前言

2025年，我有幸在CH上進(jìn)行了一次跨境電商行業(yè)的分享。朋友Zoe早前便提議我做這樣一次分享，以便讓更多人了解跨境電商行業(yè)。在此，我要感謝她組織了這場(chǎng)分享交流會(huì)，通過交流與思想的碰撞，我自身也收獲頗豐。下面我將此次的分享與交流內(nèi)容整理成文。

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此次我分享了跨境電商的三個(gè)方面：

1.國內(nèi)跨境電商企業(yè)的布局

2.國內(nèi)跨境電商賣家的玩法

3.華人將有哪些機(jī)會(huì)參與到跨境電商浪潮中？

國內(nèi)跨境電商企業(yè)的布局

國內(nèi)跨境電商賣家的布局從地理位置來看，可分為3個(gè)梯隊(duì)：

1.第一梯隊(duì)是華東與華南地區(qū)

主要城市有上海、杭州、廣州、深圳。上海曾是eBay中國的總部所在地，早期的跨境電商賣家多聚集于此，至今仍有不少當(dāng)年從eBay起家的“弄潮兒”。杭州作為國內(nèi)的“電商之都”，因阿里巴巴的存在，聚集了眾多電商賣家，且具有貨源的地緣優(yōu)勢(shì)，以義烏小商品市場(chǎng)為代表的江浙地區(qū)有大量適合出口的小商品。廣州作為曾經(jīng)中國最主要的對(duì)外港口，外貿(mào)底蘊(yùn)深厚。深圳是國際化城市，早期憑借靠近香港的地理位置和便捷的物流，許多人在此通過外貿(mào)賺取了第一桶金，如今深圳的航班和港口在全國處于前列。

2.第二梯隊(duì)是華中和西南地區(qū)

主要城市包括武漢、長沙、成都、重慶。第二梯隊(duì)的興起，很大程度上是因?yàn)檠睾５貐^(qū)人力成本升高?？缇畴娚踢\(yùn)營團(tuán)隊(duì)在硬件上只需電腦和網(wǎng)絡(luò)，不存在地理位置限制，所以很多賣家會(huì)把倉儲(chǔ)和物流留在沿海城市，如深圳，而將運(yùn)營團(tuán)隊(duì)遷至內(nèi)地。2025年開年以來，電商運(yùn)營人員的缺口很大，深圳地區(qū)到處都在招聘電商運(yùn)營，運(yùn)營人員供不應(yīng)求，亞馬遜等跨境電商平臺(tái)的運(yùn)營招聘貼在朋友圈隨處可見。造成這種局面的原因有兩個(gè)：一是受2020年疫情影響，跨境電商行業(yè)大火，2020年底開始，大量人員涌入該行業(yè)，賣家增多，自然需要大量運(yùn)營人員管理店鋪，導(dǎo)致運(yùn)營人員薪資上漲；二是部分賣家將運(yùn)營團(tuán)隊(duì)遷入內(nèi)地，很多運(yùn)營人員也選擇回內(nèi)地工作，因?yàn)樵趦?nèi)地，有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人員薪資待遇與深圳差距不大，且離家近，生活成本低，可支配資金更多。這四座城市作為內(nèi)陸的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，擁有堅(jiān)實(shí)的教育資源，能為賣家不斷輸送多語種等跨境人才，比如武漢有86所院校，僅次于北京的92所，成都有52所院校，長沙有48所院校，重慶有15所院校。

3.第三梯隊(duì)是華北和西北地區(qū)

主要城市為鄭州、太原。第三梯隊(duì)的興起，是市場(chǎng)和政府共同推動(dòng)的結(jié)果。山西的重要資源是煤礦，但煤礦不可持續(xù)，因此政府有意推動(dòng)當(dāng)?shù)乜缇畴娚痰陌l(fā)展。近兩年，跨境電商服務(wù)商多次前往太原、鄭州開展活動(dòng)，那里的人們對(duì)跨境電商充滿熱情。從跨境電商梯度布局可以看出，跨境電商的發(fā)展離不開資金、物流、貨源和人才。

