跨境電商的淡旺季及應(yīng)對策略

在營銷界，有一句經(jīng)典的話：“旺季做生意，淡季做市場”。對于跨境電商賣家而言，究竟哪些月份是淡季呢？又該如何在淡季發(fā)揮作用呢？2025年，跨境電商在年初后，通常會有一個銷售慣性，會持續(xù)到五六月份，這段時間業(yè)績較為平淡。而真正進入七月份，多數(shù)賣家會迎來一年中的低谷，跨境電商的七八月份可謂是淡季中的淡季。為何會這樣呢？這是因為歐美一些國家在每年的七八月份是休假的高峰期。

接下來，我們以歐洲為例，看看歐洲主要各國的休假時間表。德國：7、8、9月輪休；法國：7月最后一個星期至8月；意大利：8月1日至9月3日；波蘭：7月初至7月底；荷蘭：7月初至8月初；比利時：7月中旬至8月初；捷克：7月初至8月底（輪休一般，7月12至8月8日）；挪威：7月至9月輪休（一般7月14至9月1）；西班牙：7月7日至8月4日；葡萄牙：7月14至7月27；瑞士：7月初至7月底。從以上各國的休假時間表不難看出，每年的7月和8月成為淡季的原因，特別是對于銷售給歐美國家的賣家來說，這兩個月要練好內(nèi)功，備好貨，做好各種市場鋪墊以及品牌的宣傳推廣，為接下來的旺季做好準(zhǔn)備。

那么，跨境電商賣家該如何度過淡季呢？以下是十四條建議：

1、產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個企業(yè)不能有淡旺季

有些產(chǎn)品的淡旺季難以避免，其產(chǎn)生是有原因的，比如夏季涼鞋因氣候銷路好，抗旱時水泵銷路好等。避免公司的淡旺季，靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，要根據(jù)企業(yè)具體情況決定。像在6、7、8這三個月的淡季，我們可以既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，以此彌補淡季銷量的驟減。

2、淡季其實也是旺季

多數(shù)企業(yè)在旺季激烈競爭，淡季則悄無聲息，他們認為淡季市場銷量銳減，投入人力、財力可能徒勞且不經(jīng)濟，還會解聘大量臨時人員。然而，淡季是電商運營部門提升能力、休整的好時機，將其視為電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時節(jié)是個不錯的選擇。

淡季恰恰是企業(yè)搶占市場的好時機。比如，一些先進的賣家會在7月份上市秋冬單鞋，而多數(shù)賣家在9月份才開始。淡季時競爭對手往往懈怠，此時的宣傳舉措能給消費者留下深刻印象，強化品牌記憶。產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)成為品牌商的品牌推廣旺季。

如果在淡季以旺季的決心做市場，雖銷量的絕對數(shù)量可能無法大幅突破，但相對數(shù)量（市場占有率指標(biāo)）能將對手甩得更遠。如同上半年的沙灘鞋，部分賣家在4月份銷售旺季開始時，月銷量已達2萬多件，其他剛上市的沙灘鞋很難追趕，排名靠前的賣家已占據(jù)有利市場地位。形象地說，淡季播種，旺季豐收。

3、進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

組織技術(shù)人員、運營人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求差異，找出潛在機會，針對性地調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售，掌握大量銷售數(shù)據(jù)、客戶資料和市場反饋，可據(jù)此分析總結(jié)，找出產(chǎn)品問題，調(diào)整和優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如上半年的鞋子版型較瘦，消費者更青睞寬松、粗獷的版型和深色調(diào)，喜歡簡潔配飾，這些市場信息能幫助我們選擇秋冬單品的款式。

4、加強電商渠道建設(shè)

可利用淡季時間，開拓新的電商渠道，如除天貓、淘寶外的其他獨立B2C平臺，做好平臺入駐、人員招募、店鋪裝修、產(chǎn)品規(guī)劃等工作，為淡季銷售鋪設(shè)市場渠道。

