跨境電商B2B領(lǐng)域近來頻頻迎來大廠巨頭的涉足：

2025年6月18日，京東國際跨境B2B交易與服務(wù)平臺“京東全球貿(mào)”正式投入運營，并同步展開商家招募工作。據(jù)悉，京東全球貿(mào)是由之前關(guān)停的京東跨境電商B2C出口平臺JOYBUY升級而成，它整合了商品上架、支付、物流履約等全過程，構(gòu)建了一站式現(xiàn)貨交易平臺；

而在應(yīng)對新冠疫情后在線購物平臺增長放緩的形勢下，Shopify于2025年6月23日宣布推出B2B業(yè)務(wù)，試圖從“直接面向消費者”轉(zhuǎn)向“連接消費者”的商業(yè)模式。Shopify總裁Harley Finkelstein稱，應(yīng)對業(yè)務(wù)增長放緩的最新舉措就是拓展B2B市場，這將釋放出比現(xiàn)有商業(yè)模式多倍的機遇。

無論是主動還是被動，在B2C賽道日益擁擠的情況下，巨頭們正積極探尋新的出路，開拓新的增長路徑，B2B成為了他們的新選擇。

為何B2B賽道再度吸引巨頭入場

除了此次京東、Shopify的共同入局，早在2015年，亞馬遜就推出了面向企業(yè)及機構(gòu)買家的Amazon Business（亞馬遜企業(yè)購），現(xiàn)今已覆蓋美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、西班牙、日本和印度等全球九大站點；作為阿里巴巴最早創(chuàng)立的業(yè)務(wù)體系，同時也是其布局全球市場的主要平臺之一，阿里巴巴國際站自成立起便專注于B2B業(yè)務(wù)。

有業(yè)內(nèi)人士指出，市場前景或許是最為關(guān)鍵的動力。相較于直接面向消費者的B2C，連接批量采購的B2B規(guī)模無疑更為龐大。海關(guān)數(shù)據(jù)表明，2021年我國貨物貿(mào)易進出口總值39.1萬億元人民幣，同比增長21.4%，出口21.73萬億元，增長21.2%；2021年我國跨境電商進出口1.98萬億元，增長15%，跨境電商出口值為1.44萬億元，同比增長24.5%。另有數(shù)據(jù)顯示，2021年中國跨境電商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成。在“雙循環(huán)”發(fā)展新格局下，跨境B2B有望成為中國外貿(mào)的強勁增長點，預(yù)計2020 - 2025年中國跨境出口B2B電商市場的復(fù)合增速將達28.3%，到2025年交易額將達4.7萬億元。

市場充滿潛力，但企業(yè)增長陷入遲緩或達到瓶頸也是平臺布局B2B的重要原因。Shopify在2022年Q1財報顯示，一季度實現(xiàn)營收12億美元，環(huán)比下降12.78%。自2021年四季度起，Shopify的營收同比增速已低于疫情前水平。有分析認為，除了疫情紅利的消失，通貨膨脹、供應(yīng)鏈的不確定性以及蘋果隱私變化對定向廣告的影響等因素，對使用Shopify服務(wù)的直面消費者的商家造成了沖擊，嚴重影響了Shopify的持續(xù)增長。從阿里、京東的財報數(shù)據(jù)也可看出，整體B2C電商市場都遭遇了顯著的增長瓶頸，包括京東在內(nèi)的新用戶增長已明顯放緩。在Shopify總裁Harley Finkelstein看來，B2B業(yè)務(wù)是一片廣闊的“未開發(fā)市場”，同時也是一個拓展Shopify市場目標的契機，他預(yù)計B2B業(yè)務(wù)能為Shopify帶來數(shù)十億的收入。

跨境B2B還承載著企業(yè)國際化的戰(zhàn)略目標，劉強東曾在京東內(nèi)部信中提及，京東追求的夢想有兩個，一是堅定地轉(zhuǎn)型為一家技術(shù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈服務(wù)公司，二是成為一個國際化的公司。作為跨境平臺，京東全球貿(mào)將成為京東國際化的重要嘗試與主要陣地之一。

電商平臺期望在B2B賽道上拓展增長道路，講述更多精彩故事。

B2B賽道面臨的挑戰(zhàn)與解決方案

上述業(yè)內(nèi)人士表示，B2B賽道一直充滿想象空間。然而，由于企業(yè)對B2B平臺的期望不再僅僅是獲取商機，而是希望平臺能提供更多高價值服務(wù)，但目前平臺尚無法滿足這一需求，這一矛盾導(dǎo)致了B2B領(lǐng)域的發(fā)展困境。