國內(nèi)的跨境電商賣家玩法

按照跨境電商賣家的地理分布，先來大致介紹一下各地區(qū)的跨境電商賣家玩法。

首先是華東地區(qū)，尤其是江浙地帶，有很多產(chǎn)業(yè)帶，如家紡、戶外產(chǎn)品等，很多賣家是工貿(mào)型企業(yè)，線上銷售的產(chǎn)品要么是自家工廠生產(chǎn)的，要么是周邊工廠的產(chǎn)品，所以華東地區(qū)的賣家大多是精品型賣家，專注于某一類產(chǎn)品。

接著是華南地區(qū)，以廣州和深圳為代表。廣州和深圳雖都在廣東省，但賣家的玩法有很大不同。廣州賣家模式更接近華東地區(qū)，走精品路線，主要產(chǎn)業(yè)圍繞汽配和服裝兩大品類。廣州是中國汽車生產(chǎn)的重要城市，2019年汽車產(chǎn)量292萬輛，整車產(chǎn)量規(guī)模全國第一，汽配供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)；廣州十三行是全國最大的時(shí)尚女裝批發(fā)市場(chǎng)。深圳的賣家更多是鋪貨玩法，與華東地區(qū)依靠雄厚的工廠資源不同，深圳賣家是純貿(mào)易起家，缺乏安全感，因?yàn)檫\(yùn)營能力難以形成核心競(jìng)爭力，貨源和資金更為關(guān)鍵，所以深圳賣家很少只圍繞一款或一類產(chǎn)品深耕，選擇鋪貨模式也是無奈之舉，當(dāng)然大賣家更多是精鋪模式，即有精品團(tuán)隊(duì)和鋪貨團(tuán)隊(duì)。

華北地區(qū)的賣家更多是無貨源的鋪貨模式，偏向于純鋪貨。精品模式和鋪貨模式的組織架構(gòu)、公司管理重心完全不同。精品模式是七分選品、三分運(yùn)營，精品型賣家在前期選品、推廣及后續(xù)庫存周轉(zhuǎn)率方面會(huì)投入很大精力。比如我去年接觸的一個(gè)精品亞馬遜賣家，他的運(yùn)營模式就很有特色：選品確認(rèn)后，海運(yùn)時(shí)就開始站外宣傳預(yù)熱；產(chǎn)品到達(dá)海外倉，第一個(gè)月通過測(cè)評(píng)獲得review；積累review到一定數(shù)量后，慢慢加大廣告投放量；當(dāng)排名進(jìn)入大類的前3000名后，開始減少廣告投入（并非停止），增加自然流量客戶的比重；穩(wěn)定排名后，只需把握好庫存周轉(zhuǎn)。鋪貨型賣家則是通過數(shù)量取勝，用概率出單，但這并非易事，對(duì)供應(yīng)鏈的要求很高。我曾遇到一個(gè)獨(dú)立站賣家，日均萬單，他們的產(chǎn)品生命周期在6個(gè)月左右，所以倉庫幾乎不備庫存。公司在多地有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)上架產(chǎn)品，總倉設(shè)在深圳。采購部門有十多人，天天在1688找產(chǎn)品下單。他們面臨的挑戰(zhàn)有：流程管理，大量員工上架產(chǎn)品，容易出現(xiàn)相同產(chǎn)品，內(nèi)部如何協(xié)調(diào)sku；日均萬單，對(duì)倉庫操作效率要求高，貨物在倉庫停留時(shí)間在三天以內(nèi)，每天需聘請(qǐng)二三十個(gè)臨時(shí)工幫忙打包；產(chǎn)品采購時(shí)，要考慮優(yōu)先采購哪些產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品可以合并采購以降低成本。

華人將有哪些機(jī)會(huì)參與到跨境電商浪潮中？

2025年這兩年，我明顯感覺到跨境電商賣家走向精英化，越來越多的海歸回國后選擇跨境電商行業(yè)創(chuàng)業(yè)。華人的優(yōu)勢(shì)在于身在當(dāng)?shù)兀私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)趨勢(shì)，沒有時(shí)差。前期投入少，可以從賣家做起，同時(shí)要思考如何利用自身優(yōu)勢(shì)為賣家提供有價(jià)值的服務(wù)。畢竟做小賣家不難，但要成長為大賣家卻困難重重，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都被頭部賣家占據(jù)。隨著疫情的推動(dòng)，跨境電商在國內(nèi)外都十分火爆，各國政府也開始關(guān)注并出臺(tái)相應(yīng)政策。隨著時(shí)代發(fā)展，跨境電商賣家會(huì)更加精品化、合規(guī)化，需要更專業(yè)的本土服務(wù)支撐，如當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)、法務(wù)咨詢以及海外倉。華人以賣家身份切入跨境電商行業(yè)是較為可行的方式，若能通過自身資源為跨境電商賣家提供配套服務(wù)，將有更大的市場(chǎng)前景。

