跨境電商行業(yè)的發(fā)展與變革

萬物皆有周期，在行業(yè)中，當眾人都積極樂觀時，往往容易忽視風險，而當處于極度悲觀時，新的機遇或許正在孕育?？缇畴娚绦袠I(yè)便是這一邏輯的典型體現(xiàn)。

2025年，自疫情爆發(fā)以來，國內(nèi)迅速復工，而海外疫情蔓延，這使得跨境電商在一段時間內(nèi)變得極為火熱?！罢?jīng)濟”的興起，也讓跨境賽道進入大眾視野。在當時，幾乎大部分商家的業(yè)績都實現(xiàn)了翻倍。

然而，2025年5月，“亞馬遜封店潮”突然來襲，給跨境電商行業(yè)帶來了沖擊，眾多平臺商戶不得不開始思考未來的發(fā)展方向。與此同時，SHEIN、Anker的成功模式讓獨立站概念備受關注。相較于第三方平臺，獨立站具有更強的自主性，能夠通過一手數(shù)據(jù)分析獲取客戶，積累高質(zhì)量私域流量，培養(yǎng)用戶的品牌忠誠度。不過，對于平臺商戶來說，獨立站的門檻較高，不僅在技術層面，還包括流量投放等因素。因此，并非所有品類都適合獨立站，這是許多賣家心中的疑問。店匠科技（SHOPLAZZA）CEO 李俊峰認為，像時尚類這種具有個性化、差異化且客單價不錯的品類，更適合獨立站；而普通手機殼等客單價極低的品類，則更適合在第三方平臺。

值得一提的是，早在2010年左右，自建站出海的方式曾一度盛行。但當時，由于供應鏈、跨境物流等基礎設施存在諸多問題，導致許多賣家最終選擇了第三方平臺。近年來，隨著品牌化、精細化運營成為行業(yè)共識，獨立站作為品牌化的最佳載體，市場上涌現(xiàn)出了一批中國本土的SaaS建站服務商，店匠科技便是其中之一。店匠科技通過一站式零編程的SaaS建站系統(tǒng)，為商戶提供品牌出海、訂單管理等解決方案。2018年至今，店匠科技已連續(xù)獲得云九資本、紅杉資本、嘉程資本、前海母基金、磐晟資產(chǎn)等多家機構上億級融資。2025年，店匠科技還成為了Facebook在國內(nèi)的電商平臺合作伙伴。

那么，在這一特殊時期，獨立站發(fā)生了哪些變化？SaaS建站服務商又為商戶帶來了哪些便利？隨著大量資本的涌入，獨立站是否會成為泡沫？未來獨立站的機遇又在何處？帶著這些問題，36氪對店匠科技的CEO李俊峰進行了專訪。

以PLG為導向，走差異化、本土化路徑

36氪：2017年店匠科技成立的機遇有哪些？

李俊峰：2015年左右，亞馬遜在中國大規(guī)模招商，許多商戶通過平臺出海。到2017年，跨境電商的體量和規(guī)模已頗具規(guī)模，國內(nèi)供應鏈也不斷強化，跨境電商的供應鏈優(yōu)勢愈發(fā)明顯。此外，從2012年起，國內(nèi)眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過工具、廣告等方式在海外實現(xiàn)變現(xiàn)，這也為跨境電商帶來了良好機遇。當時，海外一些DTC（Direct To Customer）企業(yè)已經(jīng)取得了一定成績，我認為通過獨立站做DTC是國外的一個重要趨勢，存在較大發(fā)展空間。再加上我們在海外流量變現(xiàn)方面的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，我們決定進軍跨境SaaS領域，事實證明，我們當初的判斷是正確的。

36氪：當時獨立站的市場情況如何？

李俊峰：當時在國內(nèi)，獨立站尚處于早期階段，更多商戶傾向于選擇第三方平臺。對于國內(nèi)商戶而言，出海面臨的首要難題是流量，第三方平臺自帶的大量流量，是吸引商戶的重要因素。然而，自建渠道和供應鏈是商戶將生意做大的必經(jīng)之路，當他們想要將業(yè)務規(guī)模擴大時，最終還是會走向獨立站，我認為這是跨境電商商業(yè)模型發(fā)展的最終方向。

