跨境電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

2025年1月23日，晉江首屆跨境電商創(chuàng)業(yè)大賽圓滿結(jié)束，本次大賽的冠軍被小編的大學(xué)同窗李強(qiáng)奪得。雖然他平日里較為內(nèi)斂，在陌生人面前會(huì)稍顯羞澀，但談起自己的創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)，卻滔滔不絕。賽后，李強(qiáng)接受了風(fēng)口星網(wǎng)的獨(dú)家專訪，分享了他在跨境電商領(lǐng)域的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

風(fēng)口星網(wǎng)：您是什么時(shí)候開始從事跨境電商的？

李強(qiáng)：我從2024年3月份開始涉足跨境電商領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)我了解到速賣通有不少支柱產(chǎn)業(yè)，像服裝、3C、運(yùn)動(dòng)等行業(yè)都頗具發(fā)展?jié)摿?。其中，運(yùn)動(dòng)行業(yè)的發(fā)展尤為迅速，在這些產(chǎn)業(yè)中排名位居前列，且客單價(jià)相對(duì)較高，平均能達(dá)到30 - 40美金，成交率也較為可觀?；谶@些因素，我最終選擇了運(yùn)動(dòng)行業(yè)。

據(jù)最新的行業(yè)新聞，近年來運(yùn)動(dòng)行業(yè)在全球范圍內(nèi)持續(xù)保持著較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注健康和運(yùn)動(dòng)，這也為運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的銷售帶來了更廣闊的市場(chǎng)前景。

風(fēng)口星網(wǎng)：運(yùn)動(dòng)行業(yè)里的品類豐富多樣，您選擇的是哪個(gè)品類，為什么？

李強(qiáng)：目前我的店鋪正在轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在主要經(jīng)營(yíng)騎行類產(chǎn)品和運(yùn)動(dòng)鞋。根據(jù)各國(guó)流量占比情況（2024年7月），西班牙用戶的訪問量高達(dá)55萬/天，在運(yùn)動(dòng)類行業(yè)中，西班牙市場(chǎng)占據(jù)著較大的份額，在速賣通上的市場(chǎng)表現(xiàn)也頗為出色。從2001至2022年間，西班牙的電子商務(wù)增長(zhǎng)了30%，超過1/2的西班牙網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者會(huì)從外國(guó)的網(wǎng)絡(luò)商店購(gòu)物，其中有2%的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者會(huì)從亞太地區(qū)購(gòu)買商品。而在西班牙，騎行類產(chǎn)品備受歡迎，同時(shí)運(yùn)動(dòng)鞋在海外市場(chǎng)范圍內(nèi)也屬于熱銷品。

風(fēng)口星網(wǎng)：您是怎么處理中外尺碼上的差異的？

李強(qiáng)：我所經(jīng)營(yíng)的運(yùn)動(dòng)行業(yè)產(chǎn)品，確實(shí)會(huì)遇到一些尺碼轉(zhuǎn)換的問題。以鞋子為例，中外鞋子的尺碼存在差別，對(duì)此，我通常會(huì)將尺碼轉(zhuǎn)換成厘米數(shù)，明確腳的長(zhǎng)度、寬度以及適合的鞋碼。在選品時(shí)，我也會(huì)盡量選擇一些大碼的產(chǎn)品，因?yàn)榇蟛糠謬?guó)外客戶通常穿44、45尺碼左右的鞋。這樣的尺碼表，我一般會(huì)放在圖片展示的最前端，以便客戶能夠清晰地看到。

風(fēng)口星網(wǎng)：您在物流方面有什么見解，如何節(jié)約成本？

李強(qiáng)：物流在經(jīng)營(yíng)過程中占據(jù)著重要的地位。在這方面，我主要從包裝入手來節(jié)約成本。比如發(fā)鞋子，如果產(chǎn)品不是容易損壞的，我就不會(huì)發(fā)盒子。因?yàn)楹凶佑幸欢ǖ闹亓?，?huì)增加店鋪的物流成本。一開始客戶可能不太接受，但隨著速賣通的不斷發(fā)展，客戶的接受能力也有所提高，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，他們還是能夠理解的。當(dāng)然，一定要注意在網(wǎng)上注明自己的包裝情況。

此外，之前在發(fā)貨時(shí)，我還會(huì)放置一些手機(jī)掛件類的小禮物。這些小禮物成本不高，重量也較輕，但有時(shí)卻能起到意想不到的效果，能夠提升客戶的滿意度。