互動(dòng)環(huán)節(jié)

Q：沃爾瑪今年來中國招商，京東是協(xié)辦方。京東現(xiàn)在海外是跟沃爾瑪進(jìn)行戰(zhàn)略合作，他們之間是因?yàn)?號(hào)店結(jié)緣，去年京東又有投資云倉，你對(duì)于京東的海外布局如何看待？

A：京東海外布局一直不太理想。京東國際在海外運(yùn)作多年，始終未達(dá)預(yù)期。其與沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略合作以及投資云倉，更多是京東對(duì)海外市場(chǎng)發(fā)展的一種模式探索。

參會(huì)者補(bǔ)充：京東海外與沃爾瑪?shù)暮献魇堑曛械昴Ｊ健＞〇|國際JOY是以入駐沃爾瑪平臺(tái)的方式，整合國內(nèi)供應(yīng)鏈資源，開拓海外市場(chǎng)。

Q：我是一個(gè)澳洲的小賣家，尚未開始使用軟件管理電商平臺(tái)，那么像后期我們想要開拓加拿大市場(chǎng)，需要備貨到加拿大，你們易倉軟件可以支持？或者對(duì)于小賣家而言，易倉軟件可以提供哪些幫助？

A：易倉的一大優(yōu)勢(shì)是為跨境電商生態(tài)提供軟件服務(wù)，不僅有跨境電商賣家用的ERP，還有跨境電商物流使用的TMS，跨境電商海外倉使用的WMS，以及跨境分銷使用的M2B。對(duì)于賣家想要拓展不同國家，備貨到不同國家，易倉可以更快速精準(zhǔn)地匹配海外倉資源，實(shí)現(xiàn)庫存同步，訂單快速處理。任何一個(gè)賣家，發(fā)展到一定階段后必然需要用上ERP系統(tǒng)。因?yàn)閺男≠u家成長為大賣家的過程中，組織架構(gòu)會(huì)增加，公司人員會(huì)增多，產(chǎn)品線會(huì)更豐富，達(dá)到一定體量后，用Excel很難管理好企業(yè)。

Q：您剛剛提到易倉軟件在財(cái)務(wù)方面對(duì)賣家的支撐。那么在關(guān)稅方面，能否進(jìn)行有效核算？數(shù)據(jù)能否同步獲?。课覀兪巧罡麞|南亞的物流商，對(duì)于關(guān)稅的數(shù)據(jù)，一直是困擾我們的問題，想看看你們有沒有什么更好的辦法？

A：關(guān)稅方面，目前易倉ERP需要手工添加，因?yàn)楦鲊P(guān)稅不同，要同步獲取數(shù)據(jù)需要對(duì)接當(dāng)?shù)卣到y(tǒng)，這比較難實(shí)現(xiàn)。東南亞相對(duì)歐美更為復(fù)雜多變，政策波動(dòng)性大。上次聽到一個(gè)賣家朋友抱怨，年前發(fā)往東南亞的貨，已經(jīng)40天還沒到倉，貨代告知預(yù)計(jì)需要60天。

參會(huì)者補(bǔ)充：中國貨物運(yùn)輸?shù)綎|南亞時(shí)間為何超過60天？很大原因是受中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，中國貨物托運(yùn)到東南亞，常常需要經(jīng)過越南。越南由于享受著美國給予的比較優(yōu)惠的進(jìn)口關(guān)稅配額，同時(shí)美國要求對(duì)于途徑越南的中國貨物進(jìn)行嚴(yán)查，這就導(dǎo)致貨物的運(yùn)輸時(shí)間被大大延長。

（來源：姜太公的劍）

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