訴與處罰。

在初步打開(kāi)長(zhǎng)尾市場(chǎng)后，客戶數(shù)量會(huì)逐漸增多，需求也會(huì)變得更加多樣化。此時(shí)，“上新”成為平臺(tái)流量來(lái)源的重要方式之一，您需要充分利用自身的渠道覆蓋能力，持續(xù)提供SKU。上新率高能夠持續(xù)小幅增加店鋪權(quán)重，促進(jìn)流量增長(zhǎng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是鋪貨的打法。一旦SKU基數(shù)足夠大，將提高您獲得平臺(tái)扶持以及打造爆款的幾率。

雖然“鋪貨”這種方式讓許多賣家感到力不從心，但倘若您能夠掌握這一能力，成功進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，長(zhǎng)尾商品所帶來(lái)的利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀的。

至此，小捷已經(jīng)闡述了有助于跨境電商發(fā)展的三項(xiàng)重要能力及相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備且有決心的人，相信看到此處的您，定能站在風(fēng)口之上，展翅高飛！

（來(lái)源：小捷聊跨境）

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