36氪：店匠科技早期的定位是什么？為何選擇面向中小型商戶？

李俊峰：從成立至今，我們的定位從未改變，一直以PLG（Product Led Growth）為核心增長要素，主要服務中小型商戶，幫助他們采用DTC模式。相較于頭部大賣，中小商戶能夠投入的資源較少，在技術方面也存在不足，他們很難組建專門的技術團隊。因此，對于他們來說，在獨立站方面能夠享受到同等的技術和產(chǎn)品待遇是迫切需求。

36氪：在早期，跨境電商中有許多非品牌商戶，那么當時做獨立站SaaS的市場空間在哪里？

李俊峰：即便到了現(xiàn)在，中國企業(yè)出海的主要優(yōu)勢仍在于性價比，而品牌的建立需要時間的積累。這是兩種不同的思路，對于品牌而言，SaaS能夠將品牌價值最大化；對于非品牌來說，SaaS能夠提供極致的性價比。

36氪：與國外已經(jīng)成功的Shopify相比，店匠科技在國內(nèi)走出了怎樣的本土化、差異化道路？

李俊峰：首先，店匠科技定位為全球B2C電商的SaaS公司，跨境電商只是我們服務的一部分。其次，在產(chǎn)品方面，我們會開發(fā)一些更符合國內(nèi)商戶使用習慣的本土化功能，如語言、功能和操作流程等，并通過大數(shù)據(jù)反哺，幫助商家解決風險問題。在服務方面，我們也進行了本土化優(yōu)化，特別是在客服層面。例如，我們?yōu)閲鴥?nèi)DTC商戶專門組建了團隊，能夠提供全套解決方案，并與商家進行無縫溝通，確保中國商家的需求和變化能夠得到及時響應和解決。與海外SaaS服務商更專注于本地買家和賣家的生意不同，店匠科技更關注如何助力中國商家做好品牌出海。

36氪：與2010年興起的自建站相比，您認為獨立站發(fā)展到今天發(fā)生了哪些變化？

李俊峰：2010年左右建設自建站時，市場的許多環(huán)節(jié)都不夠成熟，不僅在技術層面，還包括物流、供應鏈等方面。每個環(huán)節(jié)都需要投入較高成本，因此很難通過銷售額和利潤來維持其商業(yè)模式。所以在當時，獨立站可能并不是一個理想的商業(yè)模式。但發(fā)展到現(xiàn)在，隨著各種建站SaaS等服務軟件的不斷完善，獨立站商戶至少可以在技術方面降低成本。另一方面，現(xiàn)在的流量渠道更加豐富，商戶有更多的方式獲取流量。并且隨著供應鏈、物流等環(huán)節(jié)的逐步穩(wěn)定，商戶的銷售額可能會更高，但成本反而會降低許多。

成為Facebook合作伙伴后，更注重生態(tài)開放

36氪：2025年店匠科技成為Facebook在國內(nèi)電商平臺合作伙伴，是出于什么契機？

李俊峰：Facebook對每個Partner都有嚴格的選擇標準和評判細節(jié)。一方面，我們在Facebook上呈現(xiàn)的各項產(chǎn)品數(shù)據(jù)和指標都非常出色。另一方面，在雙方的合作中，我們能夠為Facebook帶來一定的價值。首先，我們覆蓋的用戶范圍不僅包括國內(nèi)，還涵蓋北美、加拿大等地。因此，店匠科技能為Facebook帶來的附加價值還包括打通各個區(qū)域的反饋渠道等。

36氪：未來雙方計劃在哪些領域開展合作？

李俊峰：我們未來的合作將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術方面的深度對接與交流上。一方面，雙方將合作幫助商家提升品牌認知，包括以消費者體驗度、滿意度以及提升銷售額為導向，進行一些聯(lián)動與探索。另一方面，我們將建立一個有效的反饋渠道?；诋斍爸袊虘舫龊Ｋ媾R的困境，如流量投放時可能遇到的阻力，我們能夠進行提煉并及時反饋給Facebook，促使其優(yōu)化和改進自身產(chǎn)品。