5、做好總結(jié)與規(guī)劃，起到承上啟下作用

在上一個旺季中，可能會有遺留問題，需在淡季解決，并做好經(jīng)驗總結(jié)，為下一個旺季提供借鑒。淡季有時間和精力調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機制等，同時對下半年的運營工作做出詳細規(guī)劃，把握營銷節(jié)點，搶占市場有利地位。

6、加強對電商人員的培訓(xùn)

“夏則資車，水則資舟?！边M入淡季，團隊士氣可能降低，出現(xiàn)松懈情緒，此時利用淡季加強對電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其更深入了解電商渠道，發(fā)現(xiàn)問題、交流討論、共同解決，對團隊發(fā)展有益。

7、做好市場基礎(chǔ)工作

淡季市場競爭相對不激烈，運營人員有時間做好市場基礎(chǔ)工作，如最終用戶調(diào)查、運營方案探究。淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，與他們建立良好關(guān)系，對品牌維護和旺季銷售有重要價值。運營人員還可利用這段時間完善店鋪視覺、運營策略、倉儲規(guī)劃等細節(jié)。

8、做好CRM維護

淡季是盤點客戶的好時機，運營人員應(yīng)整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合店鋪的CRM營銷方案，對老客戶進行針對性回訪，收集意見建議，為做好客戶服務(wù)做準(zhǔn)備。

9、適時推出新品

在淡季適時推出新產(chǎn)品，可有效分割對手市場份額，強化企業(yè)品牌在消費者心中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，有限的廣告宣傳和適量的新品推出能產(chǎn)生不錯的效果。在6、7月市場淡季，推出部分秋款產(chǎn)品，可引導(dǎo)和刺激消費者消費。

10、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費方式和新的消費用途

發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有效途徑。對于夏季暢銷的短袖、鏤空皮鞋，在7月可在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋，彌補淡季銷量遞減。淡季營銷更強調(diào)競爭導(dǎo)向，關(guān)注分析競爭對手；旺季則強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求進行功能創(chuàng)新。

11、堅持適度促銷

一些電商企業(yè)在淡季大幅壓縮費用，會使銷售壓力增大，淡季更淡。相反，淡季保持適度促銷，能對競爭者形成壓力，取得事半功倍的效果。淡季將有限資金投入到能刺激消費者的促銷活動上是明智的營銷方法。但要注意，淡季促銷不應(yīng)過度依賴降價打折，以免損害企業(yè)品牌形象，影響后續(xù)銷售?？煽紤]提高產(chǎn)品附加值和增加服務(wù)，如將店鋪的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。

12、強化和開發(fā)淡季渠道

進入淡季，旺季主力渠道會大幅萎縮，而一些其他銷售渠道會展現(xiàn)出價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道、小型團購平臺等。淡季的渠道策略包括強化銷售波動較小的渠道，以及針對產(chǎn)品特點開發(fā)新渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

13、市場轉(zhuǎn)移

淡季不僅有時間限制，還有區(qū)域限制。在同一時間，不同區(qū)域市場的淡旺季程度不同，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品存在“南淡北旺”和“南旺北淡”的更替特點。在城市出現(xiàn)淡季時，農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能沒有淡季跡象。中國地域遼闊，可根據(jù)地域進行有針對性的推廣活動。海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2001年以前，洗衣機夏天銷量小，一般廠家會減產(chǎn)，但海爾發(fā)現(xiàn)用戶并非不需要洗衣機，而是夏天可能只洗一件襯衣，于是開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機，行銷世界市場。這啟示我們，只要深入市場調(diào)研，企業(yè)的市場營銷活動永遠沒有淡季。

14、旺季做銷量，淡季做市場

“旺季做銷量，淡季做市場”這句話在銷售中廣泛流傳，反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季忙碌，淡季休整，是許多公司的運行規(guī)律。但機會依然存在，淡季銷量的增長并非來自市場增量，而是對手的減量，即在對手松懈時搶奪市場，這也是“淡季旺做”策略的原因。

（來源：K哥聊出海）