風(fēng)口星網(wǎng)：在遇到被投訴侵權(quán)時(shí)，您是怎么處理的？

李強(qiáng)：在速賣通上，如果一旦被證實(shí)侵權(quán)，產(chǎn)品會(huì)被直接刪除。遇到這種情況，我會(huì)與廠家進(jìn)行商談，爭(zhēng)取讓他們授權(quán)給我銷售。有些廠家投訴商鋪并非是為了收取費(fèi)用，而是因?yàn)槭袌?chǎng)混亂，需要進(jìn)行整頓。在獲得授權(quán)后，會(huì)有相應(yīng)的價(jià)格管理。

風(fēng)口星網(wǎng)：您在產(chǎn)品推廣方面有什么經(jīng)驗(yàn)分享？

李強(qiáng)：速賣通的排名受到多種因素的影響，比如標(biāo)題的質(zhì)量、產(chǎn)品的優(yōu)劣、店鋪評(píng)分的高低以及服務(wù)能力等。我的店鋪主要通過直通車和聯(lián)盟營(yíng)銷來進(jìn)行推廣，其中直通車所占的比例較大。在使用直通車時(shí)，選品至關(guān)重要。比如說賣鞋，如果選擇的款式?jīng)]有優(yōu)勢(shì)，或者是別人已經(jīng)銷售泛濫的產(chǎn)品，再用直通車去推廣，往往很難取得理想的效果。

我們都清楚，新品通常難以獲得流量和曝光，很少有消費(fèi)者能夠注意到，也就無法得知產(chǎn)品的實(shí)際效果。如果新品的轉(zhuǎn)化率能夠提高，那么排名也會(huì)隨之上升。接下來，服務(wù)質(zhì)量也不容忽視，如果糾紛、退款、差評(píng)較多，產(chǎn)品排名就會(huì)下降。速賣通直通車在這個(gè)過程中起到了橋梁的作用，能夠引入一些流量進(jìn)行測(cè)試。對(duì)于速賣通上競(jìng)爭(zhēng)不是特別激烈的產(chǎn)品，通過這種方法，每天都有轉(zhuǎn)化和訂單，可能幾天后，產(chǎn)品的關(guān)鍵詞就能排到首頁(yè)。之后，即使停止直通車推廣，產(chǎn)品的排名也已經(jīng)得到了提升。

例如，如果現(xiàn)在有十個(gè)新品，我會(huì)將它們一同放入直通車快捷推廣中，盡可能多地尋找關(guān)鍵詞，并按照系統(tǒng)默認(rèn)的價(jià)格進(jìn)行設(shè)置，不會(huì)特意提高價(jià)格。先推廣一周，通過添加購(gòu)物車、收藏、購(gòu)買等數(shù)據(jù)來觀察產(chǎn)品的反應(yīng)。之后，選擇數(shù)據(jù)表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，新建一個(gè)重點(diǎn)推廣計(jì)劃，加大對(duì)這類產(chǎn)品的推廣力度。因?yàn)檫@款產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過了消費(fèi)者的檢驗(yàn)，客戶反應(yīng)良好，所以在推廣時(shí)效果也會(huì)更加顯著。

我現(xiàn)在使用直通車主要是為了推廣產(chǎn)品，為產(chǎn)品引流，當(dāng)推廣到一定程度后，就會(huì)停止。對(duì)于店鋪里的爆款、熱銷品，我不會(huì)再使用直通車，不像一些成熟的店鋪和大賣家會(huì)專門深入研究直通車的使用技巧。

風(fēng)口星網(wǎng)：您對(duì)未來發(fā)展的一個(gè)預(yù)想是什么？

李強(qiáng)：在未來的發(fā)展規(guī)劃中，我認(rèn)為要將本地化和差異化相結(jié)合。在主打市場(chǎng)方面，要實(shí)現(xiàn)本地化，深入了解當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蠛褪袌?chǎng)動(dòng)態(tài)；在產(chǎn)品和物流方面，要體現(xiàn)差異化。安排專門的人員收集客戶的需求變化，做到及時(shí)、準(zhǔn)確、全面（以西班牙市場(chǎng)為例，迪卡儂可以作為市場(chǎng)風(fēng)向的參考）；尋求與長(zhǎng)期穩(wěn)定的小型廠商合作（這類廠商對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)迅速，能夠接受小額訂單），及時(shí)掌握廠商的庫(kù)存情況，確保安全庫(kù)存、季節(jié)庫(kù)存和大促庫(kù)存的合理安排；為了降低風(fēng)險(xiǎn)，物流方面要實(shí)現(xiàn)多元化，建立海外倉(cāng)，這樣不僅有利于售后服務(wù)的提升，還能夠降低物流成本，有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的范圍。隨著店鋪的不斷發(fā)展，要逐步開展品牌化經(jīng)營(yíng)，從初期簡(jiǎn)單的銷售商品，逐步發(fā)展為推出自主品牌產(chǎn)品。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 林曉峰 陳宇）

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