36氪：此次合作對店匠科技未來的布局有哪些影響？

李俊峰：我們會更加注重生態(tài)的概念，進一步開放生態(tài)。這包括開發(fā)者生態(tài)和服務商生態(tài)兩個方面?？缇畴娚酞毩⒄痉丈婕敖ㄕ尽I銷、選品、支付、物流、融資等多個環(huán)節(jié)，并非一家企業(yè)能夠獨自解決，因此無論是開發(fā)者還是服務商，都需要共同合作，幫助商戶解決實際問題。因此，我們愿意將平臺上更多的商戶開放給更合適的服務商、開發(fā)商，通過生態(tài)的方式將大家聯(lián)合起來。

36氪：如今在海外，TikTok已經(jīng)成為一種新的趨勢，那么與Facebook等流量渠道相比，您認為TikTok中有哪些新的機會？

李俊峰：像TikTok這樣的短視頻與直播場景，與帶貨具有天然的互補性，這一點在抖音上已經(jīng)得到了有力的驗證。因此，我認為在未來，TikTok中的機會更多地依賴于視頻內(nèi)容，特別是對于創(chuàng)作能力較強的商戶，他們在流量方面將具有很大的優(yōu)勢。另一方面，在海外，以前的視頻創(chuàng)作更多地依賴于YouTube等長視頻平臺。但相對而言，短視頻的制作成本更低，更多的人可以嘗試進入這個領域。

今年做獨立站的商戶明顯增多

36氪：對于跨境電商來說，2025年是極為特殊的一年，特別是更多商戶開始關注獨立站后，您在今年有哪些特別的感受？

李俊峰：今年確實感覺到有更多的商戶涌入獨立站。不過，我認為做獨立站本身與亞馬遜“封號潮”并沒有直接的關聯(lián)，因為商戶想要將業(yè)務規(guī)模做大，就必須擁有自建渠道和穩(wěn)定的供應鏈。只不過這次突發(fā)事件，加快了商戶對獨立站的認識。它同時也提醒了許多平臺商戶，今后需要更加平衡風險與收益的關系，并且在自身發(fā)展方面，要建立更加多元化的渠道。

36氪：獨立站對品類有哪些限制？什么樣的品類更適合獨立站？

李俊峰：獨立站更適合具有個性化、差異化且客單價較高的品類，如時尚類。而客單價較低的品類，如普通手機殼等，則更適合在第三方平臺。原因在于獨立站的流量需要自己購買，所以做獨立站的關鍵是如何將購買的流量發(fā)揮出最大價值，并且使銷售額能夠覆蓋各方面的成本。例如，對于3C類產(chǎn)品，如果復購率不高，但第一次銷售就能盈利，那么也可以考慮做獨立站。而對于高復購率的品類，即使在第三次銷售時才能盈利，也是可以嘗試的。所以，從本質(zhì)上講，這是一個商業(yè)邏輯，與品類的關系并不是絕對的。

36氪：近年來流量成本發(fā)生了怎樣的變化？對獨立站商戶有哪些影響？

李俊峰：當前的流量成本相較于過去有所增加。因此，對于商戶來說，更需要精細地計算每次獲取流量的成本。同時，還需要考慮如何提高自己的客單價，例如通過增加產(chǎn)品附加值、進行個性化設計、提升工藝水平等方式。

36氪：2025年以來，隨著更多資本關注到獨立站，您認為資本涌入后獨立站是否會成為泡沫？

李俊峰：疫情推動了跨境電商的發(fā)展，也使獨立站受到了更多的關注。首先，每個品類都有成為消費品牌的潛力，因此獨立站的市場容量很大；其次，全球消費市場廣闊。所以，我認為資本的進入并不會對整個生態(tài)產(chǎn)生太大的影響。相反，我認為資本進入后，商戶會更加注重長期發(fā)展。在沒有資本之前，人們可能更關注當期的回報和價值，而忽視了品牌的打磨。而當有了資本的支持后，更多的商戶會思考如何打造一個品牌，為未來做準備，這并非是一件壞事。

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（編輯：江同）

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