艾瑞咨詢《中國新跨境出口B2B電商行業(yè)研究報告》指出，與C端相比，B端交易的有效達成需要更為復(fù)雜的決策鏈條、更長的決策周期，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施及配套服務(wù)的構(gòu)建難度也更大。泉州敏翔鞋業(yè)有限公司負責人向本平臺反映，在傳統(tǒng)外貿(mào)流程中，外貿(mào)企業(yè)需要完成報價、訂貨、付款、包裝、通關(guān)手續(xù)及備貨裝運等環(huán)節(jié)，需制作訂單和報關(guān)單兩套資料，交易環(huán)節(jié)繁多、鏈路冗長、參與者眾多，涉及的商流、資金流、物流和票據(jù)流十分復(fù)雜。漫長的鏈條、繁雜的環(huán)節(jié)以及難以打通的數(shù)據(jù)，使得平臺難以形成一個完整的閉環(huán)，因此平臺長期只能停留在信息服務(wù)階段。

南通鐵人經(jīng)貿(mào)有限公司副總經(jīng)理黃璜表示，對于買家和賣家而言，B2B平臺應(yīng)集數(shù)據(jù)平臺、信息平臺、交易平臺等功能于一身，能夠為買家提供更優(yōu)惠的采購價格以及更準時的物流服務(wù)，同時應(yīng)具備與企業(yè)ERP系統(tǒng)對接的采購系統(tǒng)，以提高整個企業(yè)的采購效率，并使采購消費更加透明化，“平臺要實現(xiàn)B2B數(shù)字化，必須涵蓋信息流、資金流、物流的所有環(huán)節(jié)?！?/p>

近年來，隨著條件的逐步成熟，平臺在縱深方向上的發(fā)展更加深入，運營效率不斷提升，使B2B數(shù)字化具備了更大的可能性。阿里巴巴CEO張勇此前表示，阿里巴巴利用多年來的數(shù)據(jù)積累，通過整合供應(yīng)鏈、物流、金融、軟件應(yīng)用等眾多服務(wù)商，推動跨境供應(yīng)鏈與監(jiān)管部門、電子口岸合作，打通線上交易數(shù)據(jù)，共同打造“互聯(lián)網(wǎng)+”的新生態(tài)圈，重新構(gòu)建產(chǎn)業(yè)規(guī)則。

傳統(tǒng)跨境收付款存在著諸多復(fù)雜性，如資金交易風(fēng)險管理、匯率波動、提現(xiàn)時效、安全入賬等問題，因此收付款體系的構(gòu)建，是平臺解決商家在資金端服務(wù)的關(guān)鍵要點。阿里巴巴國際站總裁張闊在2022年春季媒體溝通會上透露，阿里巴巴已于去年推出Alibaba.com Pay，為商家提供一站式的完整數(shù)字化方案，使買賣雙方從買家的支付收單到商家的結(jié)算和匯兌，都能實現(xiàn)線上化和數(shù)字化，平臺在中間做好風(fēng)險控制，借助平臺和數(shù)據(jù)的能力解決買賣雙方在資金流通上的問題，保障買賣雙方的權(quán)益。

物流的配送和履約效率，是電商服務(wù)的核心要點之一，各大平臺持續(xù)加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，物流網(wǎng)絡(luò)已初步形成。阿里巴巴、亞馬遜、京東、Shopify等平臺，都在物流端加大了投入力度，京東在全球已布局約80個海外倉和保稅倉，國際供應(yīng)鏈服務(wù)覆蓋全球近230個國家和地區(qū)，京東全球貿(mào)將利用京東出海新基建所搭建的全球航線網(wǎng)絡(luò)和本地倉網(wǎng)絡(luò)，打通干線運輸、海外倉儲、末端配送、售后服務(wù)的全鏈路?；A(chǔ)設(shè)施的大量投入，也要求平臺不斷豐富業(yè)務(wù)形態(tài)，提升可持續(xù)經(jīng)營能力。

政策方面也給予了大力支持，積極推動外貿(mào)新業(yè)態(tài)有序發(fā)展，為滿足跨境電商企業(yè)的發(fā)展需求，“跨境電商B2B直接出口”“跨境電商出口海外倉”等有利于跨境電商B2B出口的政策與監(jiān)管模式相繼出臺。

B2B電商的迅速發(fā)展，加上B2B平臺數(shù)字化水平的逐步提高以及基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，都將更有利于中國外貿(mào)企業(yè)向線上轉(zhuǎn)型。

B2B賽道的發(fā)展與未來展望

閉環(huán)的逐步完善，推動了平臺的成長。數(shù)據(jù)顯示，Amazon Business 2021年全球年銷售額預(yù)估已達到250億美元，遠高于2018年的100億美元，而距離首次突破10億美元產(chǎn)品銷售額也才剛剛過去5年時間，其中第三方賣家銷售額占比超過50%。張闊在溝通會上也透露，阿里國際站近幾年的平均增速都在30%以上。

平臺為B2B的發(fā)展鋪平道路，賣家多渠道布局的意愿也十分強烈。受疫情影響，線下商業(yè)的收縮為線上電商帶來了機遇，跨境B2C從2020年開始經(jīng)歷了短暫的快速發(fā)展，但由于多種因素的影響，在2021年底開始呈現(xiàn)出疲態(tài)，不少賣家開始將目光轉(zhuǎn)向更為高效的B2B。黃璜表示，隨著時代的發(fā)展，2C是大趨勢，具有更多的發(fā)展機遇和空間，但更多的傳統(tǒng)企業(yè)仍以B2B為基礎(chǔ)。

多平臺、多渠道、多市場成為中國企業(yè)出海的新布局，不局限于單一的B2B或B2C模式，是新業(yè)態(tài)下企業(yè)的應(yīng)對策略。敏翔負責人表示，“B2C能夠迅速捕捉市場動態(tài)、消費者需求，并及時做出反應(yīng)，而B2B在量和供應(yīng)鏈方面更具優(yōu)勢。此外，近幾年B2B貿(mào)易的訂單也越發(fā)碎片化，因此從某種程度上說，跨境電商B2B模式與B2C模式的界限越來越模糊，兩者的互補效應(yīng)正在逐步加強。我們正在研究如何結(jié)合二者的優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)態(tài)互補，發(fā)揮更大的能量?！?/p>

大廠也在推動B2B和B2C的融合，以使整個商業(yè)的業(yè)務(wù)流能夠在一個大體系內(nèi)順暢運行。阿里巴巴旗下既有阿里國際站B2B平臺，也有速賣通、Lazada等B2C平臺，集團內(nèi)部可以通過協(xié)同合作，從電商、跨境貿(mào)易、云計算、大數(shù)據(jù)、金融、支付和物流等不同領(lǐng)域，共同構(gòu)建數(shù)字經(jīng)濟時代的基礎(chǔ)設(shè)施。亞馬遜此前也表示，除了C端消費者的資源外，開拓來自優(yōu)質(zhì)B端客戶的額外流量，以獲取雙邊流量支持，探索全球商業(yè)機遇。

黃璜表示，除了B2B與B2C的相互融合，平臺還應(yīng)注重線上與線下的結(jié)合，“B2B的特性決定了在相當一段時間內(nèi)無法完全實現(xiàn)線上化，而是需要線上線下相結(jié)合，例如大型機械，其各種復(fù)雜的參數(shù)操作步驟，無法僅通過圖片視頻的展示就能完美呈現(xiàn)，更需要買家實地考察產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)資質(zhì)等方面?！?/p>

未來，平臺如何保持并提升競爭力？黃璜認為，平臺需要能夠進行資源整合與優(yōu)化，提高企業(yè)之間信息周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)、物流周轉(zhuǎn)的效率，這是本質(zhì)所在，也是未來平臺的核心競爭力，“平臺要在幫助中國賣家更好地接觸到全球企業(yè)與機構(gòu)用戶的過程中，為賣家提供全生命周期的運營支持，幫助賣家和制造商發(fā)現(xiàn)更多有潛力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引入品類和供應(yīng)鏈持續(xù)及優(yōu)選管理模式，協(xié)同賣家參與大宗貨物交易的招投標和詢盤機會領(lǐng)域?！贝送?，在流量至上的時代，仍需要以較高成本來換取流量，因此，賣家要強化品牌+渠道+數(shù)字化的綜合能力，基于目標客戶，構(gòu)建核心渠道，對有價值的買家進行分層，以實現(xiàn)定向增長和解決方案。（文/風(fēng)口星跨境 凌政和）

（來源：凌壹伍）

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